项目阶段总结

第一阶段试样结束，结果不是很理想，出了很多意外的情况。但是也是一次难得的经验。不仅是对项目的难度有了更明确的认识，也对相关负责任的专业水准、做事风格有了了解，为后续工作奠定基础。

以下是四方面的要点：

首先是现场工艺。新产品试样，要对现场的工艺参数有详细的了解，以及可能出现的问题。最好是能够提前到现场查看，做好模拟。新环境新设备，面对的不确定性太多了，更多的了解就能增加确定性，减少不确定性，从而增加成功率。

其次是要有丰富经验的专业人员现场跟进。对于特殊的产品和工艺，没接触过就是没接触过，不懂就是不懂，这个装不来，也没办法含混而过。有经验的专业人员，能够轻而易举地识别出问题的根源，因为之前遇到过同类问题，也有成熟的处理办法。现场的应变很重要，但是仅靠应变，解决不了根本问题。

第三，信息是关键。跟现场人员多多交流侧面了解生产信息，人员结构，历史渊源。从一线员工了解到的信息，不见得全面，但一定是最为真实的。这些信息也有很大的参考价值。特别是关键人，提供的信息，非常重要。有信息，才有方向，才有针对性。

第四、留够冗余。产品测试，如果能一次通过，那一定是极小的概率，极大的幸运。所以开始之前，要和客户沟通，调整预期，争取到至少3次试样机会。这样在出现意外的时候，因为有铺垫，也好和客户解释，也有机会调整。否则，业务前期的沟通，给了客户极高预期，反复保证，最终让自己下不来台，还会断送后续合作关系。

工业品销售是一场无限游戏，只要不下桌，后面永远都有机会。不要一次把后续的路都堵死了。

谨记，再接再厉。