销售高手拜访之引发共鸣

大伟制造

很多时候，培训老师都会提到引发共鸣。但是很多人却又做不好这个事情。那是因为引发共鸣是一个高阶的阶段，比较难。初阶是从说到问的转变，进阶是从回答过渡到提问，中阶是从问到会问，高阶是从会问到会接，那么最高阶就是引起共鸣。

所以对于很多销售来说，引发共鸣确实是需要时间和思考的积累。

销售的高级阶段是引发共鸣，引发共鸣，需要几种条件？

情感共享，信息共享，理念共享。

情感共享

察言观色，见客户之前，都需要了解客户的心情和状态，就是为了更好的情感交流。

客户开心高兴时，怎么交流都行。

如果客户不开心，刚刚遭遇了一些烦心事，聊什么可能都是不顺畅的。

与此同时，客户的年龄，角色，经历，学识等等，都会影响客户的情感。对于客户这些信息了解的越多，就会更容易共情。

信息共享

除了大家都了解的信息，如果你对客户了解的信息比别人了解得更多一些，甚至客户自己不了解的信息，你都能了解的更多一些。

举个例子，有一个客户特别愿意跟我交流，因为我知道他正在租房子，而我恰好有这方面类似的资源，可以给他提供更多的帮助。

理念共享

这个词语听起来很是高大上，其实就是有同样观点，相似相溶的道理。几乎所有人都愿意跟自己相似的人聊天沟通，这样的话，自己的一些理念容易被认可和理解。

我们都是这样，能看到有人跟自己相同的观点和理念的时候，都会有觉得有我的成分，就会感觉特别亲切。古人讲得一知己足矣，也就是讲的这个道理。

刚刚跟大家分享了三个具体的理论。让我们回到引发共鸣。

具体的操作层面上来说引发共鸣，最好是讲一个小的故事，比如说当天的热点。几乎所有人都会对当天或者说刚发生了一些事情，会感兴趣。当然，这个故事和热点最好能够悄无声息的转移到自己的产品上面。之前也分享过，这也就是所谓的调频，让我们的思维在同一个道路上。

这里面有几个要点？

1.沟通一定要有客户相关。或者说客户所关心的事情。
2.沟通可以顺畅的切换到产品这个维度。
3.如果时机真的不对的话，马上结束就好。

究竟如何更好的引发共鸣，这是一个难题。销售的场景永远都是那么变幻莫测，因时因地而制宜。

有时候大胆勇敢的试错是必须的！
做错了，有可能是错误的。
没有尝试是更大的错误。
宁愿犯错胜过无错。
做错了，不可怕，可怕的是一错再错。
更可怕的是一错再错，而是不悔改。
最好的方式是错了，及时反思复盘，避免下次犯错。

好吧，今天的分享就这么多。

希望可以看到你真实的案例，

让我们一起来讨论。

只有基于真实案例的讨论，

彼此才会更有深的触动。

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