工程机械流通行业BI经营分析框架（一）四大关注方向

工程机械流通行业的商业智能BI经营分析框架大体可以从四大方向出发来进行整体规划，厂商目标、业务经营目标、战略目标和行业数据这四部分内容。核心还是企业的业务经营目标，但是和其它三类也有很大的关系，所以这四部分需要放在一起去看、去规划，但是可以逐步去落地。

厂商目标

厂商目标就是工程机械制造厂商销售公司给代理商制定的年度计划目标，因为工程机械制造厂商在市场上比较强势，对市场占有率的考核要求比较高，是一个从任务导向型到市场导向型的一个转变过程。这部分的数据分析指标需要转变或者延伸到企业的重点经营目标加以关注。

业务经营目标

企业的业务经营目标主要是对量、本、利的关注，围绕核心业务进行关键业绩指标的分解和定义，是企业当前重点关注的业务重点。

战略目标

战略目标是企业未来思考的、长远规划的需要关注到的业务发展方向，比如后市场服务相关的业务型增长性的指标，因为目前工程机械行业后市场服务吸收率还是比较低，比起汽车流通行业的后市场服务售后部分要差很多，但一定是一个趋势，需要提前关注。

行业数据

最后就是行业数据、市场数据这个方向，比如下游房地产、基建市场增长情况对工程机械行业的整体增长情况也会有直接的影响，整个行情的变化也会传导到上游，需要了解和分析这些变化做一些数据的预判。

所以上面的这四个大方向的分析实际上就贯穿了行业、市场、企业经营，最后结合企业自身的经营分析目标到指标体系的分解，再到商业智能BI项目的落地过程。

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宏观分析思维

在实际项目规划的时候可以只从其中的某一个或者某一个业务点出发，但有了这个大框架，可以清楚的看到现在所做的事情在框架中处于一个什么样的位置，现在可以怎么做，以后还可以怎么做，需要有这样的一个宏观分析思维。

有的人会问在这个行业为什么做商业智能BI要关注到整个大行业下游市场情况。

在业务好的时候可以不关注或者关注度不会那么高，因为所有的经营指标表现都还不错。但是在业务不好的时候，就需要分析大环境行业趋势、数据的变化对目前业务的影响程度和深度，要不要做一些必要的业务调整。

下游市场上升，业绩能否同步。大环境行业下游市场在上升的时候，我们的业绩增长是不是同步的，如果不同步，说明别人做的好，就要去了解我们为什么没有做好。

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下游市场欠佳，业务上升。大环境行业下游市场不好的时候，如果我们的业务还能够逆势增长，也是需要去分析我们的核心竞争力在那里，收入结构、利润结构以及他们的变化趋势就可以看的出来一些影响性的因素。

比如中国基础设施固定资产投资的增速是20%，工程机械行业市场的增速是不是有规律性的跟这个增速保持一致的。在收入结构、利润结构上有没有什么变化，比如大挖占比降低，但是小挖占比上升，说明中国基础设施建设的投资可能很大比重投入到了新农村建设上了。

通过商业智能BI分析，解读驱动因素

商业智能BI分析这些数据的目的是为了验证企业业务经营数据的变化时，从宏观上这种变化来解读背后的驱动因素。关注市场这只无形的手带给我们在业务方向上有什么样的一种启发，这些都是站在企业经营管理高度需要去思考的问题，从宏观上感知市场。

这些变化在短期对企业业务经营、市场分析可能不会有太大的影响，但是从长期来看如果不关注当市场在发生变化和调整的时候，业务方向如果不能跟上就会存在潜在的风险。特别是对于一些大的集团型企业，船大了未必好掉头，更需要未雨绸缪，看得长远。

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所以，企业对商业智能BI运用的深度和广度也取决于企业经营管理者思考问题的宽度和深度，如果想解决特定的分析问题就可以当下解决这些特定的问题，如果想站在一个更高的层次分析问题，就可以纳入更多的有价值的数据来更好的辅助企业的经营管理决策。