什么是DTC?为什么国内外如此火爆

DTC即Direct-to-Consumer，指直接面向消费者的品牌，以消费者为终端进行生产、销售、营销传播、售后服务和体验等活动，整个运营模式更加高效、灵活。随着电商及社交媒体的兴起，DTC实质上就是品牌通过网站、社交媒体等自有渠道，不依赖中间商，直接面对消费者进行推广的意思。

DTC兴起的直接因素，得益于互联网的发展，消费者购物习惯由线下转移到线上。由于中间不通过第三方渠道，这些品牌售价往往偏低，但与此同时，它们会在产品品质和功能上做创新，以及包装上做升级改良，性价比往往非常高。可以说，DTC品牌的诞生，往往因为现有的市场尚有暴利、缺少创新、消费者体验有很大提升空间，例如WARBY PARKER所在的眼镜行业，暴利严重就是个公开的秘密，来自同一个眼镜工厂、同一个流水线，因为最后的贴牌不一样，差价可达到数倍。线下传统眼镜店客单价在几百美元的产品比比皆是，对普通消费者而言价格偏贵。WARBY PARKER则让消费者只需花费100美元左右，就能买到与实体店一样品质的眼镜，成为发展最好的DTC品牌之一。

社交媒体和电商在中国的发展程度远超世界上任何一个国家，在国内要做电商，而且要想在电商渠道有一席之地，就不可能绕过阿里和京东这两座大山。而国外虽然有亚马逊、eBay等平台，但缺少了淘宝和京东这种近乎垄断的电商体系，所以欧美的新兴品牌可以选择直接通过社交媒体和自己的网店与消费者互动，完全凭借自有渠道去打品牌、获客。

DTC的核心是社交媒体，而社交媒体的核心，其实就是“社交”两个字。近几年在DTC模式运营下风生水起的品牌，无一例外都在社交媒体上收获了无数粉丝与好评。那么，如何与消费者正确“社交”，才是真正值得品牌学习和借鉴的。

首先，在对的地点找到对的人

卖家首先需要明确自己的目标客户群体，将自己想要吸引和转化的人群搭上标签，比如职业女性、新手妈妈、中年男性、一线城市中学生等等。这些标签可以让目标人群更加具像化，可以帮助品牌构建更加清晰的用户画像。对于品牌来说，找准目标用户，充分了解他们的喜好，才能精准地定位到他们。

想要达到的最有效的营销效果，关键是找到精准的渠道。DTC模式下，要跟你想要的目标客户说上话，到底是去Facebook还是Instagram或者其他平台，前期的用户画像一定要下功夫。

其次，寻找共鸣。

卖家想与消费者建立联系，持续沟通，就必须要找准自己与目标客户群体之间能够引起共鸣的话题。女装品牌Everlane在这点上，可谓是教科书式的示范，Everlane主打的人群是Millennials千禧一代，这个年龄段的女性已经做到经济独立，开始寻找和满足更高层次的追求，而这正是Everlane用来撬动这一庞大消费群体的杠杆。

Everlane看准了消费者对“快时尚”的态度转变，用透明的、令人信服的ethical approach（更加道德的方式）来填补目标客户群体占领道德制高点的迫切需求。因为“快时尚”引发的一系列社会道德、商业道德讨论（比如大厂廉价雇佣童工和监狱代工等丑闻），再加上对服装品质道德追求，导致千禧一代对传统服装品牌，尤其是“快时尚”品牌嗤之以鼻。Everlane从头到脚向消费者传达的都是与传统品牌完全相反的价值，所以它一下子就成了千禧一代标榜与“快时尚”划清界限的必备品。

找准目标人群和共鸣点后，Everlane利用社交媒体和KOL的力量，迅速达成广泛社交传播的目的。因为Everlane品牌所代表的价值观在千禧一代中有着广泛且强烈的共鸣，促使他们更愿意将这些品牌的单品发布在Instagram等社交平台，获取同龄人的关注与认同。社交媒体“晒单”成了必选项，品牌的自然增长也成了必然。

 DTC模式的好处是无限拉近了品牌与消费者之间的距离，通过共鸣和自发地社交传播，产生广泛的品牌认知和巨大的自然流量。而具体如何将DTC的优势应用到自己的品牌，引流至自己的品牌独立站，目标客户的清晰画像与定位是关键的第一步，后面的建立共鸣则需要充分的用户研究。

最后，留住客户。

“人设”和营销带来的客户，需要用心和品质才能留存住，我们为您推荐SaleSmartly。为了您可以更好地了解顾客，收集顾客反馈，我们推出一系列功能，包括聊天调查，离线召回等。来这免费试用SaleSmartly