如今直播带货这么火，“渠道为王”是不是过时了？
早在半年前，没人会想到2022年有这么难。由于新冠疫情的影响，全球经济都在艰难中前进，具体到国内来说，传统销售端口的乏力，也让更多的企业调整策略，重视产品的创新与研发；尤其是在“以客户为中心”与产品服务化的舆情潮流中，如何以更好的产品服务客户，也成为关乎企业未来发展的关键问题。与个人消费品不同的是，企业级设备更依赖于渠道销售，不仅需要各大集成商、分销商的鼎力相助，更需要众多中小渠道商的加盟和支持。
启明星辰集团高级合伙人兼SMG负责人孙涛
“渠道应该是流动的产品，不仅仅是把路修好了就叫渠道，更重要的是路上要跑车，我们认为这才是真正的渠道”，说这番话的是启明星辰集团高级合伙人兼SMG负责人孙涛。作为一名在网安渠道领域摸爬滚打多年的老兵，孙涛深知渠道对于一家公司的重要性；尤其是在网络安全这个小众却竞争激烈的领域，渠道的价值更是被进一步放大了。为此，在这个产业数字化变革与新冠疫情交织的特殊时期，孙涛更希望能够厘清渠道架构，为公司发展提供更多的助力。
筚路蓝缕，启明星辰的渠道建设之路
其实作为网安领域的老牌企业，启明星辰从1996年诞生之日起就尤其注重渠道的建设。不过在创立之初，启明星辰并没有可以遵循的套路和模式，用孙涛的话说就是“没有路，也没有车”。因此跟许多创业的同时期公司一样，启明星辰当年也是靠着销售人员一处处跑，一家家谈下了不少渠道商，对此孙涛也称之为“手拉肩扛”，硬生生开拓出一条渠道之路。这不由得让我想起鲁迅的那句名言，“走的人多了，也便成了路”。
不过随着公司规模的进一步扩大与整个销售体系的不断深化，原本自己走出来的路就显得有点“窄”，为此启明星辰也开始了第二次的渠道开拓——“准直销”。相对于以往渠道单纯的销售关系，这一次启明星辰选择与渠道商合作，通过合作销售的方式共同打造销售网络，这样也将渠道的路“修得越来越宽”。也是从这时候开始，渠道商更多扮演伙伴的角色，也形成了与启明星辰深厚的合作情谊。
这也奠定了启明星辰过往的渠道销售模式，甚至就在去年一次与投资者的互动中，启明星辰董秘还在公开平台表示：“公司以直销业务为主，与渠道销售为主的厂商会有不同”。回顾过去的的20多年，启明星辰虽然也携手众多大型集成商共同“修路”、共建销售体系，但双方更多采用的是合作销售的模式，公司依然秉承了一如既往的渠道政策。但是在当下的数字化大潮冲击下，孙涛觉得是时候做出一些改变了。
“最近几年，我们已经意识到了商业市场对于安全需求的重要性。尤其是在数字化建设的大潮中，客户对于解决方案的需求越来越多样化，我们原有的渠道难以实现覆盖”。的确，伴随着云计算、大数据、人工智能等一众全新应用的兴起，数字化转型大潮带来的不仅仅是某种技术或某项产品的更新，更需要从整个业务架构、从未来发展的角度来思考问题。而伴随着数字化应用的拓展、数字化程度的加深，网络安全也越来越被管理者们看中，包括许多三四线城市的客户也同样有网络安全的应用需求。
“确实有一些乡镇有应用需求。但是我们的高速公路可能只到达了省会城市，下面的小路还没有建成，就是所谓大家说的下沉怎么样做。我们已经开始注意到这些事情，并开始联合合作伙伴做进一步的深入”，孙涛表示。也正是看到了新的市场需求，启明星辰打算进一步深挖市场，打造商业化的渠道模式。具体说来就是发展更多的中小合作伙伴，尽快的打通“乡镇公路”。
这可以视为启明星辰在渠道上进行的一次大变革。其实过去，启明星辰也并非没有对渠道进行过调整，但是无论从战略还是在操作层面，都没有这一次更彻底。面向数字化转型，启明星辰将渠道政策进行了系统性梳理——在保证原有集成商渠道不变的前提下，开启了全新的、面向中小合作伙伴的商业渠道模式，这样未来的分工就更为明确。同时考虑到渠道压力，商业渠道团队也都是全新打造的，招揽了众多的行业精英加盟，也让整个部门充满生机。
“很多人会问，启明星辰在行业市场很成功，能不能把行业市场的经验完全切换过来？我觉得不是。行业市场的成功的确给我们很多宝贵的经验财富，但是在很多逻辑上，商业市场跟行业市场其实是不一样的。同时两种行业面对客户市场的销售习惯也不一样，一个人很难把两个角色演好。所以我们招募了全新的团队，成员们几乎都全部来自于以渠道为主的这样的厂商”，孙涛说。
启明星辰这一次可谓是大刀阔斧——全新的市场、全新的团队、全新的渠道模式，这给启明星辰带来活力的同时，也意味着更大的挑战，包括团队人员磨合、新市场的开拓、合作伙伴认知度与满意度等等。“我们要改变的东西也会很多，机会很大，挑战其实更大”。不过对于这些，孙涛也做了充分的心理准备，而在执行层面，他也希望通过标准化的方式实现团队协同，无论是在产品还是在服务上，都能够针对新渠道不断优化。
对中小渠道商，既要“授鱼”更要“授渔”
