如果你对产品的局限性坦然阐述，顾客也会更能接受产品

在这里，我必须插入一个对大家的警告。尽管在使用正确的情况下这些鉴定证明的产品形象具有无穷的力量，但是还有许多严格的规则和使用的限定。同时，如果这些内容使用不正确的话，它们会给广告造成灾难性的影响。

许多销售活动的失败，都是因为他们要求市场来鉴定证明一些不可信的产品形象。例如，几年以前，除臭香皂销售活动，广告商利用了一个公众认可的形象来宣传。

这个市场是由各色的男女组成的，顾客不可能从广告发布一下就促成观众的购买，但是也绝对不会去相信广告推广的不可信的声明， 这样的销售活动注定会失败。

关键就是要避免这些错误。当然了，其实是措辞方面带来的不可信。什么创造了一个产品形象——或是说一个广告声明，又或者说是一个想法呢?然而，涉及到产品形象的创造，这个答案取决于两方面:

1、对于产品特性，人们相信了其中的哪些部分呢?对于你在广告中所说的所有产品的功效细节，他们现在都相信吗?而且，如果他 们相信的话，他们就可以自我鉴定证明。他们在生活中，他们在社会中的位置，或是他们由于使用了这些产品而在社会地位中的改变?

如果这两个问题的答案都是肯定的，那么你就可以使用你已经创作的产品形象。然而，如果其中有任何一个答案是错误的，那么你就要进行第二步的动作了。

2、产品的哪种主要形象能够让顾客对产品产生信任呢?如果不相信我销售的产品具备那些满足渴望的功效时，我就不得不开始采用这种连接信任的方法。我必须使用某些信任基础，再根据渴望来建立 全面的产品形象。就像我们之前讨论到一样。

除此之外，如果顾客相信产品确实拥有这些性能，但是不相信这些性能会在他的生活中发挥作用，无论是现在或是未来。可能他都觉得没有必要购买，那么我就还得利用连接产品形象的方法，必须在他能够理解接受的第一形象当中，嵌入他所希望的产品性能功效，这样才能促成购买。

例如，万宝路的广告中，在介绍完男女模特要表现的抽烟的形象和产品的主题后，人们绝对不会接受让模特穿着游艇服或是很礼貌的来演绎这样的场景的。

如果你要求顾客跳过这种信任的断带层，那么你的广告就会失败。 然而如果你在若干信任和产品形象中建造了一座桥，让顾客与产品可以顺利的连通，那么你就可以操纵他通向你指引的任何一条路上。