0052.关于未来保险销售的思考

今天参加公司培训，主要是分析团险市场，在竞争激烈的团险市场中，提升自己的业务量。根据培训的内容，我整理了了一下团体保险未来发展的一些思路。

团险渠道目前的保费占比较低，因为团险渠道主要面向企业员工的保险计划，受制于企业的经营效益和员工福利投入。另外，团体保险主要为一年期短险，费率较低，导致规模较小。如果团体保险想要提升规模，一个是增加自己服务的客户数量，一个是增加团体保险计划的丰富度。比如，去开拓规模较大的企业，这样即使每个被保险人的保费较低，人数有突破的话，保费规模也会增加。如果不局限于补充医疗和意外险等低费率的产品，增加重大疾病和定期寿险等产品，让保险计划更加丰富，也能提升整体规模，但是这对企业经营的效益和对员工的福利投入意识有较高的要求。当然，还有另外一个路径，就是开展职域销售。

在美国和日本这种保险业发达的国家，职域销售是一个普遍的保险销售方式。职域销售以一个企业为单位，负责这个企业内的员工的保险规划和保险服务。这个企业内的员工可以再去不断介绍新的客户进来，企业员工的离职和新员工的加入，也可以有新增客户进来。如果这个保险销售能够提供高度专业和高品质的服务，他就可以在这个职域内一直生存下去。

我们之前看到的很多保险销售，其实是使用随缘销售的方式，刚进保险行业，先从身边的亲戚朋友开始，如果一个销售做得好，他可能会从缘故拓展到一个较大的范围，不断扩大自己的朋友圈和客户圈，然后形成一个稳定的保险销售圈子，类似于现在的社群营销，只不过是在线下。还有一类比较新兴的销售方式是运用互联网工具，把自己打造成一个网红，吸引粉丝，来做社群营销。不论哪种方式，都没有离开一个底层逻辑，就是都需要人来完成销售的整个流程，不论形式如何变化，保险销售的标准流程并未发生变化。保险销售的流程：主顾开拓、建立信任、需求诊断面谈、保险计划书递送、异议处理、成交、售后服务。这个流程是不会变的，也就是说，保险这种商品，不可能只通过展示就能销售出去，而是需要人来销售。再来看职域销售，职域销售只是一种保险销售的方式，我们只不过从一开始就确定了自己的销售圈子，针对目标市场进行开拓。这种方式效率更高，也更有针对性。因为企业选择了我们作为保险代理人，天然就能有企业做背书，客户更加容易信任我们，另外，我们可以通过团体保险为员工提供各种理赔服务，也降低了获得信任的难度。

但是，要想达到预想的效果，需要准备好所需要的能力，这些能力都是硬核，不是随随便便就能获得的，需要我们付出长时间的学习和行动。

所需要的能力，首先是保险专业知识，保险的专业知识包括保险规划的流程，具备识别风险匹配合适的保险产品的能力，这样才能保证客户买到自己需要的产品。第二，具备良好的沟通能力，因为保险是一个通过不断沟通才能成交的交易。当然任何销售都需要沟通，保险销售的沟通更加需要耐心和技巧。