【阿里铁军课听课笔记】-08三招快速找对关键人：孙悟空为什么只找观音救场

08三招快速找对关键人：孙悟空为什么只找观音救场

                                                                         讲师：李立恒（阿里军校校长）

西游记里面的标准桥段：妖怪出没，唐僧被抓，猴子搬救兵。而这个孙悟空经常搬的救兵，就是我们比较熟悉的观世音菩萨。而且每次他出场成功率百分百，没有菩萨搞不定的妖怪。那大家想过没有，如果孙悟空找的不是观世音菩萨，或者直接去找玉皇大帝呢？这就告诉我们一个道理，找对人很重要。其实在销售中我们经常会碰到这样的事，你和这个客户谈得特别好。等到了最后时刻提到签单的时候，他就说：“唉呀，这个事情我做不了主，你还得跟我们去我的老大办公室跟他谈一谈。”那这个时候你突然才发现，你跟他谈了半天，这个人根本就不是key person，也不能做这个决策。整个销售的效率非常低，等同于你回到原点重新开始。那这一期我们来聊一聊，如何像孙悟空一样快速准确地找到KP。

在销售行业里有这样一个说法，找对人说这事就成功一半了。所以销售过程中找对人是销售第一步也是至关重要的一步，更是决定后面销售效率和成功的一步。

销售语言中的KP英文全称是key person，直译过来就是关键人的意思，请注意是关键人，而不是决策人。我认为这两者之间的区别在于决策人未必是销售关键人，但是销售关键人是包含决策人的。销售关键人的意思是这个人对销售的结果能起到关键性和决定性的作用。但是这里经常会存在一个误区，到底谁才是真正的KP。很多sales会把老板也就是整个公司的这个一把手定义为KP，但实际上这个理解和这个说法也对也不对，为什么这么说呢？

比如有的企业老板属于那种一把抓，特别是那些规模不是很大的企业老板，自己身兼多职。从战略到策略到执行，从管理到运营，甚至到财务，那顾名思义，这种情况下这个老板就是我们说的销售key person。那相反具有一定规模企业就不一样了，有组织有制度有流程，这种企业老板就不是我们所谓的销售key person，你找他也没有用，老板不管这些事。就好比我们前面提到的孙悟空去直接找玉皇大帝没有用，玉皇大帝根本不管打怪兽这些事。所以首先要判断清楚谁才是我们真正要找的那个关键人。

那接下来跟大家分享一下，不同行业以及不同企业规模关键人大致可以分为三类，决策型、引荐型和润滑型。决策型KP的特征，顾名思义就是拥有最终的决定权，通常就是我们企业老板或者是这个部门的负责人。

那引荐型KP的特点在于虽然他们拍板的权利没有，但是有建议，而往往这个老大的决策会依赖于他们的建议。那实际销售过程当中，这种人非常重要，也是KP中比较常见的一类。尤其是那些福利产品，比如你卖一款办公软件给某个企业，基本上搞定了某个业务部门老大他有这个需求，那老大也会从实际的操作层面去思考，这个时候就会寻求团队的意见。比如说早期阿里的中供业务就是属于服务类产品，那通常我们都是先和外贸部的负责人沟通。他这一关先过了再去找老板。这个过程当中谈得好的话，他会帮我们去推荐老板，甚至会直接写报告告诉老板这个产品对我们的业务非常有帮助。那这个时候老板也会反向去征求外贸部负责人的意见，所以我们说这个外贸部负责人才是我们真正销售过程中的KP。引荐型KP的代表职务通常都是部级以下，比如部门经理、主管等等。

最后一类是属于润滑性，这一类KP最大的特征就是没权没兵但有枕边风的能力。这一类主要集中在办公室主任或者老板的助理秘书等职位。这些人虽然不直接参与和负责业务，但他们是该有决定权的人较为紧密，甚至是上下级。

说到这，我跟大家分享一个我自己找KP的真实案例，我记得刚刚做销售那会啊拜访一个客户。我找的第一个销售KP就是外贸部业务的负责人。我和他聊了三个多月，前后跑了几十趟，最终把他搞定了。这个人刚进公司也就半年多，他也特别想在这个位置上出成绩。所以我就跟他讲，通过我们这个产品和服务能够帮助实现他的目标。最后我们商量好就是他先去跟老板报备，我回去等消息。

不到一个礼拜，好消息就传过来了。他说老板这边觉得还是挺好的，但是我还要再亲自去跟老板做沟通，把一些细节再去做一个汇报。约好的时间去以后，老板不在。当时接待我的这个人是属于老板的私人秘书，他跟我说“老板还在开会，如果可以的话，你可以直接跟我聊，回头我再跟老板汇报就可以了。”我第一反应就是这个秘书，没什么实际的权力，我就直接跟他说“没关系，我再等一下就好了。”潜台词就是我跟你们没什么好聊的。那他也很客气地说“那好吧，你要等一等。”真的等了很久，从上午一直等到下午的四五点钟，老板开完会还是很耐心地跟我沟通，整个过程他没有打断。我认为应该就没问题了。结果这一等等一个月。因为当时我们的crm里面只能停留100家客户。被逼无奈，我就把这客户开放出去了。开放出去以后另外一个同事就把它签了，我就很纳闷，本来以为这个客户，根本就没有兴趣。后来才知道是我得罪了这个秘书。也是通过那次遭遇，我终于对“阎王好见，小鬼难缠”这句话有了深刻的体会和感悟。

