硅谷创业教父Paul Graham：如何创造财富

如果你想致富，应该怎么做？我认为最好的办法就是自己创业，或者加入创业公司。几百年来，这一直是致富的可靠途径。“创业公司”这个词诞生于20世纪60年代，但是它与中世纪集资进行的航海冒险活动其实也相差无几。

创业公司往往与技术有关，所以“高技术创业公司”这个短语几乎就是同义重复。创业公司其实就是解决了某个技术难题的小公司。

许多人对此一无所知，但也发了财。这就好像你不用学习物理学也能成为一个出色的棒球投球手。但是，我认为理解这些原理，有助于你取得成功。为什么创业公司必须是小公司？当创业公司不断变大时，它是否不可避免地会失去创新能力？为什么创业公司往往选择在新技术领域创业？为什么如此之多的创业公司在开发新药或计算机软件，而不是在卖玉米油或者洗衣粉？

一、一个命题

从经济学观点看，你可以把创业想象成一个压缩过程，你的所有工作年份被压缩成了短短几年。你不再是低强度地工作40年，而是以极限强度工作4年。在高技术领域，这种压缩的回报尤其丰厚，工作效率越高，额外报酬就越高。

举一个简单的例子说明这个经济学命题。如果你是一个20多岁的优秀黑客，每年的薪水大约是8万美元。这意味着，平均来看，你必须每年至少为公司带来8万美元利润，这样才能保证公司没有亏钱。但是，你真正的工作时间其实可以是公司上班时间的2倍，如果你全神贯注，每小时的产出可以提高3倍。[1]

如果再把大公司里令人讨厌的中间管理层（他们经常以主管的身份妨碍你的工作）除去，你的效率可以再提高2倍。还有一个可以提高效率的地方：你不用再完成强行指派给你的工作，可以根据自己的愿望，做出最能发挥你聪明才智的成果。假定这会把工作效率再提高3倍。将这些因子放在一起做乘法，你的工作效率将是在公司时的36倍。[2]

如果一个优秀黑客在大公司里的身价是每年8万美元，那么一个勤奋工作、摆脱杂事干扰的聪明黑客，他的工作相当于每年新创造约300万美元的价值。

这个计算是很粗糙的，有很大的误差。我不会争论这些数字是否准确，但是计算的根据是靠得住的。我没有说放大因子不多不少正好是36，但肯定是大于10的，在个别情况下甚至高达100。

如果你觉得一个程序员一年创造300万美元的利润不太可能，那么不要忘记，我们谈的是他在极限情况下可以创造多少利润。这时，他的休闲时间为0，工作强度之大足以危害到健康。

创业公司不是变魔术。它们无法改变创造财富的法则，它们只是代表了财富创造曲线远端上的一点。这里有一个守恒定律：如果你想赚100万美元，就不得不忍受相当于100万美元的痛苦。比如，你终生为邮政局工作，省下每一分钱的工资，那也是赚到100万美元的一种方法。可是，不难想象为邮政局工作50年是何等漫长的压力。创业公司将你所有的压力压缩到三四年。承受较大的压力通常会为你带来额外的报酬，但是你还是无法逃避基本的守恒定律。如果创业那么轻松，所有人就都去创业了。

二、运气的成分

每年300万美元在大多数人眼里是一大笔钱，但是在另一些人眼里却不值一提。300万美元算什么？我的目标是成为比尔·盖茨那样的亿万富翁。

现在先不考虑比尔·盖茨，因为名人不适合用来举例子，媒体只报道那些最有钱的人，而他们往往属于特例。比尔·盖茨很聪明，有决断力，工作也很勤奋，但是单单这样还不足以让你成为他，你还需要非同一般的好运气。

任何公司的成功历程中，运气都是一个很大的随机因素。那些你在报纸上读到的成功人士固然很聪明，很努力，但是他们的运气也不坏。比尔·盖茨肯定既聪明又努力，但微软公司碰巧是历史上最大商业错误之一——DOS操作系统的授权协议——的受益者。

毫无疑问，比尔·盖茨肯定竭尽全力才诱导IBM犯下这个大错，他也淋漓尽致地利用了对手的错误，但是只要IBM方面有一个人稍微有一点脑子，微软公司的历史就将完全不同。当时，与IBM相比，微软只是一家不起眼的小公司，一家小小的零件供应商罢了。如果IBM按照常理要求独家购买微软的产品，不许微软向第三方提供，微软也只能乖乖地签字。这对微软来说是一笔丢不得的大买卖，而IBM能够很容易地从其他公司搞到一个操作系统。

结果却是，IBM尽全力帮助微软控制了个人计算机的标准。从那时起，微软只要不停地做出产品就可以了，它从来不用做出有商业风险的决策。微软只要抱着授权协议不放，快速地复制新产品就行了。

如果IBM没有犯下这个错误，微软依然会是一家成功的公司，但是不会膨胀得这么大这么快。比尔·盖茨依然将成为富翁，但是只会排在“福布斯400富豪榜”接近末尾的地方，与其他年纪相仿的人位置差不多。

致富的方法有许多种，本文只谈论其中的一种，也就是通过创造有价值的东西在市场上得到回报，从而致富。

通过创造有价值的东西而致富，这种方法的优势不仅仅在于它是合法的（许多其他方法如今都是不合法的），还在于它更简单，你只需要做出别人需要的东西就可以了。

三、金钱不等于财富

创造有价值的东西就是创造财富。你最好先搞清楚什么是财富。财富与金钱并不是同义词。[3]财富存在的时间与人类历史一样长久，甚至更长久，事实上蚂蚁也拥有财富。金钱是一种历史相对较短的发明。

