一个物联网云平台一线开发者对物联网平台的全面认知。
- 物联网平台的理解；
- 物联网平台的商业化运作目标；
- 物联网平台的架构分析；
- 物联网平台核心能力分析；
- 物联网平台玩家的基本情况；
- 物联网平台的价值；
- 物联网平台经营策略；
- 物联网平台商业模式分析；
- 物联网平台现在问题梳理；
- 客户如何选择理想的物联网平台；
物联网未来是平台为王
2009 年，中国政府提出“感知中国”理念，物联网被正式列为国家五大新兴战略产业之一，我国物联网发展的新纪元由此开启。这之后，有关物联网的政策、技术、需求和市场不停发展变化，如今已经过去 10 余年。
大学入学我便选择了“物联网工程”专业，也算是新一代的科班出身。
在我对物联网认识的整个过程中，能够联网的设备数量和种类越来越多，产生的数据总量和类型越来越丰富，后来也出现了物联网解决方案，物联网正在不可避免地变得更加复杂与动态，逐渐成为一个生态系统。
在大众熟知的物联网**感知层** **、** **网络层** **、** **平台层** **、** **应用层** 四大层次里，我最终入行到了平台层 里面，平台层作为物联网从设备连接到场景应用的关键“桥梁”起码不会在未来的发展中出现极端化的情况，这就是当时选择物联网平台的主要原因。
经过几年的视野扩展、实际的研发、产品的推广和重建，我现在对物联网平台有了一套相对成熟的认知，我认为物联网平台是 一款提供丰富功能组合的商业软件产品 ，主要作用体现在4个方面：
- 负责物联网设备的连接与管理；
- 负责物联网数据的访问、摄取与存储；
- 对数据的可视化与分析；
- 作为物联网应用程序开发和集成的工具；
是什么来驱动平台发展的
首先我认为必须承认云平台 这个东西是整个物联网体系中必不可少的一环。
我先从以客户为中心 的角度阐述一下为什么我认为云平台这么重要，这也是我的思路起点 ，无论什么企业都更应该关注目标客户的痛点与需求，并以此为基础，不能脱离群众。
但物联网前端客户的需求一向是多样化的 ，在很多细节上都会有不同，如果企业做服务时每次都为客户的定制化需求大费周章做开发，实际很容易拖累整个公司业务的高效运行。
那实际上做物联网平台的玩家都是以什么目标去发展的呢？主要是企业对平台的发展方向和对客户需求的满足。
根据我的归纳，当今时代拥抱物联网平台的企业，其实做平台都可以归纳为两个目标：
- 其一是产品目标
产品目标 指的是通过赋予产品更加优秀的功能，提升企业的产品竞争力，获取更多的用户或产品销售数量。
- 其二是运营目标
运营目标 指的是企业从卖产品转变为卖服务，从关心一次性销售转变为关心持续的存量运营与服务。
我认为客户的需求或目标是存在共性且可梳理的，可以归纳为四类具体诉求：
优化产品优化管理优化开发提升客户体验
这四类具体诉求，然后面对各个层次的不同需求，物联网平台将作为底层标准化的工具，快速高效地为客户提供服务。
物联网平台体系架构分析
经过从2017年到2021年对物联网平台的架构探索研发和对竞争对手的分析，以及对自身的经验总结对物联网云平台也算是有点了解，下面阐述一下我理解的平台架构是什么样的：
物联网平台属于云计算三种服务模型（IaaS、PaaS、SaaS）中 PaaS 层的一部分，起源于物联网中间件的形式，其目的是在硬件层和应用层之间起到中介作用，管理二者之间的所有交互 。
通过不同的协议和网络拓扑，物联网平台将完成从设备端收集数据、配置和控制远程设备、管理设备以及空中固件更新等任务。通常，一个物联网平台可以分解成几个层次：
- 首先是基础设施服务 ，这是支持平台运行的东西，包括容器管理、内部平台消息传递、物联网解决方案集群的编排等组件都可以在此处找到。
