【6】想做好销售，功夫在销售外

书名：销售就是搞定人

问题：提升销售能力

动机：销售是通往梦想的唯一途径

时间：20181008

地点：虎门到怀化的高铁上

一、思维导图梳理架构

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二、金句分享：

一个高级的销售员，把每次的销售看成是改变命运的机会，而不是工作

三、我理解的核心概念：

汝果欲学诗，功夫在诗外；想做好销售，功夫在销售外；想把书读好，功夫在读书外；

四、罗列知识要点：（目的：用大纲的方式罗列出重要的知识点；方便践行和实践；摘录原文；包括理念、方法、工具：一篇音频里可能含有其中一点或者两点或者三点都有）

1.真正的营销高手去拜访任何一个客户：他都抱着必然胜利、一定要拿下订单的信心，怀着必胜的信念，然后认真仔细的把销售环节中的每一件事做好；甚至给客户打个电话都考虑半个小时在纸上画来画去、反复推敲、权衡得失，研究打电话的语气和用词，确认万无一失才会给客户打电话。

2.立足于社会，汲取资源，把不可能变为可能，使自己成为人上人，有二点：一是原则，二是变通；光有原则不变通，是书呆子、蠢材；而如果没有原则，光知道顺风使舵，无论他有多大能力、多大技巧，也难免会失败；（聪明反被聪明误）

3.销售5步推销法：

* 搜索你的客户（寻找、列名单）

* 接近你的客户（跟进、分析）

* 引起客户的兴趣（寻找需求）

* 激起客户的欲望（下危机）

* 满足客户的欲望（给方案）

4.如何钩住客户？客户是无限的，但是性格是有限的几种：

* 喜欢讲的--活泼型

优点：追求瞩目、喝彩，担心失去关注，反感约束

应对：让他多说，注意聆听，明确支持他，多赞扬

* 喜欢听的--懦弱型

优点：追求平稳与被人接受，担心突然的变化，反感强行与之接触

应对：不急于获得他的信任，帮他定个目标，热情鼓动他，迫使他做决定，谈感情为主。

* 冷静分析的--利益型

优点：追求认真准确，做事一丝不苟，担心被别人批评和非议，反感盲目从事

应对：向他提供周密严谨的技术方案，遵守承诺，以干练的形象示人，遵守规则。

* 不耐烦听你说打断你的--权力型

优点：追求地位和效率，担心被强迫、被命立，反感优柔寡断

应对：采用开门见山的处事与谈话风格。承认他是领导，是对的，坚持多沟通，多汇报你的想法

五、新旧知识链接：（目的：理念的升华，深层次的感悟；理念在知识层面的时候只是理论，反复聆听、看；反复思考，升华为理念，行动力和执行力的内在动力）

1.原则和变通，互相协调平衡，感觉倾往原则居多。

2.成功背后没有偶然，都是必然；运气成分占少，实则是用心（不是埋头苦干）与努力、变通，把不可能变为可能等

3.自己身上缺变通、没有仔仔细细、认认真真的把销售环节中每一件事做好；

4.不喜欢送礼，视情况而定；带点小礼物在身上，以逢用上场。

5.后面的5步推销法和性格分析，还有点模糊不清，该如何做运用到我身上来。。。

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