财富是最基本的东西。我们需要的东西就是财富，食品、服装、住房、汽车、生活用品以及外出旅行等都是财富。即使你没有钱，你也能拥有财富。如果有一台魔法机器，能够按照你的命令变出汽车，为你洗衣做饭，提供其他你想要的东西，那么你就不需要钱了。要是你身处南极洲内陆，再多的钱对你也是无用的，因为没有东西可买，你真正需要的是财富。

财富才是你的目标，金钱不是。但是，如果财富真的这么重要，为什么大家都把挣钱挂在嘴边呢？部分原因是，金钱是财富的一种简便的表达方式：金钱有点像流动的财富，两者往往可以互相转化。但是，它们确实不是同样的东西，除非你打算伪造货币，否则使用“挣钱”这个词会不利于理解如何才能挣钱。[4]

金钱是专业化的副产品。在一个高度分工的社会，你需要的大部分产品无法自己制造。你需要土豆、铅笔、住房以及别的东西，这些不得不让别人来提供。

那么，你怎样才能让别人去种土豆并把它提供给你呢？方法就是给出对方需要的东西作为回报。但是直接与他人进行物物交换，你能得到的东西有限。如果你本人制作小提琴，而附近的农民对它都不感兴趣，那么你怎样交换食品呢？

当社会分工越来越精细后，人们发现解决方法就是把贸易过程分为两步。不是直接用小提琴交换土豆，而是先用小提琴交换金钱（比如银子），然后再用金钱交换你需要的东西。金钱就是交换媒介，它必须数量稀少，并且便于携带。历史上，充当金钱的最常见的交换媒介就是贵金属，但是现在我们使用另一种东西充当交换媒介，那就是美元。只要政府保证美元能够流通，那么它不需要物理形式的存在，就能充当交换媒介。

交换媒介的优点是，它使得交易可以进行下去。缺点是，它往往模糊了交易的实质。人们觉得做生意就是为了挣钱，但是金钱其实只是一种媒介，让大家可以更方便地获得自己想要的东西。大多数生意的目的是创造财富，做出人们真正需要的东西。[5]

四、大饼谬论

许多人从小就认定世界上的财富总额是固定不变的，这样想的人数量多得惊人。任何一个正常的家庭，在某个时刻所拥有的财富总是一个固定的值。但是，家庭的财富总额与世界的财富总额不是一回事。

在谈到财富总额的时候，财富经常被形容为一个大饼。政治家说：“你无法把饼做得更大。” 如果指的是某个家庭银行账户上的金钱数量或者政府某年的税收，这样说是对的。确实无法把饼做得更大，你分到的越多，别人分到的就越少。

小时候我就对这一点深信不疑：如果富人拿走了所有的钱，那么其他人就变得更穷了。许多成年人至今还是类似看法的信徒。每当有人提到x%的人口占有了y%的财富，他的言下之意往往就包含了这种错误的观点。如果你打算创业，那么不管你是否意识到了，你都是在着手推翻这种大饼谬论。

这里令人混淆的地方就是金钱有其抽象含义的一面。金钱不是财富，而只是我们用来转移财富所有权的东西。所以，虽然在某些特定的情况下（比如某个家庭当月的收入），你能用来与他人交换的金钱数量是固定不变的，但是大多数情况下，世界上可供交换的财富不是一个恒定不变的量。人类历史上的财富一直在不停地增长和毁灭（总体上看是净增长）。

假设你拥有一辆老爷车，你可以不去管它，在家中悠闲度日，也可以自己动手把它修葺一新。这样做的话，你就创造了财富。世界上因为多了一辆修葺一新的车，财富就变得更多了一点，对你而言尤其是如此。这可不是隐喻的用法，如果你把车卖了，你得到的卖车款就比以前更多。

通过修理一辆老爷车，你使得自己更富有。与此同时，你也并没有使得任何人更贫穷。所以，这里明显不是一个面积不变的大饼。事实上，当这样观察的时候，你会很好奇，为什么有人会觉得大饼的面积无法增大。[6]

孩子在不知不觉中就懂得了这个道理。如果一个小孩想赠送另一个小孩一件礼物，但是又没有钱，他就会自己动手做。只不过一般情况下小孩子的动手能力不足，相比店里买来的礼物，他们自己做出来的东西从外观上就显得比较粗糙。说实话，我们自己为父母做的松松垮垮的烟灰缸恐怕就很难在市场上卖出去。

五、手工艺人

最可能明白财富能被创造出来的人就是那些善于制作东西的人，也就是手工艺人。他们做出来的东西直接放在商店里卖。但是，随着工业化时代的来临，手工艺人越来越少。目前还存在的最大的手工艺人群体就是程序员。

程序员坐在计算机前就能创造财富。优秀软件本身就是一件有价值的东西。这里不存在大规模的流水线制造业，所以不用担心问题被混淆。你输入的文字符号就是一件完整的制成品。如果某人坐在计算机前，写出了一个不那么糟糕的浏览器（顺便说一句，这是一件很值得做的事），世界就会变得富有得多。

公司就是许多人聚在一起创造财富的地方，能够制造更多人们需要的东西。当然，有些雇员（比如收发室和人事部的员工）并不直接参与制造过程，但是程序员不然。他们真正地面对产品，一行行地写代码把产品做出来。所以，在程序员看来，事情再明显不过，财富就是被做出来的，而不是某个想象出来的神秘人物分发的大饼。

另一件程序员看来显而易见的事情就是创造财富的速率存在巨大的差异。Viaweb的一个程序员有着惊人的生产力，我记得看着他工作了整整一天，拿出来的产品估计使得公司的市场价值增加了几十万美元。一个优秀程序员连续工作几个星期可能可以创造价值100万美元的财富。同样的时间内，一个平庸的程序员不仅无法创造财富，甚至还可能减少财富（比如引入了bug）。