- 然后是通信层（Hub） ，为设备启用消息传递，这是设备连接到平台以执行不同操作的地方。通常设备出场时只会配置一个分流地址，设备初次启动时通过请求地址获取平台通讯的地址，此后便可以实现上传数据和接收命令。
- 接着是平台的核心物联网功能 ，包括最重要的设备管理、配置管理、消息传递、OTA 软件升级等。
- 在核心物联网功能上还有另一个层 ，它与设备之间的数据交换关系不大，更多的偏向一种对平台数据处理相关的领域。数据可视化、生成自定义报告、分析、警报通知等功能都将在此建立。
除了上述功能以外，物联网平台还具备其他功能，比如安全性、边缘计算能力、弹性部署能力、与云产品打通的规则引擎、允许用户添加特定行业的组件、第三方应用程序的定制化等等。
这些在我的职业经历内不是重点研究的方向所以只是提出来给大家说明一下。同时我认为大多数企业并不用一次做全所有功能，反而只需专注几项核心优势，同时与其他行业伙伴互补合作 ，在保持特色的基础上为客户提供一体化的平台服务。
贪多嚼不烂。
物联网平台核心能力分析
接下里聊一下物联网平台功能相关的经验和逻辑。
物联网平台核心的地方应该聚焦为4大功能，分别是连接管理 、设备管理 、应用开发 、数据分析 。以下将
进行详细阐述：
- 连接管理是基础
- 设备管理是核心
- 应用开发是价值体现
- 数据分析是应用潜能
- 安全是重要保障
连接管理是基础
这里我以蜂窝网络为话题点阐述一下为什么我认为连接管理是基础？
对于充分感受到传统业务饱和的通信运营商来说，利用物联网连接开拓新的市场十分关键。
比如在中国移动 2019 年中期业绩报告里，集团物联网智能连接数达到 6.93 亿，业务营收 52 亿元，平均每个物联网连接每月带来的收入仅为 1.25 元
从赚钱能力上分析，每个物联网连接带来的收入对比每个手机用户带来的收入相差甚远，并且前期为了扩大用户规模常常推出超低资费，这点从物联网卡的套餐资费中就能看出。
但物联网海量的连接规模足以让厂商憧憬新时代业务创新的可能性，再结合前几年互联网的玩法，一般的企业认为初期扩大盈利的办法无外乎是“做大连接”：扩大连接数量、连接更多高价值的设备 。
基于盈利模式的限制，从物联网连接开始做业务的企业群体并不多，甚至就算是运营商，也只有市场份额排在前面的头部企业才有从连接中获得盈利的希望。
这里的蛋糕一般的企业也很难分走，不过可用和运营商合作通过企业量大的优势来做中间商，这也是一种不错的运作方式。
我也有幸参与过关于卡连接相关的业务平台测搭建，主要是对SIM 卡生命周期管理、资费账单管理、账户管理、连接诊断、通知管理、运营服务管理等能力进行管理。
底层的基于卡的连接等等是一般企业接触不到的，其中感触最深的是如果做卡平台的管理最大的好处是可以为自己上层的连接管理、设备管理的功能组成一个小的生态圈 。
这种情况促使连接管理平台作为中间力量成长起来，满足两方面提出的需求。
在 2019 年间，包括华为云、阿里云、腾讯云等云基础设施服务商也都推出物联网卡服务，这些大厂开辟新业务的本意并非是从物联网卡连接管理中直接获取数量可观的盈利，而是计划先帮行业客户解决连接管理方面的痛点问题，进而有机会扩大平台上的设备连接数量。
设备管理是核心
物联网设备联网以后，可与智能手机实时由用户进行操作有很大不同了。
很多场景下的物联网终端，因为物联网的设备对比起消费级的设备有一个很显著的特点就是多！多！多！
往往一个人需要管理的设备有上百上千个，因此更需要批量的解决设备联网以后可能遇到的问题，这是无法通过人工的方式实现的。
