深万科技周一例会分享短文：谁是买单的人？

​​  谁是买单的人？

在解说这句话是什么意思之前，我想先讲一个小故事。

之前我有在超市做收银员的工作经历，这个岗位除了收款，还有一个面销的工作内容，就是在结算的时候，面对面的对客户推销，商品种类繁多，比如特价的洗洁精，打折的啤酒，当季的水果等等。

通过一段时间的工作，我也掌握了一些小的窍门，例如跟买菜的阿姨说，这是特价的洗洁精，原价多少，现价多少，很便宜。

又或者遇到有购买酒类商品的顾客，我就会说，现在这种啤酒有换购打折，五百毫升四罐只需要再加九块九。

掌握了顾客群体的需求心理，我的面销工作做的还蛮有成效，但是唯独有一样商品让我犯了难。

这个东西就是罐装的爆米花，一个圆圆的透明塑料罐装，有两种口味原味和焦糖，它被放在收银台面销的原因，是因为它是滞销品。

六百克十五块钱，比起它的同类产品，塑料简装袋的，八百克才十二块钱。

应该针对什么样的人推销爆米花呢？我觉得应该有两个，一个是跟家长来的孩子，一个是购买零食的小情侣。

但是在我试着对他们推销的时候，却发现效果并不好。

开始我认为这是正常的，毕竟是滞销品嘛，但是一周的面销统计单上，我惊讶的发现跟我同组的张姐卖出去了一百七十多个，而我却不足十个。

为什么有如此巨大的差异？我很好奇，在后来的工作中便留意观察，同样张姐推销的群体一样是带孩子的家长和小情侣。

但是她针对推销的对象却跟我恰恰相反，孩子和家长的组合里她选择了家长，情侣组合里她选择了男生。

家长带着孩子来购物，只要不是太小的孩子，家长一般都会选择让孩子持有主动权，把购物车的东西放到收款台，或者说往购物袋里装东西，孩子们往往也很高兴帮这样的忙，在与收银员这样一个相对陌生的人打交道的过程中，孩子会觉得这是一种成长，是家人给予的信任，这个时候我向孩子推销爆米花，他的下意识反应是拒绝的，并不是他真的不想要，而是他不愿意因为一罐爆米花破坏他长大了的形象.

而张姐总是把推销的对象指向家长，她先夸赞孩子懂事会帮忙了，这样的观点构成了三个人之间的共同认知，拉近了彼此的距离。然后顺势说这么乖的孩子买个爆米花奖励他一下吧，这时候父母往往会假意询问一下孩子的意见，你想不想吃之类的，但是，此刻爆米花已经从单纯的商品角色变成了一个奖品，哪个孩子会拒接给自己的奖品呢。

同样购物的小情侣，向女生推销时，她会关心这个商品的质量、价格等等因素，而男生却乐意花点小钱达到哄一哄女朋友的目的，当爆米花变成一份代表甜蜜蜜的礼物时，女生笑着接受的同时也就不在意到底值不值这个价格。

通过爆米花事件我收获了一个经验，认清谁是买单的人非常重要。

在现在的工作中也一样，在写文章之前我总会自问一句，看我文章的人愿意为我的文章买单吗？

我有没有触碰到他的痛点，有没有将我们的产品包上他能接受的外壳。找对买单的人，我们才可以有针对性的去沟通，比如关注效率的，就介绍我们施工队伍的高效，注重品质的，就讲解我们量身定制的方案，跟随时尚的，就展示我们与时俱进的研发团队，忧虑售后的，就提供我们周到的后续服务。

我们常说客户只愿意为他的所需买单！而找准买单的人，才能更好理解他的所需是什么。

点评：

在任何一个销售过程中，我们一直在强调寻找‘核心’。

“在购买是你可以使用任何语言，但在销售时，你必须使用购买者的语言。”----玛格丽特·斯佩林斯

寻找到真正的‘核心’，你才能了解如何与之有效沟通。

​​​​