这就是为什么如此之多的最优秀程序员都是自由主义者。我们这个世界，你向下沉沦或者向上奋进都取决于你自己，不能把原因推给外界。许许多多不创造任何财富的人——比如本科生、记者和政客——一听到最富有的5%的人口占有全社会一半以上的财富，往往会认定这是不公平的。一个有经验的程序员很可能也认为这是不公平的，因为最顶尖的5%的程序员写出了全世界99%的优秀软件。

创造出来的财富不一定非要通过出售实现价值。至少直到最近，科学家一直在把他们创造的财富真正地捐献给社会。青霉素的发现使得我们所有人都变得更富有，因为从此我们死于细菌感染的可能性变小了。人们需要的东西就是财富，治愈疾病肯定就是人们需要的东西。黑客经常开发开源软件让所有人免费使用，以此把自己的工作捐献给社会。FreeBSD操作系统使我变得更富有。我自己的计算机就在使用FreeBSD，雅虎公司所有的服务器都是如此。

六、工作是什么

在工业化国家，一个人至少在二十多岁之前，总是从属于这样或那样的某个组织。经过这么多年，你已经习惯了自己属于这样一群人，早上全部起床，都来到同样几幢建筑物，开始做自己正常情况下没兴趣做的事情。这样的组织变成了你的身份标志之一：姓名、年龄、头衔、组织名称。如果你要做自我介绍或者他人要描述你，结果无非就是“张三，10岁，某某小学的学生”或者“张三，20岁，某某大学的学生”。

当张三从学校毕业后，他应该要找工作。找工作其实就是加入另一个组织。表面上，这个组织与大学很相像。你先挑选想去的公司，然后向它递交申请。如果它觉得你不错，你就能加入了。你早上起床，来到一个新的地点，也是几幢建筑物，开始做你正常情况下没兴趣做的事情。仅有的区别就是，上班的日子不如上学的日子有趣，但是有人付钱给你，而不是你付钱给学校。但是，上学和上班的相似之处要多于它们的不同。“张三，20岁，某某大学的学生”现在变成了“张三，22岁，某某公司的程序员”。

事实上，张三的生活比他意识到的发生了更大的变化。虽然公司和学校都是类似的社会组织，但是如果你深入观察现实，就会发现很大的区别。

公司一切行为的目的都是盈利，从而生存下去。创造财富是大多数公司盈利的手段。公司的业务高度专业化，掩盖了它们都是在创造财富的这种相似性，你不要觉得只有制造业公司在创造财富。财富的一个重要元素就是地理位置。还记得前文假设的那台魔法机器吗？它会变出汽车，为你洗衣做饭，等等。

但是，如果这台机器在美国，而你在中亚的某个地方，那么它对你也没多大用处。我们说，财富就意味着人们需要的东西，那么把商品送到顾客手中也是人们需要的。许许多多不生产物质商品的公司都是在如此创造财富。几乎所有情况下，公司的存在目的就是满足人们的某种需要。

当你为一家公司工作时，这也是你所做的事情。但是，公司内部的各种层级使得这一点有时不容易觉察到。你在公司内部所做的工作是与许多人一起合作完成的，你只是其中的一分子。你觉得自己是为公司的需要而工作，可能不会觉察到你其实是为了满足顾客的某种需求而工作。你的贡献也许不是直接性的，但是公司作为一个整体必须提供某种人们需要的东西，否则不可能盈利。如果公司一年付给你的薪水是x 美元，那么总的来说，你一年为公司提供的劳动必须至少价值x 美元，否则公司的支出就会大于收入，最后只好关门歇业。

一个大学毕业生总是想“我需要一份工作”，别人也是这么对他说的，好像变成某个组织的成员是一件多么重要的事情。更直接的表达方式应该是“你需要去做一些人们需要的东西”。即使不加入公司，你也能做到。公司不过是一群人在一起工作，共同做出某种人们需要的东西。真正重要的是做出人们需要的东西，而不是加入某个公司。[7]

对于大多数人来说，最好的选择可能是为某个现存的公司打工。但是，理解这种行为的真正含义对你没有什么坏处。工作就是在一个组织中，与许多人共同合作，做出某种人们需要的东西。

七、更努力地工作

大公司会使得每个员工的贡献平均化，这是一个问题。我觉得，大公司最大的困扰就是无法准确测量每个员工的贡献，大多数时候它只是在瞎猜。在大公司中，你只要一般性地努力工作，就能得到意料之中的薪水。你不能明显无能或懒惰，但是谁也没觉得你会把全部精力投入工作。

但是，现实是你在工作上投入的精力越多，就越能产生规模效应。在某些行业，那些真正拼命工作的员工能够创造出比普通员工多十倍甚至百倍的财富。比如，程序员全力开发一个崭新的软件，要比让他常规地维护和更新一个现有的软件能创造更多价值，这等于开辟了一个新的收入来源。

成立公司的目的不是奖励那些将全部精力投入工作的员工。你不能对老板说“我打算十倍努力地工作，请你把我的薪水也增加十倍吧”，因为公司已经假定你在全力工作了。但是，真正的问题实际上在于公司无法测量你的贡献。

销售员是一个例外。他们产生的收入很容易测量，他们的薪水往往是销售额的一个百分比。如果一个销售员想更努力地工作，他马上就可以这样做，并且自动按比例得到更多的报酬。

除了销售员以外，还有一个职位，大公司可以雇到顶级人才，那就是高级的管理职位。原因也是一样的，这个职位的贡献能够被测量，高级经理对整家公司的表现负责。普通员工的表现往往很难测量，所以也没人要求他们做出突出表现。高级经理就不一样了，他们像销售员一样，不得不用数字证明自己。一个表现糟糕的CEO是不能推托说自己已经尽了全力的。如果公司的表现不好，就是他的表现不好。

