保罗·格雷厄姆：企业融资生存手册

YC创业营是硅谷著名的创业孵化器。它孵化过的公司，包括共享经济巨头爱彼迎。YC创始人保罗·格雷厄姆有硅谷创业教父之称。除了投资和孵化创业公司之外，保罗·格雷厄姆还会通过写作来传递自己的理念。他的很多文章都流传很广，并且结集出版过一本书《黑客与画家》。

深圳职场礼仪发表了一篇保罗·格雷厄姆谈创业公司融资的文章。格雷厄姆自己创过业、也做投资、并且接触过无数的融资案例，这篇文章因此非常有洞察。而且，他对投资人心理也非常理解。

文章说，创业公司最难的事情中，排名第一的，是做出大众需要的产品，紧接着排名第二的，就是融资。对于创业者来说，投资人经常表现出的是行为变幻莫测。比如，头一天已经激动地要立刻给你写支票，第二天就连你电话都不接。

保罗·格雷厄姆说，这些投资人不是在玩儿你，而是他们自己的纠结症爆发。投资人的每一个投资决定都很重要，但是他们对要投的公司往往并没那么理解。把“不理解的事物”和“做重要决定”这两个词组合起来，就能理解投资者为什么总变来变去了。

而且，由于风险投资人是一个小圈子，所以，他们的情绪和意见还会传染。简单来说就是，“没有任何一个投资人会对其他投资人都不看好的公司感兴趣”。

所以，融资过程痛不欲生，对创业公司而言非常正常。那应该怎么办呢？格雷厄姆从自己的经验出发，给出了9个建议。

第一个建议是，降低期望值。尽管创业者一般都特别积极乐观，但是，在融资这件事上，还是要悲观点。你甚至需要给自己洗脑：投资人一定会让你失望的。融资会伤害士气，原因不仅仅是融资很难，还因为它比想象中更难。“杀死士气的不是难度，而是挫败感。”除了融资，YC对待创业公司的收购案也是同样如此。他们的一个座右铭就是，无论你在谈什么交易，首先一定假设它会失败。

第二个建议是，在融资的过程中，不要停止公司的正常运营。虽然这个道理很简单，但是大多数公司都做不到。因为融资会把你的全部注意力和精力吸走。格雷厄姆给出了两个解决方案，首先，指定一个联合创始人专门应对投资人，其他人则正常工作；其次，把公司放在第一位，表现在时间安排上就是，把投资人约在你的空闲时间，而不是在见投资人的间歇工作。

第三个建议是，在融资时态度要保守。具体而言就是，如果一个有名望的投资人，在一个合理的估值范围内决定投资你，马上接受，不要讨价还价。此外，如果投资人表现出对投资你有兴趣，除非他愿意马上就给钱，否则不要在他身上浪费时间。

第四个建议是，跟投资人见面时要保持警觉。比如，有两个问题千万不要回答。这两个问题是：你还在跟哪家投资机构谈融资？你打算融多少钱？对于第一个问题，不回答就行。就第二个问题而言，可以给投资人几个不同的方案，融到不同数额的钱，你相应的计划是什么。而且，如果是在融最早的天使轮，可以在开始时少融一点钱，然后慢慢增加，而不是一次融一大笔。拿到钱，继续工作。这件事情更重要。

第五个建议是，追求盈利。格雷厄姆喜欢用一个词叫：泡面利润。也就是说，公司的利润，可以支撑起同事吃泡面。它描述的是一种收入正好勉强覆盖支出的状态。

投资人其实非常乐于看到公司能够营收平衡。这表明你的确在考虑如何赚钱，也表明，你可以做到不需要投资人。投资人的心态是：“投资人最喜欢的就是一个不需要他们都可以成功的创业团队。投资人非常愿意帮助创业团队，但他们不愿意帮助一个没了他们会死的团队”，“你越不需要他们，他们越愿意投资你”。

第六个建议是，不要把投资人的拒绝当做对你个人的否定。因为，对投资人而言，拒绝创业者是家常便饭。格雷厄姆说，风险投资机构的整个商业架构，也就允许每个合伙人一年投两家公司。所以，从数据上来说，“VC基本上就是一个拒绝机器”。

不要让拒绝打击了你的士气。但是，也不要忽略了拒绝中可能包含的有价值的东西。分析他们拒绝的原因，然后想一想自己的问题在哪儿，以及该怎么处理。

第七个建议是，必要的情况下，可以做一些咨询和服务业务赚钱。它可以让你有一些收入度过难熬期。举个例子，假设你是一家动画电影公司，如果你非常需要钱，那么你可以给一些客户提供制作动画短片服务赚钱。这个过程中，你要记住自己还是要拍动画电影的。

第八个建议是，不要找新手投资人融资。新手投资人非常危险，因为他们对自己要投出的钱非常谨慎。如果非得要拿新手投资人的钱，那么你最好确保，包括法律文件这种事都是你这边来做，因为对方会因为没有经验而过度紧张。或者，新手投资人出的钱，只是你要融的一大笔钱中的一小部分。

第九个建议是，不断确认自己的真实处境。谈判过程中，投资人总是会表现出想要投资的信号，而你也希望获得投资。这会让你对真实处境产生错误的判断。格雷厄姆的建议是，不断去追问投资人。因为如果你不追问，投资人大概率不会给出明确的承诺。“他们做事方法的核心就是获得最多的信息，同时做最少的决定。”

此外，在跟好几个投资人同时接触时，把注意力放在最可能投你的人身上。因为一个投资人的意见往往会影响其他人。

以上就是硅谷创业教父保罗·格雷厄姆给出的关于如何融资的建议。希望对你如何做好职场规划能有启发。