2019.7.24日读书心得-朱英花

《每天学一点销售技巧》

第11-13章:让客户诚心购买的策略

第14-16章:  设置销售中的心理陷阱

11.1与客户套近乎交朋友,以接近客户心理为重点的推销方法非常有效,减少客户抗拒心理

11.2 当客户不知道自己需要什么时,需要引导他 ,懂得挖掘客户内心深处的需求,并且不断地在客户心中建立新的意愿图像

11.3用暗示的手段,让顽固的客户跟着我们的思路走

12.1销售就是创造需求,引导客户购买

12.2我们要用心找到客户的需求,并且放大这个需求,让客户主动追着购买

12.3迎合客户需求,根据客户的身份、背景、特点的不同,分析他们可能的需求重点

13.1交流彼此的想法和情感,与客户产生情感共鸣

13.2掌握客户的多种需求,尽最大的努力给他们行方便,因为客户的需要总是在特定的条件下对一定对象的需要,是变化的。

14.1让客户感觉是自己在掌控全局 ,但对其抱怨要明辨是非。适当示弱也能很好帮助销售。

14.2为客户提供一些好处,让客户从中受惠,他会在欠了你的情的负债心理下,总是认为自己应该对你做些什么, 利用好免费试用策略。

15.1客户要的不是便宜,而是要给客户感到占了便宜

15.2促销是推动销售最有效的方法,但不能价格悬殊太大让客户感觉受欺骗

15.3免费散发纪念品,能为自己和公司带来好的口碑,保证赚取更大利润

16.1研究赠品策略,不千篇一律,提供增值服务等等

16.2从销售产品转移到销售信任,在同质中表现出异质,在客户心里刻下难以磨灭的形象

16.3免费领养策略,吃得起小亏才能收获更大的利益

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