销售与神经科学

《销售就是要玩转情商》第二章读书笔记

这章讲的是，销售与神经科学有关，了解了神经科学，才能提升我们对销售艺术与科学的认知。这就需要我们先了解自己的大脑，并改变它。

㈠

大脑里有块“杏仁核”区域，它是一个与情感和体验连接起来的结构组织，帮助我们及时发现威胁的存在，是一个情感预警系统，对所有进入大脑的刺激筛选，哪些是安全的，哪些是不安全的。

当“杏仁核”感受到危险时，会本能地产生一种抵抗、逃避或静止的反馈。

对于销售人员来说，产生抵抗或逃避反应有两个原因。

1，没有能力管控自身情绪而触发，根源是缺乏销售的执行力。

2，没有长时间训练全新的技能行为，无法养成长期记忆，即，回想记忆的能力。要获得长期记忆只有通过专注的训练和重复行为。作者提出了一个训练次数，至少144次才有可能将技能融入长期记忆。

“要么管控你的情感，要么被你的情感牢牢控制着”

3，“以退为进”，具有情商的反应。成功的销售员会察觉到消极负面的触发点，会选择不对此做出反应或回应。

这个过程中，我们需要两种情商技能

①.自我察觉——这是一种对自身感觉与事情原因进行认知的能力，是一种可以让我们选择以怎样的方式去面对他人的能力。

②.自我肯定——这是一种以友好方式说明自身需求的能力。

㈡

客户也有“杏仁核”，需要安全感。因此，销售人员需要给客户呈现更加安全的销售方式，这样他才会分享更多信息，让他感觉自己在掌控一切。

客户需求各种各样，需要销售人员掌握更多的销售新技能，训练时必须不断的重复和保持专注力。

通过训练，管控了情绪，面对客户的质疑等问题，不会做出过激反应，还能影响客户的决定。

㈢

提升自身影响力的有效步骤

掌握了以下步骤，帮助我们走出抵抗与逃避的循环，将自己的能力、态度与行为提升到另一个层次。

第一步、做出改变、成长与提升的决定。

“唯一不需要你做出改变、成长与提升的时候，就是当你的竞争对手也做出了相同的决定。”

下定决心，想成为平庸的人还是一名大师？

第二步：认清情感的触发点，改变你做出的反应。

自我察觉是做出改变的第一步，认清客户对他们情感的触发点，避免出现抵抗或逃避行为。虽然无法掌握触发点，但能控制自己做出正确的反馈。

第三步：训练，训练，再训练

有两种训练方式：

①身体力行的训练。下定决心，抽出时间，不断的练习，角色扮演，说话语调等。

②脑海里想象自己执行这些技能，即心灵训练。通过视觉化的训练进行改变，在脑海里勾勒出景象，让自己在画面里表现得冷静、镇定、具有竞争力。不断的重复这样的过程，就能为自己的思想、行为、与技能创造创造出全新的神经通络。

因此，只有将神经科学与情商技能运用到业务和销售中，才能提升销售水准。