苏州分行理财经理辅导项目塘市支行驻点辅导今日回顾

1、今日信索咨询顾问组走进塘市支行，林老师首先同俞行长作沟通交流：①了解网点目前的经营管理现状以及面临的困惑。②了解网点两位理财经理的基本情况，如担任理财经理年限、名下VIP客户数量、熟客占比等，以便进行针对性辅导。

网点负责人沟通交流

2、接下来，林老师对吕行长开展一对一沟通辅导：①针对吕行长提出的某位准备去三方理财公司购买理财的客户如何挽留，探讨具体跟进挽留策略。②对于基金浮亏客户分享安抚思路和技巧。③对于距离网点较远客户邀约难问题，林老师建议不要自我设限，明确告知客户来到网点的好处，以增加跟客户的见面机会。

一对一专岗辅导

电话营销

3、趁蔡经理工作空闲时间，林老师跟蔡经理作交流：①了解目前蔡经理的工作困惑以及名下客群分类，如针对缴纳购房保证金的客户，尤其是后面摇不到号的客户，做好持续联系和跟进。②转变固有工作理念，将“以产品为纽带”的客户关系维护转变为“跳出产品作营销”，持续做好客户教育和引导，以逐步增强客户把控度。

现场解疑答惑

4、在蔡经理进行电话营销的同时林老师在旁边不时帮助理清思路、优化话术，提出如下几个优化细节：①增加“自我介绍”，告知是客户的专属客户经理，以及自己的姓名等，让客户明确，以后他跟我行的联系除了95566还有“我”，强调服务的连续性和专属性。②运用“二选一”法敲定面谈时间，不要询问“你什么时候有时间可以过来一下”，以避免这通电话白打，增加邀约面谈成功率。③不要把对客户的好处说的太平淡，要把对客户的好处介绍的足够吸引客户。④在电话沟通末尾，主动要求添加客户微信，方便后续的交流维护，以增强客户粘性，为后续增加产品对覆盖度预留铺垫。

随后在结合系统中具体客户。现场和蔡经理进行模拟演练，以不断锤炼邀约话术，逐步优化细节。

电话邀约

5、针对俞行长提出的走进企业难问题，顾问师及时分享过往走进代发薪企业举办代工权益说明会的有益经验，以资借鉴——①包装主题为“薪享中行，专薪为您”；②仔细分析代工企业员工基本信息，宣讲内容契合客户关注点，如金融安全、家庭理财、P2P风险识别等，并将中行产品顺势嵌入其中，弱化产品推销痕迹；③过程中关注每一个细节，让参与者有收获感，以增强客户同本网点的粘性；④宣讲会现场建立代工户专属服务微信群，并做好微信群的经营和维护。

探讨代工客群精准营销策略

6、对于岗位联动、协作营销问题，顾问师建议：①建立联动营销分润机制；②理财经理针对承接转介后的跟进营销情况及时给予转介人反馈，增强转介信心；③理财经理利用晨会、周例会等平台加强对大堂经理、智慧专员、柜员等岗位进行产品培训，以帮助全员了解产品、增强开口营销的自信心；④同事间日常加强互帮互助，以增强转介的主观意愿。