如何说服一个固执已见的人

本文乃读书笔记，仅用于系统思维训练，内容摘自网络。

一. 界定问题

问题描述：如何说服一个固执已见的人

1. 准确地描述问题

固执已见：即对大众普遍认可的事物有不同的看法，坚持自己的信念。
说服：即改变一个人的看法，通常来说改变的程度很高。
举例说明。Ta固执地认为“不能说实话”，“他（花花公子）爱我”，“面包都是甜的”。

2. 明确问题的构成要素（5W2H）

• Why：希望Ta过得更好；满足自己的意愿；...
• What：已明确
• Who：说服者，被说服者
• When：短时间如说话的几分钟／长时间如几个星期
• Where：不关心
• How：不仅限于说，也可以是行动
• How much：改变Ta的意见

3. 探究问题的本质

1. 区分问题的表象、问题的根本原因（5Why）

问题的层次	相对应的改善层次	备注
Ta固执已见	改变Ta固执的性格	性格难以改变
Ta认为自己的意见正确	让Ta认识到自己的意见是错误的	大多数人不愿意承认有错，或承认自己的判断力不足
Ta只看到了部分事实	让Ta了解全面的事实，从而让Ta自发地改变认知和行为	Ta能轻易接受
Ta被情绪主导而忽略事实／Ta阅历浅，见识不够广泛	告知Ta事实／增加Ta的阅历	情绪化的人难以听进意见／增加阅历不是短时间能完成的

2. 区分问题的初步解决方案、问题本身
   • 初步解决方案：说服，用嘴说；改变Ta的信念
   • 问题本身：不仅限于“说”；改变Ta由于固执的信念所带来的认知和行为

4. 显性化问题隐含的假设

说服的内容是客观存在的事实，经得起推敲。

二、分析问题

选择框架：“问题／现状—原因—对策”
上文已分析，得出对策是“让Ta了解全面的事实，从而让Ta自发地改变认知和行为”。
那么接下来的问题就是“如何让Ta了解全面的事实”，因此本问题的核心是沟通的技巧。

对策是“下切回应模式”。

“下切”是对话的一种技巧，即分解话题的具体组成，将话题向下具体化和细节化。“下切”能让听者感受到被关注。
反之，“上堆”，将话题向上概括或定义化，将话题归类到更大的分类。

上堆与下切

回到问题“如何让Ta了解全面的事实”，我们可以用“下切”分解和拓展信念的组成部分，让信念具体化，从具体化的表现寻找正面效应。下面举例说明。

1. “人不能说实话”
   下切“说实话”的涵义、方式、场合。将问题具体化，找一个切入点，切入到“怎样用正确的方式说实话”，从而打破“人不能说实话”的信念。
2. “爱上花花公子的女子”
   女子的信念是“他爱我”，具体化“爱”的内涵：专一、担当。从一个具体的细节入手，触发女子的真实感受，进而影响她的信念。
3. “面包都是甜的，拒绝做咸面包”
   具体化“面包”的种类、地域，如法棍面包就是无糖的。面包是食物的一种，食物是服务于人的，具体化人的口味。

通过上述的案例，可以发现“下切”的形式易于让人接受。因为“下切”关注事实和细节，没有涉及到对人的评价，也就不会被抵触。而当被说服者发现了更全面的事实之后，自然而然地会改变信念，最终改变自己的行为。
反之，若是“上堆”地评价“你完全搞错了，你脑子不清楚”，或“你怎么这么傻”，或“你头发长，见识短”，那么不但无法说服对方，反而会遭致反击，最终演变成无休止的争吵。