如果一家公司真正能够按照贡献付薪，它将取得巨大成功。许多雇员会更努力地工作。更重要的是，这样一家公司将吸引那些工作特别努力的人，从而超越竞争对手。

但公司不可能对每个人都像销售员那样付薪。销售员是单独工作的，大多数雇员则是集体工作。假设有一家公司制造某种消费品，工程师为它实现各种功能，设计师为它设计一个漂亮的外壳，营销人员让顾客相信这是值得拥有的商品。请问如何评价每个人对这个商品销售额的贡献？还有，上一代产品的工作人员为这个公司树立了质量可靠的形象，请问最新产品的销售额有多少应该归功于他们？根本没有办法把所有人的贡献一一分解清楚。如果你能读懂消费者心理，会发现消费者把所有上面这些因素放在一起看待。

你想更努力地工作，但是你的工作与其他许多人的工作混杂在一起，这样就产生了问题。在大公司中，个人的表现无法单独测量，公司里其他人会拖累你。

八、可测量性和可放大性

要致富，你需要两样东西：可测量性和可放大性。你的职位产生的业绩应该是可测量的，否则你做得再多，也不会得到更多的报酬。此外，你还必须有可放大性，也就是说你做出的决定能够产生巨大的效应。

单单具备可测量性是不够的。比如，血汗工厂的工人报酬是按照计件制计算的，这是一个只有可测量性、没有可放大性的例子。你的表现可以被测量，并且据此得到回报，但是你没有决策的权力。你能做的唯一决策就是以多快的速度完成工作。即使你做到最快，回报可能也只增加一两倍。

在电影中扮演主角就是一种同时具备可测量性和可放大性的工作。你的表现可以用电影的总收入测量，同时也决定了电影的成败，所以也就具备了可放大性。

CEO也是一种同时具备可测量性和可放大性的工作。公司的表现就是CEO的表现，所以它具备可测量性；CEO的决策决定了整个公司的方向，所以它具备可放大性。

我认为，任何一个通过自身努力而致富的个人，在他身上应该都能同时发现可测量性和可放大性。我能想到的例子就有CEO、电影明星、基金经理和专业运动员。有一个办法可以发现是否存在可放大性，那就是看失败的可能性。因为收入和风险是对称的，所以如果有巨大的获利可能，就必然存在巨大的失败可能。CEO、电影明星、基金经理和专业运动员的头顶都悬着一把“宝剑”，随时可能掉下来。一旦他们搞砸了，他们就完了。如果你有一个令你感到安全的工作，你是不会致富的，因为没有危险，就几乎等于没有可放大性。

但是，如果你想同时具备可测量性和可放大性，不一定非当上CEO或电影明星不可，你只需要成为某个攻克难题的小团体的一部分就可以了。

九、小团队=可测量性

就算你无法测量每个员工的贡献，但是你可以得到近似值，那就是测量小团队的贡献。

整家公司产生的收入是可以测量的，如果公司只有一个员工，那么就可以准确知道他的贡献了。所以，公司越小，你就越能准确估计每个人的贡献。一家健康的创业公司可能只有10个员工，那么影响收入的人员因子最多也只有10。

因此，创业或加入一家创业公司最可能实现前文的情况，那就是你对老板说：“我打算十倍努力地工作，请你把我的薪水也增加十倍吧！”但是，有两个区别：第一个区别是你的要求并非向老板提出，而是直接向顾客提出（毕竟老板只是顾客的代理人）；第二个区别是你并非一个人完成这个任务，而是在一个小团体中与其他几个有同样抱负的人一起合作完成。

一般情况下，小团队由多人组成。只有表演或写作这样的特殊工作，你才会一个人单干。你最好找出色的人合作，因为他们的工作和你的一起平均计算。

大公司就像巨型的古罗马战舰，1000个划船手共同划桨，推动它前进。但是，两个因素使得它快不起来：一个因素是，每个划船手看不到自己更努力划桨有何不同；另一个因素是，1000人的团队使得任何个人的努力都被大大地平均化了。

如果你从1000人中随便挑出10个人，把他们放在一条小船上，他们很可能会划得更快。胡萝卜和大棒同时形成对他们的激励。身强力壮的划船手看到他个人对船的前进速度有显著影响，就会受到激励。如果有人偷懒，其他人很容易发现，并会抱怨。

如果你从大船上挑选出10个最优秀的划船手，把他们组成一个团队，这时，10人小船的优势才会真正显示出来。小团队带来的各种额外激励会在他们身上体现得淋漓尽致。这里最重要的是你挑选出了最优秀的划船手，每个人都是1 000人中排在前1%的顶尖高手。对他们来说，将自己的工作与其他高手的工作平均化要比与平庸之辈的工作平均化让人满意多了。

这就是创业公司的真正意义。理想情况下，你与其他愿意更努力工作的人一起组成一个团队，共同谋取更高的回报（相比他们为大公司工作的情况）。因为创业公司的团队往往是自发形成的，许多有抱负的创始人彼此之间早就认识（至少听说过对方），所以他们对彼此贡献的评估要比一般的小团队更准确。创业公司不仅仅是10个人的团队，而且是10个同类人的团队。

乔布斯曾经说过，创业的成败取决于最早加入公司的那10个人。我基本同意这个观点，虽然我觉得真正决定成败的其实只是前5人。小团队的优势不在于它本身的小，而在于你可以选择成员。我们不需要小村庄的那种“小”，而需要全明星第一阵容的那种“小”。

