SPIN提问模式

在较长的生意过程中，提问是发现客户的隐含需求，并将其转变为明确需求。

SPIN提问模式的四种类型：背景问题，难点问题，暗示问题，需求效益问题。

背景问题：有关搜集客户现状的事实、信息及背景数据。

        背景问题是各种问题中最基本的一种，使用时要特别小心。成功的销售人员会提很少的背景问题，但他们每问一个都会有偏重，有目的。

 难点问题：每一个问题都是针对难点、困难、不满来问，而且每一个都是在引诱客户说出隐含需求。

       相对于背景问题，难点问题与成功销售的联系更紧密。在小订单销售中更是如此；然而在大订单销售中难点问题与销售成功的联系关不是很大。

暗示问题：许多有经验的销售人员在面对大订单销售中的客户时，都能充分而又灵活地运用背景问题与难点问题，不幸的是，大多数销售人员的提问也就止于此了。

  暗示问题的中心目的，能抓住潜在客户认为是很小的问题放大，再放大，直到大得足以让法硕客户付诸行动进行购买。

暗示问题在那些有发必要增加客户头脑中已有问题的严重程度的大订单销售中可以大显身手。

暗示问题的负面作用会让人感觉不舒服并且暗示问题还有潜在的危险。

需求效益问题：首先使用暗示问题提出并扩大问题，以便 让客户感觉问题更严重，然后转而用第二种类型的提问说明明所提方案的价值或意义。第二种类型的问题表明了对策的积极因素，并且防止客户有不舒服的感觉。这种以对对策为核心内容的问题为需求效益问题。

SPIN提问顺序

最初，他们提问背景问题去获得一系列背景资料，但他们并不过多的提问背景问题，因为这样会令买方厌倦和愤怒。

接下来，他们会快速转入难点问题，以求发现问题、困难和不满。通过提问难点问题，发现客户的隐含需求。

在小订单销售中，这时提供解决问题的方案可能是很合适的，但在成功的大订单销售中，卖方会乘胜追击，开始提问暗示问题，使得隐含需求更大，更急切。

 一旦买方认同问题已经严重到必须要采取合理的行动时，成功销售人员就会提问需求效益问题，以便鼓励买方注重解决方案并且描绘解决方案可以带来的利益。

这个顺序可以调整。

制定谈判策略及规划所提问的问题：

在开始会谈前，写下三个客户会有的你的产品或服务可以解决的潜在问题；然后，更具体的一步是针对你找出的每一个潜在问题写也它可以包括的难点问题，这样，在会谈的过程中你才可以按部就班、有的放矢地问出有效的问题。

怎样策划暗示问题

1、写下一个客户很有可能在的难题。

2、 然后问你自己，这个难题有可能引出什么相关的困难或困境，写下来，把这些困难看作是难题的暗示，特别注意那些有可能比原来问题更严重的暗示。

3、 找出所有的困难后，写下每一个困难的暗示问题。

                            。。。。。。。。。。。。摘自《大订单销售》

在大订单销售中，我们需要通过提问来发现客户的隐含需求并且通过提问将其转化为明确需求，SPIN提问模式有四种问题：背景问题；难点问题；暗示问题，需求效益问题。通常的使用顺序是首先通过提很少的有侧重的背景问题去获得基本的客户资料，然后运用难点问题去发现客户对现状的不满，问题和困难，发现客户的隐含需求，然后运用暗示问题将客户的，题不断的扩大和，使得客户的隐含需求不断扩大更加的急切。一旦客户意识到问题大到必须采取行动时，最后运用需求效益问题，让客户注重解决方案并描绘方案可以带来的利益（打一巴掌再给一颗糖策略）

在大订单销售中在会谈前一定要策划至少三个难点问题和三个暗示问题。