连锁水果实体超市销售数据分析实战

1.毛利润=营业收入-营业成本

2.营业利润=毛利润-( 销售费用、财务费用、管理费用 )+/-当期损益（资产减值损失、投资收益

等）

3.利润总额=营业利润+营业外收入-营业外支出

4.净利润=利润总额-所得税

而我们常说的毛利率：

毛利率=毛利/营业收入

目标

对比去年达到5%的年毛利润增长

背景

2019年，公司发现季度毛利润有下降趋势，2019年Q1和Q2的毛利润同比都为负数。按照前几年的Q1Q2季度毛利润占比和近年的实际毛利润情况，估计全年毛利润为7600万左右，如果需要对去年保持5%的毛利润增长，则需要达到约8200万毛利润，还需要填补600万的毛利润缺口。

按去年的季度毛利润占比，第三季度的毛利润平均占全年的28%，第四季度占全年的18%，我们预估第四季度的毛利润提高难度要大于第三季度。所以我们给第三季度分配400万毛利额提高额，给第四季度分配200万毛利额提高额。

后面实操拿优先销售高毛利和关停店减少成本两个方向为例

 

第一部分 利用分组分析找到亏损店铺做营销优化，实验验证结论。

 

    筛选出不盈利的店铺（计算店铺成本和销售额得出，也就是毛利），随机抽出3家做实验对比，将数据做成图表。

 

按ctrl/command键选中表头和数据，再插入-建议图表可创建对应数据的柱形图。选中左侧y轴数据，右键-设置做表轴格式-可调节最大值，将三个数据放在一起对比。

 

 计算按照这个趋势，23号店铺三个月增长额（利滚利的形式，3次方）为1635.68元。

还可以右键添加数据标签和趋势线。最后还可以在趋势线上插入文本框填上增幅。

 

第二部分运用对比分析、趋势分析解决进货问题

2.4.3 利用矩阵关联法找到销量好和利润高的品类

拆分出不同销量和利润的水果，为接下来的进货量调整做准备使用矩阵关联分析方法完成任务

- 目标找到利润高，销量高的水果（从上到下总分拆解）

1. 利润高 ：平均利润高（因为水果每次进价不一样，售价也不一样）

2. 平均利润 = 总利润/总销量

3. 总销量 = 数量的总和

4. 总利润 = 利润的总和

5. 求利润 = 销售额 - 成本 * 数量

6. 销售额 = 单价 * 数量 * 折扣

矩阵分析法

是指将事物的两个重要指标作为分析的依据，进行分类关联分析，找出解决问题的一种分析方法，也称为矩阵关联分析法，简称矩阵分析法。

只要两个指标之间线性无关且放在一起有意义都可以用象限分析 。如：转化率和客单价， 售罄率和单款产出 ， 单款库存深度(数量）和 上新款数。

每次营销活动的点击率和转化率

 

水果分析矩阵

销量高和平均利润都高：重点对待

销量高但是平均利润少：一般保持

销量低但是平均利润高：重点发展

销量和平均利润双低：需要查明原因或减少进货量的品类

实操表格步骤：

（一）找出销量最多的水果-对所有销售订单进行各种类汇总

1、在所有产品类目列中去重筛选找到各个产品类目：头部菜单栏选择数据-高级-将筛选结果复制到其他位置，列表区域选择所有产品类目那一列，复制到是选择自己想将数据放在哪的位置，勾选不重复记录-确定

 2、统计各品类总销量（单一的求和用函数sumif（范围，条件，求和项））

 计算出结果后，选中这个表做一个柱形图。

（二）在原表计算销售额（售价*数量*折扣）、利润（销售额-进价*数量），在（一）中造的表中创建总利润列（求出每种水果各有多少利润），同样使用sumif函数。此时会有每种水果的总销量和总利润列数据显示。

会发现荔枝利润最高，而葡萄销量最高。两个维度不好进一步确定是销量多导致利润多还是销量少利润高，所以要看平均利润。

 

 （三）多维度不好分析时，采用矩阵分析法，做象限分析图。

1、选中总销量和平均利润两列数据插入散点图，并删掉散点图内的网格线。（此时销量时x轴，平均利润为y轴）

2、将五种水果散点图转化为象限图（十字型的，xy轴在中央形式）

计算总销量和评价利润的平均值来做十字线分割,双击xy轴将做表轴值设为各自平均值。

 再将标签位置轴旁设置为无。

 此时图并不均匀，原因是坐标轴的数据是从0开始的，可以改变最小值去放大图示，让其均匀分布。记得右键添加上数据标签方便查看。

 3、此时标签是数字，要将它转化成对应的水果类目名

选中数据-右键设置数据标签格式-标签选项选择单元格中的值--选择数据标签区域选中水果类目-确定，此时水果类目会加到数据之前，去掉y值勾选可以去掉数据只留下类目名。（图片中未出现这个功能问题还未得到解决，待定）

 

 

荔枝属于高销量、高利润型，需要加大销量

 这个图是基于现在的情况得出的，要想预测未来趋势，还要进一步用销量随日期变化趋势图表佐证。

（四）制作数据表中所有天数荔枝和芒果的销量图（这两种水果是当下迫切要做出改变的极端例子，所以拿来对比）

1、理思路：x轴为日期，y轴是销量，所以要将各水果每日总销量得出做表格。

因为每日有很多个不同订单，日期和水果种类参杂，所以日期要用步骤（一）中水果类目的筛选去重日期。头部菜单栏选择数据-高级-将筛选结果复制到其他位置，列表区域选择所有日期那一列复制到是选择自己想将数据放在哪的位置，勾选不重复记录-确定。

2、如何从所有数据中按日期筛选出荔枝和芒果的当日销量？（之前是从总数据中筛选出荔枝和芒果总销量，这次还增加了天数限制，等于求和条件变成了两个,用sumifs） 

求和项是销量，范围1是产品类目（这些水果的销量） ，条件1是荔枝（选中前面表格的荔枝，记住要按住F4锁死，否则会随着最后日期顺延），范围2是日期，条件2是表二的7月1日。（也就是在水果类目范围中选择荔枝，在日期中选择某一天，条件叠加）

 

3、选中制作好的表，插入折线图，右键添加趋势线，设置数据系列格式-可改数据标志、标志颜色、大小。

 

 所以荔枝是上升趋势，芒果为下降趋势。