团队越大，每个人的贡献就越接近于整体的平均值。所以，在不考虑其他因素的情况下，对一个非常能干的人来说，待在大公司里可能是一件很糟的事情，因为他的表现被其他不能干的人拖累了。当然，许多因素会产生影响，比如这个人可能不太在乎回报，或者他更喜欢大公司的稳定。但是，一个非常能干而且在乎回报的人，通常在同类人组成的小团队中会有更出色的表现，自己也会感到更满意。

十、高科技=可放大性

创业公司为每个人提供了一条途径，可以同时获得可测量性和可放大性。因为创业公司是小团队，所以具备可测量性。因为创业公司通过发明新技术盈利，所以具备可放大性。

什么是技术？技术就是某种手段，就是我们做事的方式。如果你发现了一种做事的新方式，它的经济价值就取决于有多少人使用这种新方式。技术就是钓鱼的鱼竿，而不是那条鱼。这就是创业公司与餐馆或理发店的区别。餐馆煎鸡蛋，理发店剪头发，每次只能为一个顾客提供服务，但是如果你解决了一个热门的技术难题，别人都会使用你的解决方案。这就是可放大性。

回顾历史，大多数因为创造财富而发财的人是通过开发新技术而实现的。你不可能通过煎鸡蛋或剪头发而致富，因为使用你的服务的人是有限的。13世纪，佛罗伦萨人发明了精纺布，那是当时的高科技产品，这种新技术造就了佛罗伦萨的繁荣。17世纪，荷兰人掌握了造船术和航海知识，那也是当时的高科技，因此荷兰人主宰了欧洲前往远东的航线。

小团队天生就适合解决技术难题。技术的发展是非常快的，今天很有价值的技术，几年后可能就会丧失价值。小团队在如今这个时代可谓如鱼得水，因为他们不受官僚主义和烦琐管理制度的拖累。而且，技术的突破往往来自非常规的方法，小团队就较少受到常规方法的约束。

大公司也能开发出新技术，就是开发得比较慢而已。大公司的规模决定了它们无法快速行动，也无法测量并奖励表现优异的员工。所以在现实中，大公司开发出来的新技术只出现在那些需要大规模资本投入的领域，比如微处理器、电厂和大型民用飞机等，因为在这些领域内创业公司没有能力与之竞争。不过，即使在这些领域，大公司也还是依仗创业公司提供零部件和构思。

生物科技类和软件类的创业公司很显然都是解决高难度技术问题的。我认为，就算看上去与技术无关的商业类公司，其实也是解决技术问题的。比如，麦当劳是快餐连锁集团，它的发展依靠的就是设计出了一个快餐服务体系，可以复制到全世界每一个角落。每一家麦当劳连锁店都必须严格遵守操作规定，这使得它就像软件一样运作。所以，麦当劳其实也符合“一次开发，普遍适用”的模式。沃尔玛也是如此，它的创始人山姆·沃顿（Sam Walton）并不是因为经营零售业而致富，而是因为设计出了一种新型商店。

选择公司要解决什么问题应该以问题的难度作为指引，而且此后的各种决策都应该以此为原则。Viaweb的一条经验法则就是“更上一层楼”。假定你是一个手脚敏捷的小男孩，身后有一条壮硕的大狗正在追你。你跑到楼梯口，这时应该上楼还是下楼？我觉得应该上楼。如果下楼的话，大狗可能跑得跟你一样快。而上楼的话，大狗的庞大身躯就将成为劣势。不错，跑上楼你会比较吃力，但是大狗会感到更吃力。

在实际操作中，这就意味着我们故意选择那些很困难的技术问题。假定软件有两个候选的新功能，它们创造的商业价值完全相同，那么我们总是选择较困难的那个功能。不是因为这个功能能带来更多的收入，而是因为它比较难。我们很乐于迫使那些又大又慢的竞争对手跟着我们一起走进沼泽地。创业公司就像游击队一样，喜欢选择不易生存的深山老林作为根据地，政府的正规军无法追到那种地方。我还记得创业初期我们是多么筋疲力尽，整天都为一些可怕的技术难题绞尽脑汁。但是，我还是感到相当高兴，因为那些问题连我们都觉得这么困难，那么竞争对手就更会认为是不可能解决的。

这不仅是创业公司运作的好方法，更是创业公司的本质。风险投资人（Venture Capitalist，VC）知道这个道理，并为它起了一个名字——进入壁垒。如果你有一个新点子，你去找风险投资人，问他是否投资，他首先就会问你几个问题，其中之一就是其他人复制你的模式是否很困难。也就是说，你为竞争对手设置的壁垒有多高。[8]你最好做出令人信服的解释，阐明你的技术难以复制的原因，否则一旦大公司看到了，它们就会做出自己的版本，再加上它们的品牌、资本和经销能力，一夜之间就把你的市场全部抢走。那时你就像来到开阔地带的游击队，会被正规军一举歼灭。

设置“进入壁垒”的方法之一就是申请专利。但是，专利的保护程度可能不高，竞争对手通常能找到绕过专利的方法。如果找不到，它们可能就不找了，直接侵犯你的专利，等着你去起诉它们。大公司不害怕打官司，这对它们来说是家常便饭。它们很清楚，打官司的成本高昂又很费时。你听说过费罗·法恩斯沃斯（Philo Farnsworth）这个人吗？他是电视机的发明者，可是没有人知道他，因为他的公司没有从电视机上面赚到钱。[9]赚到钱的公司是RCA，发明电视机给法恩斯沃斯带来的结果就是一场长达10年的专利诉讼。

俗话说得好，最好的防御就是进攻。如果你开发出来的技术是竞争对手难以复制的，那就够了，你不需要依靠其他防御手段了。一开始就选择较难的问题，此后的各种决策都选择较难的那个选项。[10]

十一、潜规则

如果创业就是比别人工作得更勤奋、赚到更多的钱，那么很显然人人都想去创业。而且一定程度上，创业也比较有趣。我觉得许多人不喜欢大公司处事按部就班、会议没完没了、人际关系冰冷、管理层瞎指挥……