当然仅有这些是不够的，孙涛希望的是与合作伙伴达成亲密协作的关系，那就需要解决中小渠道商们的实际痛点——作为企业级服务商，中小渠道商面临着技术应用与人员成本之间的双向选择难题。一方面，客户希望得到快速、专业的服务，这就要求渠道商具备顶尖的技术人才，但由此就带来了高昂的成本。更重要的是，对于三四线城市来说，有这样需求的客户可能只有少数几家，而为了少量客户而付出高昂的成本，让渠道商们非常头疼。
这已经成为整个企业级市场面临的渠道问题之一，不仅仅是启明星辰，几乎所有网安公司都会听到类似的渠道商反馈。如果这个问题不解决，虽然同样可以搭建完整的渠道，修更多的路，但是路上能不能跑车就不一定了，很显然所有客户都在乎服务的品质。为了解决这个问题，孙涛和他的团队也是绞尽脑汁，而最终他们为中小渠道商们提供了一种类似“中央厨房”的服务模式。
“通过专家的形式来把需求集中在一起，再通过我们平台自动化的能力来解决，这样就可以极大的节约了人力成本，也是我们的优势所在”。你可以把这种模式理解为一种专家资源的“池化”，无论是通过在线还是线下的方式，启明星辰来自产业和高校的专家团队可以随时随地响应不同客户的应用需求，再结合实际的场景对这些需求进行分析和解答，通过平台的方式将最终的结果交付给本地渠道商。这相当于为渠道商们提供了“场外求助”，只是这种服务的效率更高、覆盖面更广。
孙涛更喜欢将这种赋能称为“提供发动机”，这也与他定义中“有路更要有车”的理念相符。在他看来，盲目的渠道扩张是不可取的，一味追求渠道商的数字、追求覆盖率并没有实际的意义，而渠道商们最关注的还是服务能力，也就是汽车上最核心的“发动机”。启明星辰的渠道建设，就是希望能为合作伙伴提供发动机，让他们真正在数字化的道路上飞驰起来。
授人以鱼，还要授人以渔。在提供“发动机”之外，启明星辰还希望进一步提升合作伙伴的能力，并开启了认证与培训计划。其实早在20多年前，启明星辰就有“知白学院”的布局，为网络安全行业培养人才，迄今为止已构建了完整而全面的国际国内认证培训服务体系，培训行业安全竞赛获奖人员700余名，培养安全技术及安全管理人才50000余名。而如今，启明星辰希望帮助合作伙伴的技术人员进行相关培训，提升合作伙伴的服务含金量。
除此之外，“知白学院”还与国内多家高校展开合作，包括北京航空航天大学、北京交通大学、吉林师范大学、华东师范大学、上海杉达学院等数十所高校签订网络安全人才培养合作协议，在人才产业基地、校企专业共建、创新课题研究、实验实训室建设等方面都取得优异的成绩。“我们在全国与很多院校都有合作，如果合作伙伴需要技术支持，我们可以提供就近的线下服务”，孙涛补充道。
由此也就奠定了启明星辰全新的渠道服务与生态模式。一方面，启明星辰与渠道合作伙伴尤其是中小渠道商们共同打造面向三四线城市应用的服务体系，而另一方面在这个体系中，合作伙伴也可以得到来自启明星辰专家团队的技术支撑和持续不断的技术培训服务，这样在扩展业务、提升服务品质的同时，渠道商们也获得了进一步的成长，实现了真正意义上“平台+生态”的供应模式。用启明星辰SMG渠道合作总监江鸿的话说：“这是一个整体互相依托的平台，启明星辰提供基石，合作伙伴也注入能量，平台里面有生态，生态里面也基于平台”。
重拳打击窜货，双管齐下更重威慑
新伙伴、新市场、新平台，这就是启明星辰希望打造的商业渠道模式，也是完全不同于传统架构与服务形态的，甚至可以理解为一家面向中小渠道的、专业覆盖商业市场的“虚拟新公司”。而在这家“新公司”中，甚至有自己的专属产品形态，这一点也是专为中小客户打造的，更有针对性也更灵活。在孙涛的定义中，他更希望今年每个省能够实现2-3家的总代和20家左右的钻石代理商，这样全国范围的渠道商数量就有望达到近千家，真正实现乡镇级的应用覆盖。
不过面对这么多渠道商，又是刚刚组建的团队和全新的市场，更考验启明星辰全局性的管理能力。相信大家都听过“窜货”这个词，这在渠道中也是最常见的行为，也是最直接的“赚差价”手段。对此，任何一家有责任感的企业都不会置之不理，而在这个问题上孙涛也是旗帜鲜明的表达了自己的观点——渠道是在路上跑的车，如果说我们没有规则的话，就必然会撞车，必然会引起交通事故。所以我们在路线规划的同时也要制定交通规则防止窜货，对于违反规则的人也会给予惩罚。
为此，启明星辰一方面启用了商机管理系统进行管理，保证合作伙伴权益，另一方面则加强了产品所在地的抽查与合同审核等关键环节的管理力度，力求防患于未然。而对于那些敢于铤而走险的渠道商，根据合作政策，启明星辰也将重拳出击，给予其业绩扣除等惩罚。借助这种双管齐下的方式，启明星辰希望威慑住少数总有自己“小心思”的渠道商，保障市场规范、稳定、持续的运转。
如今的启明星辰渠道已经更上一层楼，新团队的加入也让它的覆盖范围变得更大、更深入。在网络安全这个越来越被行业青睐的领域，老牌劲旅启明星辰正通过渠道建设的自我蜕变和架构升级，实现更强的服务能力，迈向新的目标。