设备管理平台由此而生，其功能可以按照 4个主要功能来理解：注册认证、配置与控制、监测与诊断、蔚云与更新 。
应用开发是价值观
物联网产品开发链路漫长，协议复杂多样，企业若是独立完成包括设备端、云端、应用端的开发，势必浪费研发成本、使开发周期变长，产品推向市场的时间滞后。
就但说平台来讲如果从零开始我认为以5-10人的专业团队至少三年才能有成效。
因此物联网平台最核心的目标，不在连接管理也不在设备管理，而在于帮助企业减少重复造轮子的低效性， 使其专注在自身的核心业务做开发。
在这个层次，物联网平台的玩法定位很明确，是为物联网开发者提供快速开发、部署、管理应用的能力 ，而无需考虑底层基础设施扩展、协议对接、第三方系统对接等问题。
我这个思路是以单做平台的逻辑去总结归纳的，如果是玩生态的、解决方案的那么这个价值观铁定不适合，但！这也是很重要的一点。
数据分析是应用潜能
客户做物联网产品或应用最终的期望，就是数据分析 。
然后根据数据分析再更快更新准的做决策，保证在瞬息万变的战场中找到那价值最大的东西。
然而做数据分析需要两大支撑：一个是行业数据，一个是行业经验 。
数据难收集，经验难分享。现在这个年代数据可以说是最基础的体层资产之一了。
与此相关，做数据分析的企业普遍会遇上两大问题：
- 能力问题。仅仅作为一个平台开发方，往往不具备行业经验，而物联网各应用场景是有自身独立属性的，不在行业之中很难摸清楚，这也是我这些年时时刻刻在问的问题，问自己，问市场，问所有客户问的人，只有无限进步。
- 意愿问题。数据是有敏感性的，在行业中有深厚积累的企业客户，在提供数据这件事上存在很大的顾虑，真正想知道没人会告诉你的，你真正掌握的也不愿意分享给别人。
总而言之，数据不好拿，越有用的数据越难拿到，导致了行业十分憧憬数据分析，但很少有真正做起来的。
可见在企业的观点里，数据分析仍然值得期待，在发展早期更应该抓住机会培育技术与市场。在我的实际经历中，认为企业先不用着急谈大数据，能通过平台用好“小数据”都称得上是不错的进展。
安全是重要保障
在我目前的职业生涯中对物联网安全这里一直都是一种敬畏的态度。
物联网安全市场至今还没有完全发展起来，或者说仅仅在部分关键领域发展起来了，这也是一个很正常的事情，一个行业在疯狂发展的阶段不太可能去太注重安全相关的事情，安全就代表这繁琐和限制，这显然是和现在的大势有冲突的。
但是我认为物联网安全要从设备的全生命周期来考虑包括在设备端、网络端以及云端各方面，如果要做安全就必须认识到从头就开始考虑安全的重要性，而不是事后补救。
为此，物联网平台企业也普遍强调在安全方面的技术能力，脑子里面要时刻崩一根线，来降低客户考虑上云上平台时对数据或业务安全的担忧。
物联网平台产业玩家的基本情况
物联网平台的玩家数量最几年内显著增多，每个人都认为这是一个新的时代机会，都想赶上风口，但是无论哪一个玩家考虑如何进入物联网市场时必须考虑投入产出比的问题 。
物联网平台作为一个“平台”，他真正的价值，体现在能够将分散化、碎片化的物联网应用集中管理，并且在调整方向时具备更大的灵活性。
这样平台玩家在决定投入时，看到的不仅仅是垂直领域有限的市场空间，而是搭建物联网平台以后在公司向服务化转型上、开拓新的业务板块上所能产生的巨大前景想象，尤其对于体量庞大的大中型企业来说，选择物联网平台战略将会是未来在商业市场中持续发展的关键 。
按照我认识范围内企业的属性，进入物联网平台产业的玩家主要有以下 5 种类型：
- 第一种是云服务提供商
- 第二种是电信运营商、虚拟运营商、通信设备厂商等
- 第三种是面向企业应用的软件系统服务商
- 第四种是垂直领域的传统企业
- 第五种是初创企业
