《掌控谈话》读后感

        听书《掌控谈话》，这是一个谈判专家的作品。本书中，关于谈判的技巧都是基于一个假设，就是人是非理性的，所以作者摒弃了传统的博弈论思维，转而采用了感性的方式进行沟通。

      书中介绍了谈判过程中的9个技巧：1、重复对方的话；2、夜间电台的声音；3、标注对方的痛苦4、拔刺，即指控审查；5、让对方说不；6、让对方认同；7、价格谈判；8、校准问题；9、确保执行。

        这些都是高情商的手段，每个步骤的目的都是要消解或者调整对方的情绪。通过不同的方式，在情感上迎得谈判对象的认同。比如，重复对方的话，是为了向对方表明你关心对方的感受；夜间电台的声音，深沉、温柔、缓慢，给人一种安全感和放松的感觉，容易放松内心的警惕；标注对方的痛苦，拔刺等也是表面关注到对方的情绪和感觉。让对方说不会让对方产生掌控感。校准问题是在对方情绪波动时，将其导回具体问题的客观层面。只要价格谈判问题，相对复杂，但是也要求掌握对方真正动机，诱导对方主动的参与问题的解决中来，通过跳出锚定、给出特定价格、惊喜小礼物等手段达到影响对方判断的目的。

      基于情绪的谈判，都是从感知和理解对方情绪入手，消除对方的警惕和防备，诱导其参与到问题的解决过程中，一步步让其改变原来的主意并主动认同谈判者的目的。确实有学习的价值。

      书中比较有价值的观点包括：

        1、阿克曼议价法：议价之时，先准备一个目标价格；第一次报价为目标价的65%；准备三个让步的价格，一次为目标价格的85%、95%、100%。

        2、7/38/55法则：交谈中的信息，7%通过语言传递，38%通过语调传递，55%通过肢体和表情传递。所以别人说什么真的不重要！

        3、校准问题的技巧。