成交源于信任

饭后正准备午休，收到一个朋友发来的微信，说她的同学想咨询保险，已把我微信名片推荐给她，让我通过一下。

加了微信，通过聊天知道她老公五十了，想给老公买份保险，有平安的熟人一直推荐理财年金险，自己又不太懂，跟同学谈起这事儿时，同学说给你找个比较专业的，于是就把我推荐给了她。

我了解到她两口子除了社保外其它什么保险都没有，女儿在外地读大学。老公私人企业员工，她本人是一超市理货员。

了解了基本信息，帮她做了风险分析，建议她先给老公做重疾保障，暂不考虑理财年金，毕竟是普通家庭，收入不高。

也许平安的熟人先给她推荐的年金险，（毕竟这个时段各个保险公司都在打开门红），先入为主，她问我买份年金险附加百万医疗险不行吗？

我告诉她，保险是份比较特殊的商品，全是文字条款，种类繁多，各有各的作用，一两句话很难说清，如果有时间还是见面聊吧。

她说，我今天下午休息，你有时间过来吧。

我答应她午休后过去找她，大约两点半左右。

见了面，我先问她，怎么就想起买保险了呢？是出于哪方面的担忧呢？

她说，最近不知怎么了，老公的同学两个都不在了，一个脑梗塞，一个肝癌。

脑梗这个同学到医院就没抢救过来，肝癌的那个同学花了二十来万最终人才两空！发现时都太晚了。

我问，既然有健康方面的担忧，为什么还倾向于年金险呢？更何况你老公都五十了，已经是投健康险的末班车，过了五十岁，附加医疗险是要体检的，这个年龄的男性大多亚健康状态，稍有一个指标不正常便有拒保的可能。

这个年龄的人没有保险真的跟裸奔一样，很危险的。

投年金保险要考虑中长期收益，短期理财不合适，她老公五十岁了，我挑了一款预定利率4.025%产品算了一下，五年交费22年本金翻翻，十年缴费要24年才翻一翻，感觉不算高吧？其实这已经是很好的理财年金了，都是固定收益，合同载明的，别听一些保险公司的代理人讲，都是按最高6%的预定利率算的数字，看着诱人对吧？预定啊，就是不确定的意思明白吧？看看合同的保底利率就明白了。

最后我告诉她，人为什么要买保险？是对未来的一种担忧，谁也不知道未来会发生什么？意外疾病什么时间来临？一场意外和疾病需要多少金钱来应对？真有那么一天时卡里有没有存够救命的钱？

保险是金融理财工具，尤其是重大疾病保险是有杠杆率的，就算她老公五十岁保额10万的重疾险加上每年100～200万医疗保险，保费也就五千多块。三个月过后，就等于给自己储备了最起码不低于10万元的重大疾病基金。

如果这几千块钱放进银行，用的时候还是几千块，虽然支取灵活了用时方便了，但也许就是这种灵活导致一直存不了钱，毕竟自律的人不是很多，所以说保险有强制储蓄的功能。

最终，她还是采纳了我的建议，我又现场给她老公做了份比较完善的计划书。

选了百年人寿的刚上市一款性价比最高险种：童佳倍，含有一次前症，三次轻症，两次中症，五次重疾责任，20年交，年交保费4851元附加百万医疗保费671元，组合了30万保额的意外险，每年还包含三万的意外医疗，住院每天100元的津贴，保费180元，

保费总共5702元

经过产品责任的讲解，再加上各家险种的对比，客户内心还是接受的，说了句让我很开心的话：今天见到你，总算明白保险是啥了！

当然，接下来十几分钟就签单成功了。