每一种玩家的奔的目的都不一样，本身也有各自专属的特点。
在这总结的物联网平台的玩家中，其中对开发平台的原因 最有鲜明差别的主要份为：硬件厂商和软件厂商；
- 硬件厂商根据客户需求变化开发平台
- 软件厂商基于代码共享复用开发平台
首先促成硬件设备厂商转型 成平台供应商的最根本原因，是行业客户需求的变化。而软件厂商 的做法和互联网中提出的中台理论挺像的，当完成的项目已经超过一定数量，很多共性的技术、工具和产品应用便可以沉淀下来降低定制化程度，缩短开发周期，节省研发成本。
立场不同，经验不同，出发点不同，造就了两种平台的发展思路。
由于不同玩家开发平台的发展思路不同，那么导致不同玩家开发平台的模式也势必有所不同。
根据我的理解玩物联网平台难的是如何找准定位做好商业化运营 。
通过调研各类型平台厂商，我发现主要平台的运营方式分为 2 种类型：
- 第一种是行业属性不明显的通用型物联网平台。
- 第二种是专门提供细分行业服务的垂直领域厂商的物联网平台。
总结
经过大概5年的物联网平台经验，在我的理解中企业有从硬件转向做平台的，也有从软件转向做平台的，有做泛平台的，也有做垂直细分平台的。
但不管怎样，我认为做物联网是快不起来的，做物联网平台更加是一个漫长的过程，好粥还需慢慢熬。
因为我本身是从2017年正式进入物联网行业的，在我的认知范围内，2018-2021年物联网平台如雨后春笋般逐渐推出的，在2017年的时候谁家厂商有个平台真的是个新鲜事。
现在基本上随着不同玩家在各自擅长领域的沉淀，对物联网平台都有了自己的或大或小的积累，对于那些起步更早投入更大的企业来讲，物联网平台现在稳定下来并已经发展成了一个产品了，这对于那些把物联网平台还放在“观望期”“孵化期”的企业来讲只能像夸父追日一样永远的追赶了。
以上是我基于本身主要技术经验对物联网平台技术层面 的总结和分析。
下面将针对我不熟悉的物联网平台的另一面运营层面 做一波浅显的分析。
物联网平台的价值在哪？
物联网平台是一款提供丰富功能组合的商业软件产品，本质上是一种资源，或者称为一种服务。那么他到底从哪里被大家认为他有很好的未来发展潜能呢？
物联网平台价值点主要分为两个方面：
- 第一，物联网平台市场空间大。
- 第二，越往后平台带来的利润和价值将越高。
针对第一个物联网平台市场空间大，是因为物联网的组成是由终端、网络、平台和应用服务四大部分组成，前三个对于用户来讲更像是冰山模型的下半部分，重要但是可变现的价值不高，真正具有高价值的是应用服务中的数据 。
应用服务中的数据 才是可以卖高价的地方，而平台只是在中间起到“桥梁”作用的。
那么第二个呢？为什么越往后平台带来的利润和价值将越高呢？这就要从物联网平台的本质出发了，因为物联网平台的本质就是一个“软件平台”，而一款开发好的平台软件，即便最初投入的开发成本很高，但是随着用户规模的扩大，边际成本会越来越低。
和云计算一样，物联网平台拥有典型的规模效应，规模、技术、价格是一个正向驱动的飞轮，将帮助企业在后期获得更大收益。
物联网平台经营策略分析
从我的理解上来讲，物联网平台玩家的经营策略主要可分为两点：
- 一种是横向的，专门做泛行业的连接；
- 一种是纵向的，持续在垂直领域挖掘深耕
但是话虽然这么说，但是现在的实际情况是就算是做横向的平台也会有优先侧重的行业，因为你总要找一个落脚点，企业大就选择的范围大一些，企业小就选择的范围小一点。因为你总要落地到细分领域中才能找到适合你体量的需求，还能在细分领域上有持续性的研究深入然后再反哺平台。
还有一个根本性无法忽视的现实，物联网客户的需求那是出了名的多样化、碎片化，各家的通讯设备现在根本无法达成统一，这个时间段不可能出现巨大的龙头型通用平台。
