#教育增长圈#-教育操盘手2期-许楚-day2-教育行业摸底

我是Truman，第二天作业，今天加了一天班，刚到家，交的比较晚，抱歉。

D2作业模板——教育行业摸底

拆解案例：我合伙人的前项目（某少儿编程）

提前说：我的合伙人是技术出身，曾经在核桃编程做过比较高的技术管理岗，后面独立出来创业，整体业务框架跟核桃很类似，不过因为有很强的的技术背景，而且有很多聪明的方法，今天稍做一点分享。

一、营销模型

1、模型框架：50元4周试听转2000元年课

2、入口流量：

主渠道：

1）投放（占比约1/2），投各个媒体，互动吧等，互动吧早期红利很明显，现在ROI没那么高了。

2）内容运营（占比约1/3），少儿编程是一个需要教育的赛道，所以他采用了一个策略，直接用机器的方法大面积的『生产』编程相关的文章，然后自动化发布到各个平台，很快可以占领百度和微信的搜索结果，用极低的成本，可以获取大量的持续流量。

其他：其他渠道合作。

3、流量转化动作

标准套路，采用微信公众号承接+逐步转化。

流量引向公众号，然后在未来48小时内逐步消化（介绍品牌/建立信任/逼单等）

关注到购买试听，据他说，转化率优化后做到了20%，这个数字已经很高了，我早现在的业务上实践，在2-5%波动，做了很多实验提升也不显著，不知道有没有可以对标的行业Benchmark可以参考。

4、社群／个人号／朋友圈：

总结：社群基本套路三部曲：开营热身，每周发布&追作业，结营促销活动。

他在实践中，总结出了试听课的两个设计套路：

1）节奏是起承转合：想写小说一样，设计学员的学习感受，开始很简单，有获得感；中期加入干货，正式训练；第三步要难，要能『打』到用户，最后一步要『给希望』，让学员觉得我能帮忙，能帮我解决问题。

这种起承转合的方法，更容易提升续费率。

2）个人号限量服务

每个运营没双周服务约200人，作业点评之类工作全部外包给大学生批量做，时间放在班级活动，以及1v1聊天（和家长）上，优化几轮后，续费率做到了30%以上，峰值达到过60%。

二、服务班型

他采用录播课的形式，每期200人，单个班主任带班，除了必要的沟通和售卖，其他所有工作全部标准化，交到其他人支持，这样效率最高：

1）作业点评，由教研team负责，最后计件由兼职大学生完成。

2）信息整理和数据分析，有专职实习生做，也不占用时间。

1、课程流程亮点：

少儿编程，线上同质化很严重，基本都是scratch+单周任务的形式，除了头部玩家以外，其他种子-A轮的选手，没有太多成本可以做大的教研投入。我合伙人的项目，课程上坚持一个点，就是要自己构建一个动画IP，让学生们喜欢上，这样未来期望可以降低获客成本。

2、运营亮点：

1）全团队共享PitchBook。针对销售常见问题、疑问解释和催单话术，团队集体打磨了一份很长的list，这样可以讲销售管理标准化。

2）第一时间点评，班主任（销售团队）多数的作业，都会在当天点评完，然后给反馈。这是做续费很重要的一个环节。

3）70%的标准动作+30%的个性化。他们当初做的好的地方，是留了30%个性化空间，班主任可以根据家长情况和自己的习惯，个性化催作业。比如有人温柔讲道理，有人就很直接，有人唠家常，这样一路测试下来，留一定的灵活空间，转化率是更好的。

总结：

运营环节设计是个难点，平衡效率和转化率，取决于所在的市场和团队情况，我们也在探索。

三、价格定位

体验课:50元4周 + 2000/年

分析：

【体验课】的定价策略，其实就是在权衡筛选和门槛，设置0，放开进人效率低，如果不能有非常高的运营效率（边际成本），就很不划算；尤其是想训练营这种模式，需要重运营，而且班级相互干扰大，所以增加价格门槛是常用的策略。

所以他定了50元，一顿午餐的钱，决策门槛也很低。

【正价课】的定价策略一般有4种：价值，成本，竞争和渗透。

少儿编程这个赛道，他在入场后，基本上很依赖竞争定价，价格范围没什么创新的空间，这个价格最初定好后，看单元模型成立，且转化率也ok，也就没做大调整。