幼儿园门口如何推销鲜羊奶的思考？

接孩子放学的时候，有两个男销售在幼儿园门口推销订购鲜羊奶，“姐，要不要买羊奶？”我匆匆看了一眼，没有搭理。

随后走过一对母女，小女孩穿着白雪公主的裙子，销售殷勤地打招呼：“小姑娘，裙子好漂亮哦！要不要买羊奶？”母女俩笑盈盈地看过去，多瞄了两秒，也走了。

不一会，路过鲜羊奶摊前的家长和小孩越来越多了，但是大家几乎都无视他的存在。按理说在学校门口进行销售，面对的是潜在用户群体，怎么就卖不动呢？

这个问题的本质是，幼儿园门口流量虽大，但是存量少。打个比方，水库放闸门，鱼儿顺流而下。如果你着急着一个个去抓，抓住这个，漏掉那个，最后没抓几条鱼，发现其他鱼儿都跑了。

其次，顾客不可能在几分钟内完成成交。一个陌生用户从注意到你的产品，到感兴趣成为潜在消费者，再到有冲动购买，然后真的行动成为消费者，是一个循序渐进的过程。

那要怎么办呢？

在《5分钟商学院实战》里提到了AIDA模型：注意（Attention）、兴趣（Interest）、愿望（Desire）和行动（Action）。

首先要吸引顾客的注意力，把人群吸引到摊位前来。

比如利用小恩小惠，买几斤糖果在学校门口发给小孩子，顺便夹一张宣传单；或者加微信领取气球等等。只要加了孩子父母的微信，就好比织了张渔网，渔网就是一个缓冲器。

其次进行微信营销，让顾客对鲜羊奶感兴趣。

很多家长习惯了给孩子买牛奶，孩子也习惯喝牛奶，对羊奶的接受程度不高。通过微信可以很好的普及鲜羊奶的好处，加强消费者对羊奶的认知。等消费者打动了某个“阀值”的开关，就会走向下一步。

然后是激发渴望，满足内在需求。

当消费者愿意和销售微信互动，开始询问价格和产品的时候，内心里已经有了对产品的渴望，这个渴望可能是孩子喝羊奶免疫力更好，妈妈喝了更年轻漂亮，老人喝了预防高血压等等。靠销售的三寸不烂之舌了…

最后是临门一脚，促进成交。

在顾客决定付钱的那一刻，心理的天平一定进行了倾斜。在天平的两边，一边是要掏出的价格，一边是可以收获的价值。如果顾客犹豫，说明价值筹码没传达到位，可以额外添加一些筹码，比如折扣、赠品、额外服务等等。

销售成交都有一个过程，但有时候我们有个误区，认为过程只是时间的拉长，一切都会顺其自然水到渠成。但其实过程是一场精心设计的通关游戏，它不是平铺的直路，而是陡峭的山坡。