但创业是有一些潜规则的，其中一条就是很多事情由不得你。比如，你无法决定到底付出多少。你只想更勤奋工作2到3倍，从而得到相应的回报。但是，真正创业以后，你的竞争对手决定了你到底要有多辛苦，而他们做出的决定都是一样的：你能吃多少苦，我们就能吃多少苦。

另一条潜规则是，创业的付出与回报虽然总体上是成比例的，但是在个体上是不成比例的。我在前面说过，对于个人来说，付出与回报之间存在一个很随机的放大因子。你努力30倍，最后得到的回报在现实中并不是30倍，而是0到1 000倍之间的一个随机数。假定所有创业者都努力30倍，最后他们得到的总体平均回报是30倍，但中位数却是0。[11]大多数创业公司以失败告终，其中并不都是很烂的项目（互联网泡沫时期曾经出现过专门介绍狗粮的门户网站）。一种很普遍的情况是，某个创业公司确实在开发一个很好的产品，但是开发时间太长了一点，结果资金都用完了，只好关门散伙。

创业公司不像能经受打击的黑熊，也不像有盔甲保护的螃蟹，而是像蚊子一样，不带有任何防御，就是为了达到一个目的而活着。蚊子唯一的防御就是，作为一个物种，它们的数量极多，但是作为个体，却极难生存。

创业公司如同蚊子，往往只有两种结局，要么赢得一切，要么彻底消失。你通常不知道自己会是哪种结局，只有等到最后一刻才会明了。有好几次Viaweb都接近失败了，我们的发展轨迹就像正弦函数的波形。幸运的是，我们在波形的最高点被收购了，但是真是差一点就倒闭了。在我们去加州拜访雅虎总部讨论公司出售事宜的同时，我们还不得不借了一间会议室专门安慰一位投资人，防止他撤出新一轮融资，因为没那笔钱我们就完蛋了。

创业公司这种大起大落的特点不是我们想要的。Viaweb的黑客都是极度厌恶风险的人。如果有别的方式可以让努力与回报成正比，又不存在风险的因素，我们将很乐于尝试。我们宁愿以百分之百的把握去赚100万美元，也不愿以20%的把握去赚1 000万美元，尽管后者理论上的期望值比前者高出一倍。很不幸的是，如今的商界不存在以百分之百的把握赚到100万美元的可能。

保险的做法就是在早期卖掉自己的创业公司，放弃未来发展壮大（但风险也随之增大）的机会，只求数量较少但是更有把握的回报。我们曾经遇到过一个这样的机会，但是自以为是地将它放过了，事后才觉得自己很愚蠢。此后，我们就急不可耐地盼着把公司卖掉。在第二年里，只要有任何人对Viaweb流露出稍微一点点的兴趣，我们就试着努力把公司卖给他。但是，始终没有买家，所以我们不得不继续把公司开下去。

早期收购Viaweb是一桩很合算的交易，但是收购方对便宜货没有兴趣。一家大到有能力收购其他公司的公司必然也是一家大到变得很保守的公司，而这些公司内部负责收购的人又比其他人更保守，因为他们多半是从商学院毕业的，没有经历过公司的创业期。他们宁愿花大钱做更安全的选择，所以向他们出售一家已经成功的创业公司要比出售还处在早期阶段的创业公司更容易，即使会让他们付出多得多的价码。

十二

十二、用户数量潜规则　　

我认为，如果你的公司有机会被收购，那将是不错的选择。管理一家公司与创立一家公司是不同的两件事。当情况基本稳定下来以后，不妨让大公司来接手。这在财务上也是明智的选择，卖掉公司你的风险就分散了，这就好像有一个理财师建议你用所有钱投资一支波动性很大的股票，你会怎么想？

那么，怎样才能把公司卖掉呢？基本上，不管是否想出售公司，你要做的事情都是一样的（比如多赚钱）。但是，被收购本身就是一门学问，我们在Viaweb花了很多时间研究它。

潜在的买家会尽可能地拖延收购。收购这件事最难的地方就是让买方真正拿出钱。大多数时候，促成买方掏钱的最好办法不是让买家看到有获利的可能，而是让他们感到失去机会的恐惧。对于买家来说，最强的收购动机就是让他们看到竞争对手可能收购你，我们发现这会使得CEO们连夜行动。次强的动机则是让他们担心如果现在不收购你，你的高速成长将使得未来的收购耗资巨大，甚至你本身可能变成他们的一个竞争对手。

在这两种收购动机中，归根结底的因素都是用户数量。你以为买家在收购前会做很多研究，搞清楚你的公司到底值多少钱，其实根本不是这么回事，他们真正在意的只是你拥有的用户数量。

事实上，买家假定用户知道谁有最好的技术。虽然这听上去很蠢，但是用户是你证明自己创造了财富的唯一证据。财富就是人们需要的东西，如果没人使用你的软件，可能不是因为你的推广活动很失败，而是因为你没有做出人们需要的东西。

风险投资商有一张清单，上面写满了各种表示不应该收购的危险信号。排在榜首的信号中有一个就是公司由技术顽童掌控，只想解决有趣的技术问题，不考虑用户的需要。你开办创业公司不是单纯地为了解决问题，而是为了解决那些用户关心的问题。

所以，我认为你应该和买家一样，也把用户数量当作一个测试指标。像优化软件一样优化公司，用户数量就是判断公司表现好坏的指标。做过软件优化的人都知道，优化难点就是如何测出系统的表现。如果凭空猜测软件最慢的是哪一部分以及怎样让它快起来，那估计百分之百会猜错。

