弄懂需求是一个销售的基本素质-每日观察20210524

SPIN销售(中文书名叫做金牌销售)里面讲的很清楚，为了达成最后的单子，销售人员必须深入挖掘客户的需求。不仅是客户表面的需求，更是客户深层次需要，但没有在会谈中清晰表达出来的诉求。

挖掘到这样的诉求，才能为最后承担奠定。基础。

就我的观察，很多销售素质并不过关。一个基本的表现是他们没有办法讲清楚。客户的需求。周一的需求是a，周二的需求就变成了b，周三之后可能就变成c。

我觉得大致有两个原因。

第一个是急于求成。认为自己跟客户喝杯咖啡，见个面，自己参加一次行业的展会，就能够挖掘出这个行业当中客户急迫的需求。认为自己的点子立马就能成功。太阳底下没有新鲜事儿，通过一位咖啡通过一次展会通过一次会面就能生成出几百亿生意的点子通常并不可靠。

第二个是缺少相关知识。不仅缺少对于自己所在公司，产品，市场运营方面的知识，也缺少对上下游的理解。因此每次从客户那边传递过来的信息都是没有经过深思熟虑的信息。说白了，只是一个传话筒的作用。

弄懂需求不仅是销售的基本素质，也是商业领域里每一个人要具备的基本素质。

踏实的理解客户，踏实的理解上下游，踏踏实实的理解自己的公司，才有机会能弄懂客户的需求。