【SaaS】SaaS只能靠大企业挣钱？终于有人证明它错了！
作者：中国软件网CEO曹开彬
SaaS只有针对大型企业才能赢利。
在我印象中，应该从2015年开始，中国的SaaS市场上基本被这种观点所主导。
一直到现在依然如此。
但一个人通过实践告诉我，这个观点是错误的。
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这个人是国内最大的小微企业信息化服务商——畅捷通公司总裁杨雨春。
我在2018畅捷通渠道伙伴大会上对其进行了专访。
今年是畅捷通第一次和其母公司用友分别独立举办合作伙伴会议。
杨雨春告诉我，今年合作伙伴一个最大的变化便是：”渠道商开始主动找我们要代理、合作云的产品了。“
这次会议的主题便是“战在云巅”，也是呼应合作伙伴商对云产品的迫切需求。
和去年的观望、犹豫不同，今年渠道商们对云业务、对SaaS的理解与接受程度大大提升。
他们不仅在认知上有重大跃升，关键是在行动上也有质的改变。
几乎所有深度合作的伙伴都明确地提出，2018年要和云产品、SaaS服务进行深度合作。并且，他们开始为云业务配备专门的人员、梳理专门的模式。这说明，离客户最近的、第一线的渠道商们已开始向小微企业发力云服务、SaaS业务。
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杨雨春认为，合作伙伴的变化来自于客户需求的变化。他观察到，小微企业的客户需求已出现转折性变化。
这其中最关键的是小微企业的老板、创业者主体已发生变化。从原来的60后、70后创业者为主，已转向现在的80后、甚至90后为主。
这是独生子女的一代，他们正成现代社会的中坚力量。
他们成长于商品文化蓬勃发展、互联网和电子商务异军突起之机，他们相较于上一代的人拥有全新的消费观念。
其中最重要的一个消费观就是，80后的一代对互联网充分认可。
他们QQ、他们百度、他们网购、他们网盘……他们的很多内容都是在网上。
当他们创业、当他们需要各种企业应用时，他们很自然地想在网上实现，而不是以前的本地部署、本地安装模式。甚至是，他们要求直接上网就能使用，而不只是接受。
这是天然不反对、生来就接受云业务、SaaS的一代。我想给他们一个标签，即他们可以称为“云的原生代”。
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小微企业对企业服务需求的另一个重大变化就是消费升级。
面向C端的消费升级浪潮正扑面而来。这种浪潮会很快地延展到B端的企业服务。
以80后创业者为主的小微企业的消费升级呈现三大特点。
第一，他们更注重移动端的体验。他们习惯了QQ、微信，他们会像要求C端应用一样来要求自己的企业应用。他们非常习惯在移动端解决一切问题。
第二，他们更注重产品与服务的品质。他们看重细节，他们追求品味，他们更为挑剔。更重要的是，他们更为专业。他们会很深入地“货比三家”。他们会有自己很明确的需求与想法。
第三，他们愿意为价值买单。他们喜欢免费，但他们也充分接受付费。更为重要的是，他们相信品质的价值，他们愿意为高品质、高价值付费。
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由此，杨雨春认为，并非只有大型企业的SaaS才能挣钱，并非小微企业的SaaS就不可为、就没法挣钱。
关键在于小微企业的SaaS没有跟上企业服务消费升级的时代。
关键在于小微企业数字化转型变革的供给侧没有到位。在企业服务领域，同样需要供给侧改革。
其中最重要的就是产品变革：我们到底给小微企业提供什么样的SaaS？
自从杨雨春担任畅捷通总裁以来，这是他一直在思考、在解决的关键问题。
如今，他给出了答案。
他给畅捷通在企业数字化转型中的定位是：新型管理工具和管理模式的提供者、服务商，其核心价值帮助众多成长型企业降低管理成本、提升工作效率，实现运营的又快又准。
他指出的产品方向是充分实现业务在线。他认为，帮助企业实现业务在线是未来10年最大的市场机会。
