在波涛迷雾中航行——读《硅谷增长黑客实战笔记》有感

产品从诞生、发展、成熟到持续发展的增长过程，犹如时而波涛汹涌时而暗流涌动的海面上笼罩着一片朦朦胧胧的迷雾。在这个过程中全体船员需要不断提升航行中方方面面的技能，达到娴熟，才能最终破开迷雾，望见彼岸。

01 什么是增长黑客

阅读了作者的工作经历和实战体悟后，我感觉可以用一句简单的话来概括：

“增长黑客”一词大概产生于2010年，是指通过改变用户行为，推动某个业务指标增长的人。

它需要具备以下的技能金字塔：

增长黑客技能金字塔

简单来说，

基础层包括了增长的基础理论（比如下文会提到的“海盗指标”、“北极星指标”、“增长模型”、“aha时刻”……）和数据分析能力；

专长层可具体参考下文中“三个派系”各自的特长；

渠道层包含了做增长时对所能利用到的渠道的具体实战经验（包括获客渠道、留存渠道、传统渠道）。

如今市场上增长黑客的背景主要分为三个派系：

图片发自App

02 寻找北极星指标

北极星指标是做增长的第一步，也是至关重要的一步，它指引着全公司的人向同一个方向迈进，其重要性在此不赘述，下面只重点记录如何找到北极星指标。你需要把脑子里的指标写下来，问自己以下几个问题：

你的产品的核心价值是什么？这个指标可以让你知道你的用户体验到了这种核心价值吗？

这个指标能反映用户的活跃程度吗？

如果这个指标变好了，是否能说明整个公司在往好的方向发展？

这个指标是否便于团队沟通交流？

这个指标是否是先导指标？

这个指标是否是一个可操作的指标？

感悟

这些问题从不同角度纠正或精细化这个指标，让其逐渐趋于合理可操作。其中我们可以发现“活跃用户”的重要性，以及做产品前绕不过的灵魂拷问——你的产品的核心价值是什么？

在此我联想到一个现象：似乎国外的应用在抓核心价值方面更加精准，大多数国外应用会紧紧抓住某个“点”，而国内则经常从“点”发展到“线”或者“面”，甚至一上来就是“线”或者“面”（这种产品往往就搞不清楚自己的核心价值了）你们觉得是为什么呢？

另外，如果说核心价值是1，增长策略是后面的0，我们常常会下意识觉得1比0重要（类比身体是1，其他是0的模型）然而如今一款产品能否成功越来越少依靠让人耳目一新的功能，而越来越依靠成功的增长策略。

03 构建增长模型

构建增长模型是为了对增长“有法可施”，因为增长涉及的因素太多了，最理想的情况是可以寻找到一个所有变量都科学可操作的公式，让我们把这风筝线紧紧拽在手里。

构建增长模型需要分群组来看，书中举的例子是“总活跃用户数=新增活跃用户数+已有活跃用户数”。然后按照用户旅程一步步地拆分大指标，成为小指标，直到所有小指标尽量都是你熟悉的、可控的模样～

感悟

我个人很喜欢这个拆分过程——把大命题通过用户体验步骤一步步拆分成小命题的过程，很有逻辑，也很有成就感。定性的增长模型并没有那么“可怕”，反而是我们的有力抓手，让我们在增长的航行中拥有漂亮的掌舵能力，克服各种因素朝着北极星的方向驶去。

04 海盗指标和用户决策心理地图

海盗指标实际上就是我们熟悉的用户生命周期中的各个关键节点——

海盗指标

而用户决策心理地图则在此基础上，丰富了每个关键节点用户的普遍心理，以及产品可以采取的针对性措施——

用户决策心理地图

那接下来我们详细看一下前三个关键节点，这也是书中的主要章节。

（一）用户获取

获客渠道的指导标准是一道显而易见的公式：LTV>CAC（LTV是用户在整个生命周期里为企业创造的价值，CAC是获客成本），btw.很多风投公司会希望创业公司的LTV/CAC>3。

获客渠道主要分为付费渠道、有机渠道（比如搜索引擎优化、病毒传播等，我也不知道为什么作者叫它有机渠道……）和其他渠道（比如公关、已有平台合作等）。

其中作者主要介绍了用户推荐，其实说白了也是涉及到增长模型的具体应用——

通过邀请加入的新用户数量=潜在的推荐人数量*推荐人转化率*分支因子*被推荐人转化率

（二） 用户激活

文中作者特地指出了“用户激活离不开aha时刻”，所谓的aha时刻，就是新用户第一次认识到产品的价值，从而脱口而出“啊哈，原来这个产品可以帮我做这个啊”的那个时刻。它是清晰、具体、可衡量的，符合下面的描述：

（谁）在（多长时间内）完成（多少次）（什么行为）

这里的行为是指关键行为，简单来说就是你希望用户如何用你的产品。可以先列举一些你认为的“关键行为”，然后通过分析与留存的相关性来筛选出当前最合适的关键行为。

多少次即“魔法数字”，可以通过分析其对留存率的边际影响来选取。

多长时间是“时间窗口”，主要由产品的实际情况决定，比如首日、次日、首周。

接下来文中提到的“激活率漏斗”“激动指数”都是为了让我们关注激活过程中的层层折损，以及如何减少折损（比如个性化推荐）。

（三）用户留存

用户留存和激活一样，需要抓住关键行为。

其次重点提到的是用户留存曲线和如何提升留存。

具体来说，有以下这些提留存的方法：

鼓励用户正确使用产品的行为。

提高用户使用产品的频率。

增强同一用户使用不同产品功能的数量。

让用户使用多个客户端。

我们可以想象“全方位黏住用户”，来记住和运用这些方法。

其中作者单独拎出了“习惯养成”的方法：

给用户每次的行为提供一个不确定的（惊喜的）奖励！

让用户在产品中投入努力，积累价值。嘿嘿，有“存货”一般就不会逃了~

通过外在触发（push），让用户形成条件反射。

打造一个闭环，让用户的一个行为能带来的更多的（自身或他人的）行为。

絮絮叨叨，尽量把书中的干货抽取出来，加以自己的感悟。希望对同行的胖友/产品增长爱好者们有所帮助~