不能只玩理论不讲实践。其实现在大多数物联网平台玩家都没有达到理想的盈利阶段的。
所以在我梳理出了物联网平台玩家的3个重要发展策略：
- 深耕细分行业
- 建设标杆案例
- 发展行业生态伙伴
现阶段物联网平台的玩家更应该做的事是其实是纵向的，更应该充分融合细分行业的知识 ，落实在具体的场景和行业里面解决好问题。
保持克制，垂直型纵深型的企业在发展前期才会更有优势。毕竟没有前期哪来的后期。
建设标杆案例有一个重要的特点是可快速复制 ，能够促进用户需求更快转化为落地项目。尤其是物联网平台发展的探索阶段“可复制” 是物联网平台企业经营效率的关键指标。
企业更应关注从定制化走向产品化，做成功了就可以快速复制，如此才能给市场更多的信赖与信心。
通过抱团取暖去尽快的帮助自身发展，不过要从两个层次来理解生态合作，一种是商业模式的生态就像总包和分包。另一种是技术型的生态，企业在各个层次都有统一的技术框架，因此各家产品在技术上将更耦合。
物联网平台商业模式分析
受每一家企业基因限制的情况，不同企业的的商业模式也都是不一样的，我所在公司走过的路是，从硬件厂商转型过来做平台的，目前营收中依然是硬件为主、软件为辅，一般都不会单独售卖平台，但平台的价值已经包含在硬件之中。
而还有一种纯软件厂商做平台的，面对客户提出的一体化的需求，渐渐开始在产品体系中加入硬件或模组，以此提供更完整的服务。
当然从目的上讲，平台厂商无论是与模组整合或者说提供工业网关、数据采集器，都是为客户提供接入平台的入口，本质上还是为了更大的平台接入 ，对应的硬件产品只要保持住成本就行，并不考虑使其在营收中占据很大比例。
我收集了几家物联网平台企业关于营收的 5 点主流看法，本人还是十分赞同的，分别如下：
- 物联网平台最终的价值点确实不在接入，但是盈利也是分阶段的，现阶段少不了将获取更大规模的设备接入作为商业化运营的重要目标；
- 现在很多叫好不叫座的产品或解决方案出来，实际上是投入产出比出了问题，这是一个瓶颈，需要企业着重考虑成本、复制性、带来的价值三个关键指标。
- 企业需要有今天的现金流业务，要找到有共性的、有一定体量的、行业愿意为服务买单的方向去建设平台。
- 越往后，平台技术的门槛可能会越来越低，单纯靠平台的营收也许会逐步缩小，那时基于平台产生的数据价值才是更为重要的事。
- 物联平台、业务中台、数据运营、SaaS 服务以及生态链建设，是垂直纵深型物联网平台普遍认同的产品进化路径。
物联网平台的玩家根据自身特色，走出了以下几种不同的商业化之路，目前我了解的主要有4种模式：
- 模式一：按基础资源的使用收费
- 模式二：按流量套餐收费
- 模式三：按平台及软件产品的授权收费
- 模式四： 按软件 + 硬件解决方案的形式收费
模式一 这类主要做的工作是打造底层基础设施，其营收主要由两部分构成：
- 按照设备连接数量、设备连接时长、消息数量、消息流量进行收费，属于设备接入层带来的收益
- 在完成设备接入的基础上，增加客户对云服务、人工智能、安全服务等上层资源产品的消耗收费。
模式二 这类主要是以连接管理平台为基础，通常采用“SIM 卡 + 连接管理平台 +SaaS 解决方案”的商业模式进行运营。将连接管理平台作为配套资源来销售物联网卡，再加上后续的服务，从而获取更多的套餐分佣。
模式三 这类企业以打造品牌化的平台产品为主要目标，在运营中常常基于自身标准化的平台，为客户做对应的定制化开发。获取营收的方式主要有两种：
- 根据业务需求、工作量评估开发成本，向客户一次性售卖平台产品
