内在动机VS.外在动机：游戏化为什么有效？

内在动机VS.外在动机：游戏化为什么有效？

@[美]韦巴赫、亨特[原文]

@周逵、王晓丹[译]

@铁山青士[摘要编订]

无论是促进健身计划的实施、培训员工更有效地工作，还是鼓励顾客多光顾、多购买，管理者都需要找到合适的激励方法。

动机是一个活动产生的基础。

内在动机与外在动机有何不同？我们将想要做某件事情的冲动称为“内在动机”（intrinsic），因为这种冲动是受内心渴望驱使的结果。而感觉自己不得不去做某事的动力，我们称之为“外在动机”（extrinsic），因为这种动力来自外部。

如果你能真正了解内在动机与外在动机的差异和不同工作机制，那么有效激励你的用户就指日可待了。

“胡萝卜加大棒”是如此普遍，以至于我们都认为，这是职场上唯一有效的、能够提高员工表现的激励机制。然而，事实并非如此。

动机涉及在一定的情形下，一个人与一个任务之间的相互作用，取决于人们与特定的活动之间的关系。

心理学家一直在研究如何让人们持续地做一件事情。二十世纪下半叶，在心理学领域占主导地位的理论被称为行为主义（behaviorism）。这种理论倾向于把行为归因于对外部刺激的反应。

行为主义心理学家用实验证明了动物与人一样，都会受到奖励、惩罚这种强化效果的影响，而且能从中推断、总结出一定的经验教训。这个流派的基本观念是人和动物会以可预见的方式对外来刺激作出反应。

行为主义心理学家认为，增强外在动机是激励人们做事情的有效途径，系统地运用奖励或惩罚措施将会制约或加强对进一步奖励或惩罚的预期。事实上，这一做法已经作为最主要的激励机制在标准的工业时代得到广泛应用，比如加薪、奖金这样的奖励以及降职、开除这样的惩罚，这些规则可以说非常清晰且有效。

与行为主义不同，认知主义者更加关心人的头脑中到底发生了什么——内在动机是怎么形成的。其中，最有影响力的是爱德华·德西（Edward Deci）、理查德·瑞恩（Richard Ryan）和他们的合作者[于2004年]共同提出的自我决定理论。

相对于行为主义强调人只是被动地应对外部刺激，自我决定理论聚焦于人类天赋的自我发展动力——内在需求，他们认为：人类本质上是积极的，并且具有强大的、来自内心的发展欲望，但是，外部环境必须支持，否则将会阻碍这些内部激励的发生和起效。

自我决定理论将人们的内在需求分为三类，即能力需求（competence）、关系需求（relatedness）和自主需求（autonomy），并认为这些需求的心理活动更有可能是受内在动机驱使的：

能力需求，又被称为掌控力，意味着积极处理与外部环境的关系的能力。

关系需求，涉及社会联系，与家庭成员、朋友以及他人互动的普通愿望。

自主需求，这是人们天生的使命，是有意义的，是与个人价值观统一的。

即使已经有了外在的薪酬和晋升等奖励机制，内在动机依然会发挥作用。心理学家米哈里·希斯赞特米哈伊（Mihaly Csikszentmihalyi）发现，人们最常体验到的终极情感是动机，他称之为“心流”（flow）。无论在何种情形下，能满足人们的能力、自主和关系等需求的活动往往是引人入胜和有趣的。

丹尼尔·平克（Daniel H.Pink）在他的著作《驱动力》（Drive）中总结道，比起完全依赖类似奖金、福利等补偿的传统绩效杠杆，为员工创造一个他们想要积极表现的工作环境是更明智的选择。

游戏是自我决定系统的完美诠释范例。为什么这么说？因为没有人强迫游戏玩家玩游戏，他们完全是自愿的。

基于这一点，我们认为，游戏化以相同的方式利用自我决定机制的三类需求也可以产生强大的效果：升级和积分都标志着玩家能力的提升，给予玩家广泛的选择机会和多种体验可以满足他们的自主需求，而通过徽章或Facebook的分享，朋友们可以看到并回应玩家的表现，则是关系需求的体现。

当然，外在动机也是非常强大的，每一个都不能小看。作为一个游戏系统的设计者，你需要决定激励用户哪一层次的动机以及如何激励他们。

最重要的区别是用户体验这段经历的过程，而非奖励的内容。与此同时，我们也不能以偏概全地认为人们必然会对一定的刺激产生特定的回应（许多游戏化网站和平台虚拟的奖励机制只是一个苍白的替代品，并不能满足人们真正的需求）。我们必须始终围绕真正的参与度提高做文章，这是一条没有捷径可走的路。

铁山青士编注：该文帖系名都华品微信公众平台订阅号文帖，摘要编订自《游戏化思维:改变未来商业的新力量》一书第二章《游戏化思维的秘密》。该书英文书名为For the Win: How Game Thinking Can Revolutionize，作者凯文·韦巴赫（Kevin Werbach）和丹·亨特（Dan Hunter）分别为美国全球通信研究院资深研究员和宾夕法尼亚大学沃顿商学院副教授，中译本译者为周逵、王晓丹，浙江人民出版社2014年4月初版。

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