制造动机,帮对方行动起来

“你就是你做的事!”这是人们形成了一个共识。

这句话非常贴合人性。

因为,在评判他人的行为时,人们通常使用的是品质分析法,而不是环境分析法

比如,如果有人给我们带来了痛苦,我们就会认为这个人本质就是坏的。对于别人表现出来自私的一面,我们就会偏向于认为,他就是一个自私的人,自私的行为是他性格里的,而不会认为,他的行为是受环境影响作出的选择。

于是,我们会根据他人做的事,推测出对方就是这样的,甚至仅凭一件事, 就推测出对方具有哪样的不好品质。

这样一来,我们便会对那些人存在敌意、拉开距离。

但是,如果这个人是你无法回避的人呢?比如你的同事、你的下属、或者是你的恋人?这样做对于彼此之间的关系没有好处。

《关键冲突》这本书告诉我们,我们看待事情可以更客观一些。通过了解并改变对方动机,他们的行为自然会发生变化。

当对方未能履行承诺,做了一件你不满意或“不正确”的事情时,透过事件了解背后的动机,才能真正地解决矛盾和问题。

具体如何操作呢?

巴菲特的合伙人查理·芒格说:“我想知道我会死在哪个地方,然后永远不去那个地方。”

在知道“应该做些什么”之前,我们先来看看“不要做哪些”。

书中列举了三种错误的做法:个人魅力、权力和奖赏,这三种常见的方式治标不治本,并不能有效解决动机问题。

真正有效的方法是——改变他人动机。

作者通过对那些善于处理关键冲突问题的高手的观察,发现了他们这个共同点。

这个共同点的原理很简单,“内因才是事物变化发展的根本原因”。人们经常使用的个人魅力、权力和奖赏,这些都属于外部原因,而改变他人观点,才能真正地促使他的行为发生改变。

那么具体应该怎么操作呢?

首先,揭示难以察觉的结果。

帮助对方认清他们自己无法看到的结果,让他们知道这样做的危害。具体有六种方法:

第一种,联系当前价值。首先要找出他们最关注什么,然后,帮助对方了解到,你的提议可以让他们更好的实现自己期望的价值,最后,营造出足够的安全氛围,就可以开诚布公的和对方探讨。

举个例子,有一位中年男子因为暴饮暴食造成了重度脂肪肝,妻子劝他很多事,他都当耳旁风。于是,妻子改变了策略,她说:“亲爱的,我真的觉得你的饮食习惯该改改了,你的身体这样,真担心孩子以后只能由我来带,你有没有想过这个问题?”

第二种,短期收益和长期损失。告诉对方,这样做短期虽然有短期收益,但是从长远看会失去哪些宝贵的东西。

第三种,强调长期利益。告诉对方,这样做从长远看,会有哪些巨大的收益。

第四种,推出潜在的受害者。比如指出下属错误行为的后果:不仅仅是他要返工,还会给其他的同事、客户等人带来影响。

第五种,他人观点。描述他的行为,在他人眼中是怎样的。

第六种,联系当前的奖励。要注意,之前说到了单纯的奖励并不能治本,但是在改变他人动机的过程中,可以使用奖励的激励作用。

在这个过程中,要注意,一方面要注意对话和威胁之间的界限,让对方了解你是在推心置腹地跟他聊,而不是威肋他如果不那样做,就会要如何。

其次,方法要因事制宜。

拿企业来说,

如果员工不愿意遵守一项新的规范操作,那么跟他们沟通时要注意,他们关心的是为什么要这么做,这样做值不值,沟通要从这方面入手。

而日常工作出现问题时,要分辨他们这么做的原因是不是工作的难度太大?工作内容过于重复,太过无聊?

而有的员工明明能力不差,但有些安排的事情总是完成滞后,很可能是事项优先排序的问题,要注意跟他们明确这件事的优先级,说明事情的重要性。

总之,不同的问题,不同的应对方式。

另一方面,也要了解对方对他这个错误行为的看法,对方听进去了就可以暂停了,不要过度地夸夸其谈。

运用以上方法,我们结合一个例子来讲一讲:

小梁带着自己和前夫的孩子,和同样离异的小刘重组了家庭。一开始,小刘对小梁的孩子还不错,但是随着时间越来越长,小刘对孩子的耐心也越来越低。他俩经常因为管教孩子的问题发生矛盾。

最让小梁不舒服的是,每次她一和小刘谈这个事情,小刘都会暴怒,最后不欢而散。

运用今天的方法,可以这样沟通这个事情。

第一步,对话前30秒是最为关键的,这个时间内,要通过几句话达到两个效果:一是让对方愿意讨论,二是设置安全的讨论氛围。

小梁说:我觉得我让孩子,我和孩子,让你的生活变得越来越不开心了,情况似乎变得越来越差,而不是越来越好。(营造安全氛围,试图尊重对方,说明自己谈话的目的)

”我希望咱们能用一小时的时间好好谈这件事情,我觉得这样做可以让我们回到刚结婚的正常状态。(营造安全感说明共同目标)

“如果不把事情谈开,我担心我们的关系很难这样继续下去。”(说明潜在行为的结果,找出小刘关心的结果——两人的关系)

小刘说:你是在威胁我吗?(对妻子最后一句话产生了误解,认为对方以感情作为要挟)

小梁:当然不是,你别误会,我没有要攻击你的意思,只是想跟你敞开心扉的谈一谈。(马上跳出谈话内容,利用对比法重建安全氛围)

“老实说我们已经很久没有亲近对方,我觉这是一个问题,这个问题完全可以解决,但是首先我们必须坦诚的进行交流才行。”(分析自然结果,联系当前价值,淡化对话带来的短期痛苦,强调对话带来的长期利益,避免对方拒绝交流)

“虽然谈话不一定非要现在进行,但我认为肯定是要进行的,否则事情只会越变越糟,我担心如果这样下去,我们最后会走不下去。”(联系逃避对话这种错误行为的短期优势和长期劣势)

“你但我真的不想这样。”(再次跳出谈话内容,确保对方不会产生误解,把自然结果的分析视为威胁行为)

小刘:“好,那就谈谈吧。不过要是你只想指责我,不该责骂孩子不听话,应该容忍他们把家里搞得一团糟,那我可没兴趣听。”

小梁:“对不起,我知道我很多时候要求太高了,关于孩子的问题,最近我是太为他们护短了,结果让你感觉我是在责怪你,不理解你,我想如果我们得好好谈谈,一定能找出更好的解决办法,你看现在谈好吗?”

小刘:“好,我们从哪开始谈呢?”


以上是《关键冲突》第四章内容,希望对你有帮助。

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