企业如何实现“一对一营销”

今天我们来谈一下企业如何实现一对一营销。

1.识别客户

拥有每一位客户的详细资料对企业来说相当关键。可以这样认为，没有理想的客户个人资料就不可能实现一对一营销。这就意味着，营销者对客户资料要有深入细致的调查和了解。当然，仅仅知道客户的名字、住址、电话号码或银行账号是远远不够的，企业必须掌握客户包括消费习惯、个人偏好在内的其他尽可能多的信息资料。企业还可以将自己与客户发生的每一次联系都记录下来，如客户购买商品的数量、价格，采购的条件，客户特定的需要、业余爱好、家庭成员的名字和生日等。一对一营销要求企业必须从每一个接触层面、每一条能利用的沟通渠道、每一个活动场所及企业每一个部]和非竞争性企业收集来的资料中去认识和了解每一位特定的客户。

2.客户差别化

一对一营销较之传统目标市场营销而言，已由注重产品差别化转向注重客户差别化。

从广义上理解客户差别化主要体现在两个方面:

一是不同的客户代表不同的价值水平；

二是不同的客户有不同的需求。

一对一营销认为, 在充分掌握了企业客户的信息资料并考虑了客户价值的前提下，合理区分企业客户之间的差别将是一项重要的工作。首先，这可以使企业的一对一工作有的放矢，集中企业有限的资源从最有价值的客户那里获得最大的收益，毕竟企业不可能有同样的精力与所有不同的客户建立关系，也不可能从不同的客户那里获取相同的利润；其次，企业也可以根据现有的客户信息重新设计生产行为，从而对客户的价值需求做出及时的反应；最后，企业对现有的客户库进行一定程度的差别化，将有助于企业在特定的经营环境下制定适当的经营战略。

3. “企业一客户”双向沟通

一对一营销的成功之处就在于它能够和客户之间建立一种互动的学习型关系，并把这种互动的学习型关系保持下去，以发挥最大的客户价值。实施一对一营销的企业善于创造机会让客户告诉企业其需要什么，并且记住这些需求，把满足客户个性化需求的信息反馈给客户，

以维护与该客户的业务。建立互动的学习型关系有两个必备的要求。首先，企业必须是一个成功的、具有成本效益的量身定制者，具备有效的设计接口和精确的客户规格记忆。如果企业给客户提供更加个性化的令人满意的产品或者服务,那么这种行为就可以促使客户更加忠诚，使其更加愿意向企业提供其更加个性化的需求信息。

4.企业的各部门要通力合作

一对一营销的实施是建立在定制利润高于定制成本的基础上的，这就要求企业的营销部门、研发部门、制造部门、采购部门和财务部门之间在以下几方面通力合作:

营销部门要确定满足客户所要求的定制规格,研发部广]要对产品进行高效率的重新设计，制造部门与采购部门必须保证原材料的有效供应和生产的顺利进行，财务部门要及时提供生产成本状况与财务分析。

了解了一对一营销的实施步骤，接下来我们可以重点了解一下帮助企业实现一对一营销的重要工具——精诚CRM&PM客户关系管理软件。精诚CRM&PM是一款专门针对企业销售、项目、成本、售后管理功能于一体的企业流程化办公管理软件，通过在一款软件内能够实现企业各部门的一体化管理。销售方面：能够全方位记录客户购买情况、客户跟进情况、客户偏好等客户信息，分阶段处理销售流程，能够有效做到企业销售经验沉淀，优化销售流程。项目方面：能够精准跟进项目流程，分解项目阶段，对项目实现精准把控；成本方面通过成本中心有效记录各销售机会、项目、市场活动等收支信息，严格把控成本预算，挖掘企业成本漏洞，实现企业成本精细化管理；

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