每日听书笔记-65，谈判思考的技术

在我用得到听书之前，我只知道日本有很多厉害的漫画家，我不知道的是，日本也有很多特别厉害的管理学大师。他们所研究的领域包括了，阅读，沟通，习惯养成，企业架构，失败，而今天这位作者擅长的领域则是谈判，他提出了一个很重要的问题，就是是我们为什么要学习谈判。

《谈判思考的技术》

作者

泷本哲史，日本京都大学的客座教授、天使投资人，他在京都大学开设*谈判论*、*决策课*、*创业课*等课程，还被日本自卫队和职业足球J联赛请去教授辩论技巧。

认知摘要

作者一开篇没有讲如何谈判，而是提出了一个回归本源的问题，我们为什么要学习谈判？年轻人需要学习谈判的，改变自己与世界打交道的方式。在今天这个时代，自上而下的命令模式开始瓦解，组织内部机构内部人与人的关系越来越平等，谈判成了信息传达与反馈的最常用模式。未来机器人替代更多的人工，作者认为，只有那些*伴随着谈判的工作*能够幸存下来，所以学习谈判非常重要，这项能力可以让你免于被机器替代。

在谈判的过程中，不能一厢情愿的认为，只有自己才有决策权。这谈判的过程中，不要一味的强调让对方理解你的立场，你理解对方的立场更重要，要让对方明白，他的利益能够得到满足。谈判并不是从对方那边争夺资源，而是要看在满足对方诉求的情况下，自己的诉求能不能得到满足。

有准备的谈判更容易取得成功，作者建议我们在谈判之前要准备好除讨论的提案之外最好的备选项，做足准备再谈判才是确保谈判成功的前提。除了事前准备之外，作者还列出了两个谈判中的策略，分别是锚钉术和让步。锚定术指的是在谈判开始的时候，设定一个初始条件，就算是谈判的高手，也很难避免被锚钉基点影响。在谈判的过程中，不能做出无意义的让步，不能用自己的核心利益驱动对方的非核心利益进行交换。谈判应该尽量避免进入到2选1的模式，我们可以按照重要性进行排序，梳理出双方的关切点，看看是否有让步的可能。

最后作者给我们讲了如何应对非理性的人，在面对追求价值观上理解和共鸣的人，就要主动和他取得价值观上的认同。拘泥于自己做主的人，不要为他分析利弊，而是尽可能为他提供资料，让他自己得出结论。对于那些看重自我重要程度的人，应当及时给予反馈，让对方感觉到自己受到重视。

认知对照

谈判是一件知易行难的事情，书中介绍的锚钉术和让步，这两个方法看起来非常简单，但是真正想要用好却非常困难。生活中的谈判往往是在不经意间开始的，这种情况下，我们就没有机会去预先设定一个锚定值，就只能基于当前的情况展开谈判。如果一个人在生活中总是喜欢做出让步和妥协，这会给其他人留下一个固有印象，是别人在和他谈判的时候，总是会期望着他先做出让步。

零秒思考

为什么伴随着谈判的工作不会被机器替代

1.机器替代的是重复性强的劳动

2.谈判的过程中存在着不确定性，需要有随机应变得能力

3.谈判是发生在人和人之间的，而人和机器间则是命令和控制的关系

4.人和人的交流收情绪的影响，机器很难察觉到人的情绪变化

5.谈判的关键是要考虑如何更好的满足对方，而这样的工作更适合人来做

举一反五

谈判中要避免2选1的情况，对双方的利益关切进行重要性排序，找到解决问题的更多组合

1.背水一战到底好不好

2.禀赋效应如何在生活中发挥作用

3.如何做到创造性的解决问题

4.如何做出更加有说服力的备选方案

5.如何在生活中锻炼谈判力