为此，畅捷通的产品与服务也分为三个层级。
（1）满足入门级的单点极致应用：重要的产品布局有三个，即好会计、好生意、易代账，各自实现部分的业务在线。
（2）满足全面业务在线的企业级应用：T+ Cloud，致力于实现企业的全面业务在线。
（3）向客户提供技术与业务融合的BaaS：例如，向客户提供基于畅捷通SaaS应用和大数据分析的金融服务——畅捷贷；提供相关的大数据服务；易代账和公司宝合作，直接向小微企业提供代理记账服务等。
小微企业需要的SaaS服务就是，针对当前小微企业经营管理中的痛点和创新升级中的困惑、从小微企业日常经营管理的各个维度为他们提供一站式的云服务，助力小微企业上云，实现小微企业业务在线的连接、数据、智能。
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企业服务供给侧改革的第二个关键点就是赢利模式的变革。杨雨春也在经历各种试验后找到了答案。一直以来，小微企业SaaS最大的怪圈是免费。
更大的怪圈是，免费之后也没有形成良性的、可持续的赢利模式。因此，杨雨春现在在畅捷通进行的一个重大变革就是，所有SaaS都要收费。
他们制订了详细的收费模式与价格体系。
并且，他还很特别要求，SaaS的定价要从其创造的价值入手，价格和其价值要对等。尤其是完全不要拘泥于SaaS就一定要比传统软件的许可证模式便宜这一僵化的思维模式。
很多的小微企业创业者根本没有这种比较，他们衡量价格的标准就是价值、品质和竞争。他们不会和传统软件比较。
SaaS尤其是小微企业的SaaS，需要一套全新的、适用于移动互联网时代的定价模式与价格体系。
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企业服务供给侧改革的第三个关键点是交付模式的变革。交付模式包括销售模式和服务模式。
我一直认为，这几年小微企业的SaaS之所以没有取得突破，没有找到好的销售模式和服务模式，是其中的重要原因。
通过这两年的全力探索，杨雨春在畅捷通找到了一条当前最有效的小微企业SaaS交付模式。
从现在小微企业SaaS交付模式的发展来看，所谓采用类似2C的互联网玩法，已被证明行不通；所谓传统分销的模式，不能说完全行不通，但推动起来非常困难。
怎么办？杨雨春给出的是基于传统分销模式的升级版。
虽然和传统分销渠道的基本角色没有变化，但其定位和利益分配机制发生了巨大变化。
SaaS服务商，即厂商，从原来只做产品做品牌的角色，要升级成为做产品、做运营、做在线服务、做销售线索挖掘；
渠道商，从原来做销售做实施做售后服务，要升级成为做销售、做客户运营、做实施做培训做售后服务、做增值服务。
更为重要的是利益分配模式，畅捷通给了合作伙伴一个拥有巨大吸引力的长期利益分配模式。
很多SaaS厂商给合作伙伴的利益分配是个短期机制：渠道商拓展一个客户，在分得几年收益后便不会再有收益。
这大大限制了渠道商的积极性。
因此，畅捷通将尝试探索与渠道商的周期性持续分润模式，坚持与渠道商合作共同成长。
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解决了产品模式、交付模式问题，小微企业SaaS的挣钱就不是难题，就不再是不可能。
畅捷通2017年的实践也充分证明了这一点。
杨雨春透露，T+Cloud是畅捷通2017年9月才推出的SaaS服务。在新的模式设计下，T+Cloud取得了巨大成功。短短3个月获取的付费客户数量，大大超出了预期！
好会计是另一个例证。其专业版入门价1980元，甚至比传统的单机版软件更贵。但这个SaaS得到了渠道商的热棒。上海企通便从这个服务中大大尝到了甜头，目前已成立了专门团队负责好会计业务。
杨雨春相信，小微企业的SaaS在未来数字化经济转型的革命中，将扮演重要角色。
它不仅能够挣钱，而且市场、舞台还足够大。
甚至比大型企业的SaaS市场规模还要大。
中国软件网曹开彬
作品概览
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