杨凡漫—封超组—第十五期第二周第八次作业

I:

在我们身边，有些人被称为“学霸”、“新人王”、“销售冠军”或者“大单高手”，他们之所以能获得成功，是因为在同一情况下，他们有优于其他人解决问题的有效方法。如果我们想要和他们一样获得优异成绩，或者提高团队整体效能，那么我们或者让团队其他成员可以向这些优秀者学习。

我们应该怎么做？我们可以用“找找用“三步法，帮助个人和组织提升效能。

第一步：找优秀的人。在目标人群中找出表现优异的人。

第二步：找关键差异。学习者找出被学习对象行为方式的不同之处，尤其是在关键时刻的行为差异。

第三步：用关键行为。学习者采用被学习对象的关键行为。

为了便于理解“找找用“三步法，我们来举个例子：

一家刚开业的4S店，招了一批汽车销售员，4S店为这些新人做了为期一个月的岗前销售培训。培训完后，大家就开始销售汽车。经过三个月的销售，销售部并没有完成季度任务。为了提高团队销售业绩，销售经理首先，找出这三个月销量排前三名的销售伙伴。其次，安排团队中业绩较差的三位伙伴，和他们一一组合，业绩较差的伙伴每天观察优秀伙伴是怎么展业的，找到他们高销量的原因。在这一周的观察期间，业绩较差的伙伴从着装、汽车专业知识、与客户谈话模式等多个维度寻找差异化，最后，发现取胜的关键是与客户的对话模式。这三位伙伴把以往劝说式的销售话术，改成了用提问方式销售。最后，销售经理让三位伙伴把这种谈话模式提炼成一套具体操作方法，给其他伙伴培训。培训完后，大家都用这个模式，第二个月部门业绩有了明显增长。

A1:

两年前我转型寿险行业后，新公司是一家创业型公司，公司创始人在研发一些新的展业流程及配套工具，我主要是配合他做研发工作的。当这套流程打磨好后，我们也建立了新的文案部，我便成了负责人。新部门成立后，我开始把这个部门要做的工作以及怎么去做，都教给了其他组员。在几个组员里，有做的特别好的，有做的不好的。做的好的就留在文案部，做的不好的，觉得他们不适合这个工作，就到其他部门去了。

今天学了“找找用”三步法，觉得当时人员去留问题上，自己做的过于草率，武断觉得做的差的就是不适合，没想过可能是他的方法不对，部门内部也没有形成向优秀者学习的氛围，没有组织大家总结优秀者身上好的方式方法，更没有把好的行为方式向部门所有人推广。

A2:

为了丰富我们培训内容，有更多方法帮助营销伙伴提升业绩。我们会在三个月后做案例式课程。我们可以用“找找用”三步法，来实现课程升级以及帮助营销员的业绩提高。

1.找优秀人。我们可以通过问卷调查、班主任课后沟通或者面访的形式，找出业绩做得很好的伙伴。

2.找关键差异。每月由我们组织一次，营销伙伴研讨会。研讨会上，对展业有很多困难的伙伴和业绩高的伙伴可以充分交流，我们作为观察者，提炼优秀伙伴身上获取成功的关键行为方式。

3. 用关键行为。我们把优秀者身上好的方式方法形成一堂堂有具体操作步骤的训练课，帮助营销伙伴更好的展业，提高他们的收入。