奢侈品战略

奢侈品行业和零售行业都是买卖市场，但是奢侈品行业和零售行业无论从经营管理模式还是从营销方式上都有很大的不同。奢侈品战略这本书由两位奢侈品经验丰富的世界级专家撰写。可以获取到奢侈品行业最精准信息和第一手资料。

大众消费品的市场营销模式最初由美国发明，随之由美国大型集团公司如保洁发展推广至全球。奢侈品战略最初由欧洲发明，主要由法国和意大利公司推广至全球。

浏览完目录，可以发现奢侈品与大众消费品的营销，经营，定位有很大不同。

首先从定位，奢侈品与质量有关，而与数量无关；对于奢侈品而言，把玩的价值大于实用价值。高级时装所用的材料可能显得优雅，但穿起来不一定舒服，名师设计的家具用起来十分不舒服，法拉利在制造噪音的同时还让人感到不适。这些都是奢侈品的重要组成部分。任何奢侈品牌都应尽可能的依赖一帮忠诚的客户。他们为品牌的文化着迷，欣赏品牌所呈现的世界观和特性，认同品牌的哲学理念。

传统的营销方式并不适合被直接应用于奢侈品行业。反市场营销法则是专属于奢侈品行业的管理法则。1.扔掉定位，奢侈品没有可比性。自身的独特性最重要，无需与竞争者进行比较。2.产品拥有缺陷，奢侈品是手工或工艺产品的最终指向。3.主导客户。奢侈品在过去专属于贵族，而在今天，它为我们的无阶级社会分出等级。4.勿让客户轻易购得。得到的阻力越大，人们想要得到的欲望越强。而传统的营销方法想方设法使人更容易买到某一产品。5.隔开客户与非客户，大客户与小客户。6.广告的作用不是促销。每次做完广告后，人们都会从销售数字看看广告的作用，而在奢侈品中，人们的梦想总是排在第一位。7.预测价格总是高于售价。一个人使用奢侈品，别人高估其价格，可以让拥有者更有面子。当奢侈品被当成礼物送人的时候，由于价值被高估，接受者会更加感激这一举动。广告中的标价往往是最高的。8.不要促销9.广告勿用明星10.勿在非原产地设工厂11.勿聘请顾问。顾问兜售的是“和别人一样”的最佳策略。顾问是由全世界的MBA课程所教授的普遍管理准则培养出来的，聘请他们会伤害一个奢侈品品牌的独特个性，以及它维持其相应的有力价格的能力。12.勿通过降低成本盈利。创造价值是奢侈品座右铭，但不是通过降低成本创造价值，而必须通过附加价值。你必须让公司的全体人员都融入价值的创造过程：奢侈品价值的创造并不仅仅依赖于创造者的才能，它需要公司每个员工的努力。制造人员：很多新点子都来源于车间，所以奢侈品公司必须自己只要产品而不能将工厂外迁。创意团队和工匠是共生的。销售人员：新点子来源于顾客：必须是当地人，只有与顾客有着相同的文化背景，顾客才能用自己的语言与他们交流。当然，还有高层经理们。13.慎用社交网络。网络销售对于时尚和高档品来说极为适用，但对奢侈品不然。网络销售的所有优点，及时性，便捷性，可用性，实惠，服务自动化等对奢侈品来说都是缺点。

感悟：

不可逆转效应，也称棘轮效应，指人们一到尝试过奢侈品的甜头，就很难再抗拒它的诱惑。

人需要尝试品质与奢侈的事物，才可能逼自己一把，为了可以享受不变的品质。

奢侈品经销

当今，奢侈品品牌管理的口号是“体验”，就是消费者每一次和品牌接触时产生的多感官体验的总和。销售对象首先是人，其次是商品。在销售过程中，品牌和客户之间应该建立一种私人的，情感上的关系。经销应该在一种平和的环境中进行，让顾客有一种安全感。不是你向客户销售产品，而是客户想买这个产品。

走进超级市场，首先看到的是标牌和价格。会给顾客感觉买东西就是在挑选价格，实际如此。但是走进奢侈品店，第一眼看到的不是价格，如果你想找到产品价格，就需要进行复杂调查。走进奢侈品店，你会有种走进艺术展的感觉，产品是用来展示而不是销售。