当然我并不是说这个秘书不好，其实反过头来还是自己的问题。说实话，在那个关键环节上，这个秘书他也是一个KP。因为本身这件事情就是由下往上推动，已经OK了，老板也是决定支持团队的这个想法，只是老板走个流程，委托这个秘书说你去跟这个阿里巴巴的sales沟通，回来跟我说一下就行了。但是我当时判断错误。

所以说这个部分最需要掌握的应该是如何去判断和识别KP。在这里我给大家提炼三个小方法：第一个是直接提问，了解对方具体职务及一些购买或者是合作的相关流程，比如说咱可以问假如您对我们的服务感兴趣的话，那我想问一下具体的操作流程是怎样的。

那第二个方法就是间接获取，可以通过前台门卫以及整个组织里面其他的一些员工，比如说可以问我们公司具体负责这个业务的是哪一位，又或者说我们公司有没有这样一个部门，如果有，那我们应该去找谁。

第三就是了解这家公司的组织架构以及人事架构，我个人是比较常用的，包括我们在阿里常用的也是这样一个方法。这个跟我们当时的业务以及客户有直接关系。生产制造型企业往往有个特点：他们很喜欢把公司以及工厂的一些组织架构，包括人事架构，都把它贴出来。所以每次去陌拜的时候我们总是会把它偷偷地记录下来。

你看这个孙悟空其实也是通过那一次大闹天空以后有效地掌握了天庭这家公司的组织架构及人事架构。他发现这个玉皇大帝是CEO不假，但是董事长是如来佛祖，下面的各路神仙都是各自负责某个业务板块老大。因此对他后面去搬救兵起到了至关重要的作用。当他知道这是什么妖怪，他就知道我应该要去找哪路神仙。

有时候我们会说KP不是那么难找的，我们把这个思路总结一下，就是可以是由下往上也可以是由上往下。由下往上就是我今天找的虽然不是KP，但是我得把这个人当成我的梯子。我得先把我自己以及这个产品卖给他，我得和他有关系。如果说今天我们能够去告诉这个团队的人，这个产品，你们公司买了以后你能加薪，你能晋级，这个人就会有动力。

就是有物质动力去帮你推动这件事情。如果只是个牵个线搭个桥，就是看热闹的人不嫌多，他看着倒是可以的，要帮你不大可能。这个过程当中，我们一定要注意一个技巧，就是一定要把我们的业务和产品和你媒人扯上关系。就像以前我们常用一招就，我们打算让外贸部经理帮我们引荐他的老板，然后我们告诉他假如你们公司使用了我们的这个服务，你想一下是吧？你的这个业绩一定会有质的飞跃，订单量肯定会加大。那么毫无疑问你的收入也高，你的你也晋级了，你在这个公司里的地位就不一样了。我们给他描绘这么一个场景，然后他心动了，那他说好啊我去帮你约一下。我觉得核心点是一个优秀的sales应该要做到让这个人是为他自己去约老板，而不是说是替你去约，只是传个话。

那由上往下，顾名思义就是单刀直入。陌拜，直接进去敲老板的门，一句话戳中要害就是王总我觉得你的企业有问题，我觉得你的企业在哪个环节上存在严重的问题，我今天过来是和您谈怎么解决问题的，而不是向您销售什么东西。我认为我今天带来的这个解决方案或者我们公司这个服务能够好把问题解决掉。就从这个思路去做。

最后也跟大家分享一个找KP在生活中的使用案例，我有个朋友，他跟那个女孩子谈了很久，排除万难，终于把这个女孩征服了。结果她父母对这门婚事不是特别看好，在他们眼里觉得是门不当，户不对。当时我就帮他分析，分析完以后，我就说有一个突破点。因为这个女孩有个弟弟，我说你可以从未来的小舅子上下手。男人嘛对吧，而且年龄又不是差的特别大，然后我朋友调转枪头对他未来的小舅子发起了一顿猛攻。一起打游戏、打球，给他贷款去买车，最后把他小舅子给征服了。

这个小舅子非常重要，他没有权利不要紧，他有一种能力就枕边风。在父母眼里毕竟是儿子嘛，这个女孩的弟弟不断地在它父母面前去夸奖他未来的姐夫。时间一久，父母的这个耳根子也软了，最后就成了。所以人生无处不销售，男同志的终身幸福很多就毁在了找KP上。

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我不是JackMa:

聊点别的，曾经在网上看到过一句话，对偶像最大的致敬就是超越他。2018年9月20日，美团港交所上市，虽然还不能超越阿里巴巴，但也名列BAT之后。当年干嘉伟从阿里巴巴出走美团，亲手塑造起“美团铁军”。