用户数量也许不是最好的测量指标，但应该也相差不远了。买家关心它，收入依赖它，竞争对手恐惧它，记者和潜在用户则是被它打动。无论你的技术水平有多高，用户数量都比你自己的判断更能准确反映哪些问题应该优先解决。

此外，将公司管理视同软件优化还能帮你避免风险投资人担心的另一个陷阱——开发某种产品的时间过长。现在，黑客都已经熟知这一点，并总结出一个术语“过早优化”。尽快拿出1.0版，然后根据用户的反映而不是自己的猜测优化软件。

你必须时刻牢记的最基本的原则就是，创造人们需要的东西，也就是创造财富。如果你想通过创造财富致富，那么你必须知道人们需要什么。很少有公司真的关注如何使顾客更满意。有多少次，你走进一家商店，或者打电话给某个公司，你的心中怀着担忧和恐惧？当你听到“你的意见对我们很重要，请不要挂断”，你真的觉得事情会得到圆满解决吗？

餐馆有一道菜烧糊了，它还赔得起，因为只影响到一桌顾客。但是在科技行业中，你开发的新技术是供所有人使用的，一旦你的技术与使用者的需要有差距，影响就会被成倍放大。你要么令大量顾客满意，要么令大量顾客不满。你越能满足他们的需要，你创造的财富也就越多。

十三、财富与权利

创造财富不是致富的唯一方法。在人类的历史长河中，它甚至不是最常见的方法。就在几个世纪前，财富的主要来源还是矿石、奴隶、农奴、土地和牲畜，而快速获得财富的方法只有继承、婚姻、征服和没收，所以很自然地，财富的名声不好。

从那时到现在，两件事情发生了变化。第一个变化是法律。在相当长的历史时期内，你的财富得不到保护，统治者和他的手下可以设法将它占为己有。但是，变化首先发生在中世纪的欧洲。新兴的商人和制造业者开始在城市中崛起，[12]他们团结起来对抗当地的封建领主。人类历史上第一次出现强盗无法夺走平民血汗钱的情况。这对第二个变化起到了巨大的推动作用，甚至可能是第二个变化发生的主要原因。这第二个变化就是工业化的来临。

关于工业革命的起因，已经有大量的文献论述过。但是，创造财富的人能够心安理得地享用自己的财富，这确实是工业革命的一个必要条件（可能不是充分条件）。[13]一个反面证据就是，试图违背这个条件的国家经济都出现了倒退，比如20世纪六七十年代的英国工党政府（它的后果相对不太严重）。没有财富的激励，技术革新就会逐渐停顿。

还记得从经济学观点看什么是创业公司吗？简单地说，就是可以让人更快速工作的地方。你不再是慢慢地积累50年的普通工资，而是要尽快地将这笔钱赚到手。所以，政府禁止个人积累财富实际上就是命令人民减慢工作的速度。他们同意让你在50年里赚到300万美元，但是不同意让你在2年里赚到这些钱，即使前提是你拼命努力工作。这样的政府就像一家大公司的老板，你无法对他说：“我打算十倍努力地工作，请你把我的薪水也增加十倍吧！”更严重的是，他永远是你的老板，即使你自己创业也避不开他。

缓慢工作的后果并不仅仅是延迟了技术革新，而且很可能会扼杀技术革新。只有在快速获得巨大利益的激励下，你才会去挑战那些困难的问题，否则你根本不愿意去碰它们。开发新技术是非常痛苦的经历，正如爱迪生所说，1%的灵感加上99%的汗水。没有财富的激励，就不会有人愿意去做技术革新。工程师愿意接受普通薪水去做一些诱人的项目（比如战斗机和登月火箭），而与日常生活关系更密切的技术革新（比如电灯泡和半导体）只能由创业者来发明。

创业并不只是过去20年发生在硅谷的事情。如今，通过创造财富而致富已经成了普遍的模式。每一个这样做的人差不多应用了同样的诀窍：可测量性和可放大性。前者来自小团队的合作，后者来自开发新技术。无论是13世纪的佛罗伦萨，还是今天的加州，它们都是一样的。

理解这些有助于回答一个重要的问题：为什么欧洲在历史上变得如此强大？是因为欧洲优越的地理位置，还是因为欧洲人天生就比较优秀，抑或是宗教原因？答案（或者至少是近因）可能就是欧洲人接受了一个威力巨大的新观点：允许赚到大钱的人保住自己的财富。

一旦自己的财产有了保证，那些想致富的人就会愿意去创造财富，而不是去偷窃。由此导致的新技术不仅被转化成财富，还被转化成军事力量。隐形飞机的理论是由苏联数学家提出的，但是因为苏联没有计算机工业，它就只能是一个理论，无法变成产品。苏联没有足够快的硬件来完成设计飞机所需要的大量计算。

