#教育增长圈#-教育操盘手2期-6组流苏-案例实操

D6\D7\D8作业模版——案例实操

作业模板——案例实操

拆解案例：河小象编程课

【课程名称】

第一部分／营销模型

一、【模型框架】：0元3节体验课转2580元正价课

模型1

选择理由：平台短期内发展迅速，营销模型相对成熟，课程领域为2019年大热领域。

优缺点：

（1）优点：0元体验课无门槛，用户直接参与即可。

（2） 缺点：编程课是河小象最新的拓科课程，与之前的素质类课程差异化较大，还未形成口碑效应，课程宣传文案写的比较简单，差异化不明显，感觉目前还处于内测阶段，只有3节课程，用户整体感知度会不高，直接转高价课难度大。

二、【价格定位】

（1）体验课:

【主推价格1】0元

课程配置：3次体验课+对应社群服务

教具设计：无教具

【可拓展价格2】9.9元

课程配置：6节课程

教具设计：无教具

（2）正价课：

【主推价格1】正价2580元、团购价1980元

课程配置：

分析：48节正课+4节实验课，每节课约为40元，可创作16个作品，学会130种编程语句，课程导师+班主任双师配置，每周一课，寒暑假集中上课，课程永久有效，15天无效件退款，开课后未上课的课程均可退款，整体课程价格并不高，性价比较高。

教具设计：无教具

第二部分／服务班型

一、【课程班型】：

【课程流程亮点】

（1）群内动作

         ①拉群

          ②开营仪式（家长会）约为20分钟：课程安排、学编程的意义、为什么要在河小象学，家长的作用，班会结束后有内容回顾

            ③课前提醒—课中问题支持——课后作业提醒——数据总结——补课提醒——午间讲座——毕业典礼等等

            ④群名随着课程的进度变化而更新

            ⑤群内预约叠楼满减（群接龙）   

（2）私聊动作

①听课客户端使用教程

②每次上课前提醒

③课后反馈（语音+文字）

④毕业典礼前预约逼单

⑤毕业典礼后团购逼单

⑥内容完整但不杂乱

（3）电销动作

无电销动作

【流量转化节点】

（1）开营:开营仪式（家长会）约为20分钟：课程安排、学编程的意义、为什么要在河小象学，家长的作用，班会结束后有内容回顾

（2）首课：课前提醒—课中问题支持

（3）作业点评：老师app端点评加群内提醒和测试

（4）优惠套餐：正价2580元、团购价1980元

第三部分／运营策略

【入口流量】语文、美术、写字等矩阵公众号推送，个人号，朋友圈等内部流量池导流

【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：

（1）人设：班主任有真人头像，真实度很高，且为男性，更符合家长对此类课程老师的印象，更容易获得妈妈的好感，专业贴心，及时回答用户相关问题，不强硬，用户有被尊重的感觉。

（2）话术风格：每天1-2天1条朋友圈、多为品牌宣传、行业相关新闻、课程营销信息，无强课程推广信息，塑造自己的专业人设，且不会引起用户反感。

（3）在课程体验期间，积极处理群内问题，私聊到位，不对因为家长的是否回应而选择不回应或者少回应。

【运营重点】

（1）批量动作

公众号推送消息

添加老师（自动通过）

接受新好友应答：通知开课时间、课前准备（视频教程）、激活课程

邀请入群

转化周期结束之后，解散群

（2）人力密集点

①添加个人号—拉群—开营仪式

②作业点评时期，课程结束后逼单时期

③持续分享干货+案例

④结营仪式

⑤对应节点的私聊动作

第四部分／数据估算

【转化率预估】

参与课程基数：3000

被转化用户：300

预估转化率：10%

【流水预估】70万左右

总结：1）课程体验整体节奏很好，转化周期短且迅速，从加好友到转化期结束15天的时间，不紧不慢拉群1天、开营仪式1天、体验课3节

2）荣誉激励：完课后可获得编程创客小能手、创客之星、明日之星

3）工具使用文字辅助详细视频教学，降低用户使用门槛

4）诱导家长分享孩子学习视频，羊群效应，激励其他家长学习

5）群内随堂测试，激活社群用户

6）一共3节体验课，课程期间重体验和服务，完全不提正价课，用户体验感好，整体验课程结束后开始介绍年课（转化期5天），转化手段包括，群内接龙、限时团购等等

7）正价课课程永久有效，15天无效件退款，开课后未上课的课程均可退款，整体课程价格并不高，性价比较高。