- 提供定制化的平台之后，与客户一起运营，在运营中再进行分成，比如按照设备点位数量、按照每个接入固定收取一定费用等方式
模式四 这类主要是类似于集成商的类型，来源可以分为传统硬件企业和平台软件企业。笼统地将这类按照解决方案报价的体系分成4 部分
- 硬件费用 - 除去企业可能存在某种自有硬产品外，其他硬件来自于预先对接并测试好的其他厂家的产品；
- 基础平台费用 - 相当于软件的授权；
- 对接费用 - 眼下很多物联网项目并不是理想的直接连物的方式，而是需要平台与很多现有的第三方系统进行对接，具体费用标准仍然是以需要投入的研发费用为参照。
- 有提供硬件、软件和解决方案的能力，还能直接提供实施和后续运维的服务，对此又是另一项收费内容。
物联网平台产业问题梳理
至今行业比较明显的问题是，现实中的物联网平台与书本中的差距甚大。
物联网平台面临的深层次问题
缺钱、缺人才一直也是摆在平台厂商面前老难的问题
- 设备接入的问题
因为连接协议和控制系统的多样性与复杂性，设备接入难的问题体现在很多细分行业，解决方式多有两种：第一是多做项目积累，第二是与硬件企业合作，更早完成协议的对接。
- 子系统问题
眼下很多物联网项目，并不是理想的直接连物的方式，而是已经存在了很多做好的第三方系统，平台厂商能做的就是与原有的系统进行对接。这时原有系统向平台的开放程度将直接影响平台的安全性、响应速度等指标，而如果要让客户推翻旧有，采纳去子系统的思路建设新的平台，不仅客户需要很大的决心，拥有足够强大的系统整合能力的平台企业在业界也不多。
- 产品标准化问题
因为客户的物联网需求大多是不一样的，一套软件并不能适配所有需求，所以平台厂商大多要面对很多不同程度的定制化修改，这对于一些标准化不强的平台企业便形成了很大的压力，会导致成本变高、周期变长，甚至影响客户满意程度。
- 产品市场化问题
物联网技术从实验室走向产品，从产品走向市场，这两段路一样漫长，甚至后者比前者还漫长。现在大多数企业都停留在把技术推到产品阶段，但是在市场化的道路上走的并不是很顺利，其中原因比如说平台企业对行业的理解不足、平台的中立性不够、缺乏标杆案例等等
- 行业标准的问题
关于物联网平台为客户带来的价值，比如说节能减排、降本增效，减多少降多少才能赚钱，不同行业不同客户的标准都会不一样，所以才有能源行业企业提出通过制定标准来衡量产品价值，促进客户对平台价值的理解与认识。
- 统一致性的问题
在由总包和分包构成的大型产业项目中，各家生态合作企业往往会基于某家云厂商的产品做各种分支应用，但是如果缺少一个统一的上层应用的框架，那么最终做出来的产品可能会缺乏一致性，在整体交付效果上打了折扣，也影响了客户评价
- 项目垫资的问题
在当下的市场形势中，很多平台厂商并没有单纯采用平台产品运营的方式进行盈利，而是转到项目来，按照客户的项目需求提供服务，这种情况下免不了要垫资，以及面临项目收款、项目利润萎缩等问题。
客户如何选择理想的物联网平台
如果我去选择选择平台供应商，我总结了 4 点必看的指标：
- 看成本 — 从成本合适的项目开始部署；
- 看架构 — 了解平台是否具备足够的弹性扩展的能力；
- 看项目案例 — 看领域内有没有类似的案例经验；
- 看实施团队 — 确保有可靠的交付质量。
关于“平台上的设备连接数量”这个问题，我说一下我的看法，客户真正愿意付费的往往是系统集成的能力，对于平台上设备接入的付费金额不会特别高，因此更大规模的连接数量并不一定意味更大的营收 。
但是评估一个平台产品的方法有很多，比如说可靠度、成熟度、并发数、开发者社区的运营这些，不同视角的人选择的时候侧重点不同，见仁见智了。
-以上就是本篇文章的全部内容了-