冷战、第二次世界大战和近代的大多数战争都说明了这个道理。要鼓励大家去创业，只要懂得藏富于民，国家就会变得强大。让“书呆子”保住他们的血汗钱，你就会无敌于天下。

注释：

[1] 往往只有在创业公司里，你才能得到一种宝贵的工作环境，就叫作“不受干扰”。不同的工作对“不受干扰”有不同的要求。文稿校对人员每15分钟被打断一次，工作效率也不会有太大损失。但是，黑客要求的“不受干扰”的时间是非常长的，有时你用了1个小时才刚刚把一个问题理清，这时如果人事部突然打电话要你去填一张表格，就会造成巨大的成本损失。
这就是为什么当你打扰黑客让他们从屏幕前扭过头回答问题时，他们会恶狠狠地盯着你。他们大脑内部精心构建的精巧建筑，瞬间就崩溃了。
仅仅因为工作经常受到干扰，黑客就会无法应对高难度的项目。这就是黑客往往在深夜工作的原因，也是黑客无法在小隔间里写出优秀软件的原因（除非在半夜）。
创业公司的一个巨大优势就是不会有任何人来打扰你。没有人事部，也没有表格，自然也就不会有人打电话要求你填表格。
[2] 那些大公司的执行官看到创业公司员工的生产率是本公司员工的20倍或30倍时，自然很想知道怎样才能让自己的手下也这样拼命工作。答案很简单，付钱就行了。
在许多大公司的内部，平均主义泛滥。如果采用自由市场制度那样的机制，你的公司就可以变成一个很有效率的地方。
这里的假设是，如果每个员工按照他创造的财富获得报酬，那么整个公司的利润将最大化。
[3] 近代历史上，政府有时都搞不清楚金钱和财富的区别。亚当·斯密在《国富论》中提到，许多国家政府为了保住“财富”，禁止出口白银或者黄金。但是，黄金和白银实际上只是一种交换媒介，留住它们并不会让一个国家变得更富有。如果物质财富保持不变，金钱越多，导致的唯一结果就是物价越高。
[4] “挣钱”的英语是make money，字面意思就是制作金钱。在本文中，make money指的是财富，money指的是金钱，两者并不一样。所以，作者才会说，使用make money这个词，会不利于你理解如何才能make money。——译者注
[5] “财富”这个词有很多意思，有时并不是指物质财富。我不想做深入讨论，研究到底什么才是真正的财富。我这里指的只是一种特定的技术层面上的“财富”——人们用金钱和你交换的东西。这是一种很有趣、很值得研究的财富，因为它使得你免于饥饿，而且人们是否用金钱交换这种财富取决于他们，不取决于你。
当你开始做生意时，很容易陷入一种迷思，认为只要把东西做出来就会有人要。在互联网泡沫的那段日子，我遇到一位女士，她喜欢户外运动，所以开办了一个户外运动门户网站。如果你真的喜欢户外运动，你知道自己应该做什么生意吗？其中一种就是从出错的硬盘挽救数据。
两者有何关联？没有关联啦。我只是借此表达我的观点，就是说如果你想要创造财富（这里指的是狭义的财富，也就是使你免于饥饿的东西），那么你应该抱着特别怀疑的态度，去思考那些着眼于你自己感兴趣的东西的商业计划。对于自己感兴趣的东西，你会觉得它们很有价值，但是它们恰恰最不可能与他人眼中有价值的东西发生重合。
[6] 如果在修理旧车的过程中，你对环境造成了一些微小的破坏，那么你可能使得每个人都变得更贫穷了一点。但是即使把环境的成本考虑在内，这依然不是一个零和游戏，依然存在财富的净增长。我们可以举出这样的例子，一台坏机器里有一个零件松了，你把零件拧紧，机器可以重新运作，那么你就没对环境造成任何破坏，并且创造了财富。
[7] 许多人20岁出头时感到非常困惑和压抑。大学生活很有趣，可是已经过去了，上班的日子为什么会差别这么大？不要搞糊涂了，你现在已经从顾客变成了仆人。在这种新生活中获得乐趣是可能的。不过，你首先需要入门，门口的牌子上写着“闲人勿进”。这种转变是一种冲击，如果你不赶快意识到这一点，事情将变得更糟。

[8] 风险投资人问我们，如果另一家创业公司开发与我们同样的软件，需要多少时间。我们当时的回答就是，可能没人能做到。我觉得，这样说使得我们听上去很幼稚，或者很像骗子。
[9] 技术的发明人往往很难确定，所以明确无误地确认只有一个发明人很难。根据这条规则，如果你知道某种东西（比如电话、流水线、飞机、电灯和晶体管）的“发明人”，那是因为他的公司用这种发明赚到了钱，并且公司的公关人员尽力传播发明人的故事。如果你不知道谁发明了某种东西（比如汽车、电视、计算机、飞机发动机和激光），那是因为其他人的公司从这种发明中赚到了钱。

[10] 总的来说，这也是很好的处事原则。如果你有两个选择，就选较难的那个。如果你要选择是坐在家里看电视，还是外出跑步，那就出去跑步吧。这个方法有效的原因可能是遇到一难一易的两个选择时，往往出于懒惰的缘故，你会选择较容易的那个选项。在意识深处，你其实知道不懒惰的做法会带来更好的结果，这个方法只是迫使你接受这一点。
[11] 平均数是算术平均值，会受到个别极端值的影响；中位数是最中间的那个值，不受个别极端值的影响。所以，这句话的意思就是，由于存在个别极其成功的创业者，所以回报的平均值被拉到了30倍，但是大多数创业者其实以失败告终，所以中位数是0。——译者注
[12] 资产阶级在历史上首先出现在意大利北部和荷兰，这可能不是偶然，因为那里没有强大的中央政府。这两个地区是那时最富裕的地方，后来变成了文艺复兴向外扩散的两大中心。它们后来没能继续扮演这样的角色，那是因为其他地区（比如美国）将它们开创的模式发扬光大了。

[13] 充分条件在这里可能也成立，但是如果成立的话，为什么工业革命没有早一点发生呢？两个可能的（但是互相排斥的）解释是：（a）变化其实早发生了，工业革命只是一系列革命中的一环；（b）中世纪的城镇存在垄断经营和行会制度，延缓了新生产方式的诞生。

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本文作者保罗·格雷厄姆（Paul Graham），创业孵化器Y Combinator创始人，Lisp专家，风险投资家。著有《黑客与画家》（10万册纪念版）一书，人民邮电出版社出版。

有效的思考方式，才是你最强大的武器，透过黑客与画家的视角，与聪明的头脑对话，了解为何聪明人和我们想得不一样；硅谷创业教父保罗·格雷厄姆畅销近20年的思想经典。