读书笔记|每个彩民都体验过中亿元大奖的欢乐

好青年阿蒙

常买彩票的人一定有过这样的体验，在选号之初，我们的内心里还在各种纠结，感觉每个号都会中奖。等到我们选定号码之后，我们对自己中奖的信心就会立刻大增，甚至都已经开始计划中奖后的安排。实际上，每个号码的获奖概率并没有变化，只不过在彩民的脑袋里，一买下彩票，自己选择的号码中奖的可能性顿时变大了。

为什么彩民会出现这种错觉？

罗伯特·B·西奥迪尼在《影响力》中提到了这样一个观点:人人都有言行一致或看起来一致的愿望，一旦我们做出选择或者采取某个立场，我们立刻就会受到来自内部或外部的压力，迫使我们按照承诺的那样行事，在这种压力下，我们会想法设法地证明自己先前的决定是正确的。

就拿买彩票这件事来说，就在做出决定前的30秒，他们还在犹豫不决，而一旦做出决定，他们明显乐观起来，更有自信了。他们的态度之所以发生了这样的转变，最关键的因素就在于他们做出了最终决定——选定号码。一旦选定了立场，保持一致的压力就逼的人非觉得要与自己的决定保持一致不可，大脑只能说服自己，刚刚选择是正确的。

罗伯特·B·西奥迪尼将人们这种保持一致的特性称为“承诺和一致原理”。生活中，在很多场景下我们的行为都会受到“承诺和一致原理”的支配。

在火车站，我们经常会遇到这种情况，旁边的旅客去洗手间时委托我们帮忙照看一下行李，一旦我们答应他们，我们会格外留意他们的行李，甚至有时我们的火车到了，只要时间来得及，还是会坚持到对方回来。同样的情况，如果我们拒绝对方，哪怕看到别人拿走他们的行李，我们也很少会制止。

是什么让“承诺和一致原理”有如此强大的力量？
是承诺。

我们都知道，触动按钮，机器就会按照既定的程序运转。研究发现，人的大脑也有无数个这样的按钮，当某个按钮被触动，我们就会按照它所控制的程序行事。

我们一出生，“承诺和一致模式”就已经搭载到了大脑的系统当中。而触发这个模式的指令就是承诺。

一旦做出了承诺，自我形象就要受到来自内外两个方面的一致性压力。一方面，人们内心里有压力要把自我形象调整到与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象（如果别人相信我们的承诺，哪怕不是我们自愿地承诺，这种力量也会迫使我们把自我形象调整到与承诺一致）。

《影响力》记载了一个有趣的故事很好地证明了“承诺和一致原理”强大的作用。

A、B两国战争期间，很多被俘的A国士兵被关在C国的战俘营里，C国对待战俘的态度与B国明显不同，他们没有使用严刑拷打来迫使战俘顺从，反而使用了一种“宽大”政策，最后让整个战俘营里的Ａ国士兵都与Ｃ国合作过。

Ｃ国人经常要战俘做一些态度温和的反对A国、支持和平的陈述，表面上看，这些陈述没什么大不了的。而一旦顺从了这些小的要求，战俘们马上发现，自己要被迫答应与内容相关但更具实质性意义的要求。假设，审讯员要求战俘同意一个看法——Ａ国并不完美，战俘认可了，审讯员马上就会要求战俘说一下A国有哪些地方不完美，并要求战俘写下来，最后签上自己的名字。此后Ｃ国会在广播电台上向整个战俘营播报这个人的名字和他所写文章。突然间，这个战俘就发现自己成了“合作者”，给敌人帮了忙。因为知道自己写这篇文章并非出于他人的要挟或胁迫，这人便会不断调整形象，好让自己的行为符合“合作者”这个标签，如此又带来了更广泛的合作举动。

更有趣的一个现象是，一旦我们做出某种选择，我们就会生出无数额外的理由来为承诺的正当性辩护——这个过程最重要的一点在于，人们找到的理由都是新的，故此，就算最初诱使我们做出选择的原因没有了，这些新发现的理由也足矣让人继续认为自己的行为是正确的。

对这一点利用最好的要数那些高明的销售员了，他们在销售过程中惯于使用一种叫做“抛低球”的做法。在向人兜售产品的过程中，先给人一个甜头，诱使人做出有利于的购买决定。而后，等决定做好，交易还没最终拍板的时候，卖方再巧妙地取消最初的甜头。在这种情况下，买主还是会坚持最初的选择。

另外为一个承诺付出的努力越多，他对承诺者的影响也就越大。

随着微信的普及，很多人都或多或少地会加入各种社群。细心的人就会发现，有些社群，群员质量参差不齐，聊天内容总是夹杂着各种垃圾信息。而有的社群，尽管群员数量很庞大，但总是很有秩序，群员严格遵守社群的制度，聊天内容也很精练。

这是为什么呢？

其实这些社群的管理者都是利用一致性原理的高手，他们在招纳群员的时候，会设置一些门槛，增加新群员入群的难度，比如有些社群会采用收费的方式，也有一些社群会采用群员推荐制度。这些严格的入群仪式都有一个目的——强化新成员对于社群的承诺感。群员在入群时所受到的阻力越大，他们对于群规的敬畏心理也就越高。

“承诺和一致原理”体现在我们生活的方方面面，在我们还是婴儿的时候它就已经搭载到了我们的大脑里，我们在不知不觉中就会按照这个系统认定的模式运转。我们的大脑中还搭载了无数个这样的系统，众多系统的协调运作，让我们的每一个行为都有理可循，想要了解大脑更多的运作系统，请看罗伯特·B·西奥迪尼的《影响力》，在这本书中，作者向我们详细地介绍了影响人们行为的六大系统。