是什么决定团队的业绩？日常管控

我给销售管理者培训时经常会讲一句话：

“销售团队是‘管’出来的，管理者决定团队业绩，而不是销售人员决定团队业绩”，通常管理者听到这句话会不高兴。

因为很多管理者在给高管或高层解释未能达成销售目标的原因时，都称市场环境发生了变化，或者销售人员的整体水平低下而达不成目标。

我结合多年亲身带领销售团队的经验，确定是销售管理者决定销售团队的业绩。

销售团队的日常管控，不是销售团队的管理。如果非要区分销售团队管理和销售团队日常管控之间的不同，在于销售团队管理是全面、系统工程，如销售团队的薪酬绩效、市场策略、人才培养等，但销售团队的日常管控则是这一系列策略中行之有效的执行环节。

销售人员有没有按照客户开发策略进行开发客户，销售人员每天客户的电话沟通数量、客户拜访数量有没有达标等，这些就是销售团队的日常管控的内容。

通过有效管控来确保销售人员销售活动和销售动作都和既定的销售战略匹配，最终达成销售目标。

现代营销学之父菲利普·科特勒（Philip Kotler）认为，营销计划通常包括“实施控制”这个部分。这里的“控制”就是指“计划的监控和执行过程中的调整”。而这里的“监控”和“调整”就是我们说的销售团队管控的内容。

世界公认的销售顾问和培训师杰克·D.威尔纳（Jack D.Wilner）也认为：“销售经理的工作是提高销售人员的销售业绩来培养高效的销售人员。”对销售人员的销售行为活动进行监控和调整，这是改进销售策略的过程，这既可以提高销售人员的销售业绩，也可以提升销售人员销售能力。

我认为日常管控是人才培养的重要手段，通过强有力的日常管控技术驱使销售人员按照正确的销售流程、有效的销售动作与客户沟通，真正赋能销售人员，在实现销售团队目标的基础上实现销售人才发展。所以，销售团队日常管控技术是团队目标达成和销售人才培养的关键。

很多企业的销售团队处于涣散状态，不是日常管控不得力，就是干脆没人管。因为管理者顾不上管理销售人员，那么，销售管理者都在忙什么呢？

很多销售经理忙客户拜访或接见重要客户，忙着与市场部开市场策略的会议，忙给老板汇报工作，忙与财务对账等等，就是顾不上管理销售人员。这就是绝大多数中小微企业面临的问题。