数商云：B2B平台入场，汽车后市场迎来新变局

历经近20年高速发展后，相关报告预测中国汽车保有量有望在2025年前超过美国，成为全球保有量最大市场。届时，中国汽车后市场规模将达到1.7万亿元规模，汽车后市场迎来新的发展机遇，其高规模、高增长也在吸引着越来越多企业和资本的关注。

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上市公司积极布局，争先抢占产业“风口”

去年12月，中汽协副秘书长陈士华在中国汽车市场发展预测峰会上直言，“零部件企业规模相对较小，这几年由于给整车配套难度增大，很多零部件企业转向了汽车后市场。汽车后市场未来空间很大，利润不比给整车配套低。”

面对汽车后市场的巨大投资机会，不少整车企业、零部件企业及互联网企业积极抢占“风口”，相关上市公司积极布局。例如， 福田汽车就表示，除研发、生产、销售商用车外，公司现在还为客户提供汽车后市场服务，围绕客户全生命周期业务经营，包括快修服务、配件服务、运营金融/保险服务、后市场车联网等。国内最大的汽车经销商广汇汽车也表示，我国汽车后市场空间越来越大，公司将在保持新车销售业务稳步发展的基础上，加快汽车后市场业务的发展，继续完善汽车销售服务生态圈。

后市场竞争激烈，被动式售后之路道阻且长

由于汽车后市场发展潜力巨大、行业准入门槛不高，导致中国汽车后市场从2015年前后就开始进入竞争白热化供求倒挂状态。横向来看，我国维保市场单店服务汽车数量的平均水平远远落后于美国。单店平均保有客户规模过低，导致行业竞争异常激烈，资产效率难以提升，汽车后市场仍处于“群雄逐鹿”的阶段。

特别是在汽车后市场领域中，传统的售后服务模式由于经销商与主机厂两端的信息不对称和不统一，使得服务能力良莠不齐，用户体验差、满意度不高，并且不少汽车项目经营理念、管理手段的落后，还停留在原始的路边化小规模经营的年代，缺乏对车辆故障、维保、救援、置换等维度的用户需求感知，逐渐偏离服务价值，服务模式呈现老化趋势，服务路径也更被动。

为了打破后市场僵局，目前，许多汽车后市场企业纷纷加入产业互联网的浪潮，以数字化之手为汽车维保市场全价值链带来了效率的突破，也进一步加速了行业的变革与整合。

探索互联网下新商业模式，汽车后市场行业剑指B2B平台

在早期传统的汽配行业，经营主体是多层级的经销商，与客户线下对接的是城市中大大小小的汽配城，经销商根据经营规模的大小或者供应链的不同层级而进行分类。这一阶段的备件经销体系最大的特点是：层级非常多，经营主体高度分散，通常位于供应链上游的一级分销商才能拿到主机厂配件，下游的经销商则向其上一级经销商拿货。

而在互联网新经济环境下，众多企业都纷纷开始探索汽车后市场的互联网模式，市场也孕育出了不少优秀的平台，汽车后市场近几年涌现出一批平台型备件企业。其中，主要可以分为两类，面向终端用车消费者的B2C平台，以及针对专业独立后市场配件、服务提供商的B2B平台。

在这两者中，B2C互联网平台由于进入壁垒相对较低，加之传统电商巨头的参与，市场竞争愈加激烈。相对而言，B2B配件流通的互联网平台对于专业性及技术要求较高，市场玩家较少，从物流和供应链的组织角度来看，难度也更大，要能一蹴而就形成覆盖广泛、时效性高的供应链网络布局对大部分汽车后市场企业来说还是有较大难度的。

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汽车后市场数字化方案实践落地

基于此，数商云在调查数家汽车后市场企业的发展及行业市场情况后，建议企业可根据以下几个方面进行适当的数字化变革。

第一，采购数字化

数字化采购通过应用人工智能、物联网及云端协作网络等技术，打造可预测战略寻源、自动化采购执行与前瞻性供应商管理，从而实现降本增效，显著降低合规风险，将采购部门打造成企业新的价值创造中心。

（1）目录管理

数字化采购将通过目录化采购，构建基于品类的自动化采购流程，从而帮助企业加强全流程控制，实现差异化品类分析，并在复杂的支出类别中发现可持续的成本节省。

（2）采购到发票管理

数字化采购通过批量执行重复性任务、自动触发请购及审批流程，实现核心的采购到发票管理活动的自动化和标准化，帮助企业全面提高采购效率，持续降低管理成本。

（3）风险与合规

数字化采购通过构建风险与合规管理生态系统，将风险与采购管理无缝嵌入采购流程，从而自动监控各环节采购行为和审计跟踪，帮助企业快速洞察风险与机遇，有效控制采购风险。

第二，供应商管理数字化

对供应商管理层面来说，采用数字供应商管理平台，建立企业与供应商之间关系的新型管理机制，实时监测供应商具体的各种操作，以“扩展协作互助的伙伴关系、共同开拓和扩大市场份额、实现双赢”为目标，实现供应商基本信息、资质、编号、审批、分类、级别、区域、行业等的规范管理。

（1）供应商绩效评估

这是整个供应商关系管理的重要环节，既是对某一阶段双方合作实施效果的衡量，也是下一次供应商关系调整的基础。SRM系统能够帮助企业制定供应商评估流程，定期向供应商提供反馈。

（2）与供应商谈判和采购

SRM系统能够帮助企业跟踪重要的供应商表现数据，以备谈判之用。SRM在采购过程中还可以实现公司内部与外部的一些功能。公司内部的功能包括：采购信息管理、采购人员的培训和绩效管理、供应商资料实时查询等；公司外部（与供应商之间）：线上订购、线上招标、在线支付等。

（3）智能化管理

SRM系统助力企业的采购业务智能化管理，采购流程统一化、透明化、规范化、平台化。

第三，物流数字化

在供应链物流体系建设方面，汽车后市场企业则可通过建设物流中心及供应链物流管理系统，快速实现对于客户分布于全国的仓库网络进行集中管理，并有效的为大量不同的仓库提供差异化供应链物流管理系统服务。通过物流管理系统，企业可对相关仓库间可以实现联动作业，以构建一体化的库存服务体系，集中部署，全局视角，实时查看分析、统计报表，实现全局掌握和局部协调。

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第四，决策数字化

采购一般都是被动的，数字化则可以变被动为主动，将数据用于定位目标客户，管理风险，反欺诈和最大化企业资源的价值，主动决策什么东西需要采购。数字化决策还能使汽车后市场企业迅速适应变化，持续改进结果，不断测试与获知、权衡各种利弊，准确掌控业务，使其满足市场的合规性和流程优化的要求。

小结

技术颠覆产业，只有跟随着时代的脚步前行，才能不惧淘汰，发展更佳。处于“转型风口”的汽车后市场企业，更需要提前注意未来技术趋势的演进，进行数字化供应链的转型，建设符合企业发展趋势的供应链管理平台，打造更为有机、灵活、生态的组织架构，才能把空前的挑战变成难得的机遇，在沧海沉浮中凤凰涅槃，屹立不倒。

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