《商战》┇读书笔记┇思维导图

心存热爱 2022 永远向前

01 商业就是战争

孙子云：先胜而后求战

商界如战场，而这就是战略的角色。事实上，无论承认与否，今天很多商业界的领先者都忽视战略，而重视战术。对于企业而言，这是极其危险的错误。你要在开战之前认真思考和确定战略，才能赢得战役的胜利。

这是一本关于战略的书

从今天的市场来看，《商战》所讲的原则比以往任何时候都更加重要，公司必须学会如何与竞争对手打交道，必须学会如何避实击虚，必须学会如何利用别人的弱点。

企业的员工必须清楚，并不是要自己为公司流血牺牲，而是要让对手企业的员工流血牺牲。

卡尔·冯·克劳塞维茨《战争论》出版于1832年，是商业竞争方面最优秀的著作。这本书提出：武器可以发生变化，但是战争本身始终以两个不变的特征为基础：战略和战术。

制定商业战略的第一步就是向自己设问：“我们要打一场什么类型的战争？”

商业战争的战场在顾客6英寸宽的头脑中，这是理解商业竞争本质的关键概念。

商战并非只有一种作战方式，而是有四种。你首要作的重要决定就是知道你要采用哪种战略形式。这取决于你在整个战略格局中的位置，每个产品品类或行业都会形成这种战略格局。

四种战略形式

02 战争的两大原则

1.兵力原则

保持优势兵力。不论在什么情况下，都应该首先和尽力做到这一点。永远首先尽可能瞄准这一根本原则，必须在决定性的地点投入最大数量的兵力。

2.防御优势原则

在商战中，胜利的果实往往会带来稳固的地位，居于领先的优势地位，就很难被轻易推翻。但是，许多企业有着盲目的“英雄主义”往往会头破血流。奇袭的难度很大。发动进攻需要时间，而防御方会做好准备。

在战争和商战中，优势总是在防御一方。

03 四种商战形式

1.防御战

防御战仅适用于市场领导者。可遵循三条原则，其中最令人惊讶的一条原则是进攻自己，而不是进攻敌人。

原则一：只有市场领导者才能打防御战

原则二：最佳的防御就是有勇气攻击自己

原则三：强大的进攻必须加以封锁

只有被顾客认为是领导者的公司才能被定义为真正的领导者。

2.进攻战

进攻战适用于市场份额处于第二位或第三位的公司，其中一条主要的原则是要在领导者强势中找弱点，并向这弱点发起进攻。

原则一：领导者位置的强势是重要的考量因素

原则二：要在领导者的强势中找弱点，并向这一弱点发起攻击

原则三：在尽可能狭窄的战线上发起进攻

进攻要想成功，应该在进攻地点至少投入多于敌方3倍的兵力。

3.侧翼战

商战中，最具创新性的形式是侧翼战。多年来，大多数最成功的商业战役都是侧翼战。

原则一：最佳的侧翼行动应该在无争地带进行

原则二：战术奇袭应该成为计划里的一个重要组成部分

原则三：追击与进攻同等重要

4.游击战

商战中，大多数的公司都应该打游击战。小公司只要不试图效仿同行业的“巨人”们，他们也能获得重大胜利。

原则一：找一个细分市场，小到足以能够守得住

原则二：不管你多么成功，永远不要像领导者那样行动

原则三：一旦有失败的迹象，随时准备撤退

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