这是职业规划师Vin公众号的第270篇原创文章
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颜艺，三年前毕业于国内一所211高校，药理学专业，研究生学历。
毕业后的颜艺如愿进入一家知名医药集团，这家企业属于内资TOP药企，集团目前核心产品为肿瘤药，市值高、财力雄厚、研发管线多，竞争力在于创新。
颜艺的工作职责是负责区域市场工作。涉及内容比较杂，从包括销售数据收集统计分析、市场活动的规划、学术活动组织、解决销售的各种问题包括销售代表培训等等。
据Vin对这一行业的了解，医药行业发展目前处于高速发展期+变革期，虽然国家管控越来越严格——国家集中采购、DRG等政策快速推进，药企的利润大幅压制；医药代表备案制推行以及今年以来的飞检、举报，行业合规性要求提高。但对内资药企来说是挑战也是机遇，像颜艺这家有研发能力的药企，有新的产品不断推出，发展趋势算很好的。
行业公司都不错，发展有潜力，专业对口，薪资也超过了很多同龄人，究竟因为什么原因来咨询呢，这引起了我的好奇。
在后面的交谈中，我从颜艺的口中得知：
“销售团队专业化水平参差不齐，特别是一线管理者；宣传推广方式相较大外企还是比较陈旧，“客情+资源投入”是唯一方法，在一线销售及管理者思维中根深蒂固。我感觉我的个体价值在这里无法体现。”说到这里，颜艺又长叹了一口气，语气中充满了无奈。
部门考核的重要衡量标准是执行了多少会议。而颜艺认为这一场场的会议办得毫无意义，于医生来说就是随便听听说说，于销售来说就是一次客情的机会。会议办的频率少，销售经理认为你没有做事，办的频率高，她自己身心俱疲。另外销售经理们常吐槽产品销量下滑的原因是因为活动少、不赞助、资源少。
说白了，这份工作完全没有给她带来成长，让她产生价值感。
“这份工作当初是如何选择的呢，在毕业的时候有考虑过自己未来的职业方向吗？”我好奇地问道。
颜艺在电话那头沉默了一会，说道：“毕业前听学姐说这家企业不错，校招我就过来了，后来不知怎得就被调剂到市场推广这个岗位。我这两年多就一直处在不适应中，销售的同事对我的工作也不是特别满意，找我们部门领导谈了好几次话，说让我主动积极些。经过这三年的工作，有很多专业知识都有些遗忘了。积累的全是对自己的否定。”
正是这份工作，让她体会到了满满的挫败感。另外让她倍感困惑的事：自己到底出了什么问题？
通过咨询中帮她的排查与分析，梳理出以下几个关键点：
1、从能力表征来看，她的商业意识并不强，对这个岗位职责的认知理解，颜艺仿佛都没有太多的概念。
2、从角色定位分析，她觉得自己没有野心和冲劲，做不了开拓者；也缺乏操控他人的欲望，不属于管理者。
3、在心理状态分析，颜艺一直没有归属感，想到自己辛辛苦苦研究生毕业跑去推销药品，总觉得拉不下面子。
4、挖掘她的动力水平，我发现了她和岗位之间存在很大的矛盾冲突。
带着这几项关键点，我们进入到咨询。
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社会心理学家麦克利兰提出过一个理论：我们总是习惯用知识、技能去评判一个人的职业能力，但其实这些只是表面的因素，真正影响一个人职业表现的，是更深层次的东西，也就是一个人“内在特质”，比如角色定位、自我认知、特质、动机等等。
随着咨询的推进和深入，我发现，原来，颜艺其实是属于【做事喜欢精确，喜欢逻辑分析和推理，不断探讨未知的领域”的研究者特质类型——这类特质的人做事喜欢智力的、分析的、独立的定向任务，要求具备智力或分析才能，并将其用于观察、估测、衡量、形成理论、最终解决问题的工作。】
可如此一来，这样的特质和她目前的岗位所需要求就产生了矛盾和冲突。
比如，站在销售的角度来说，颜艺作为市场部的工作应该是协助并支持销售部的各种需求，举办各类活动，出差多拜访客户，参加内外酒局，这样业绩才会有起色···
但颜艺却做不到，尤其是她厌恶内部的酒局，厌恶销售会议中提出的各种恶性竞争手段，厌恶唯利是图的价值观，厌恶举办会议以及各处出差的劳累。
价值观不同就很难对企业有认同和归属感，为此领导也找颜艺谈过几次话，说她身上缺乏“狼性”与狠劲，甚至感觉她工作不够积极。
事实上，颜艺在职场中有如此表现，一是和她的特质、价值观有关，二是和她的成长环境和家庭背景不无关联。
颜艺家境优渥，父母都受过高等教育，视她为“掌上明珠”，从小到大她很少体会到“匮乏感”，基本上想要什么都可以被满足，加上随遇而安的个性，她很少对什么东西产生过强烈的渴望——因此，在很多同事拼命看重这个岗位拿提成赚钱的时候，颜艺却对金钱不那么看重。
这样的性格特质乃至成长环境，让颜艺保留了难得的纯真和率直；而在这份工作中，如果没有那么多算计和衡量，人际交往方面的斡旋周转，是很难适应的......很难适应就无法体现价值，从而无法获得成就感。
麦克利兰认为，我们获取成就感的方式主要看我们内在的动机。
你是什么样的动机，就会倾向于通过这种方式寻找成就感和满足感，进而找到存在的意义。他把动机分为三类：
（1）成就动机。具备高成就动机的人，喜欢“把事情做好”，在面对高难度挑战的时候，成就动机的人会竭尽全力，最终成功完成任务。
（2）影响动机。具备影响动机的人，喜欢从指挥他人、操纵他人方面获得成就感，通俗说来，就是追求“影响力”和“权力”。由此可知，想要成为管理者，必须要具备较高的影响动机；而成就动机高的人，更适合成为专业技术人才。
（3）亲和动机。具备高亲和动机的人，希望建立良好的人际关系，希望获得他人的喜欢和接纳，比起成功和权力，他们更喜欢追求信任、友谊与合作。通常说来，具备高亲和动机的人，往往是团队的黏合剂，也很适合“协调者”的角色。
不同的动机水平，决定了每个人不同的角色定位；而每个人在各自的角色定位中，又不断地强化自己的优势，渐渐在能力方面，也就出现了千差万别。
所以从颜艺的案例来看，我们就会发现她的亲和动机高，成就动机一般，影响动机基本没有。
由于缺乏影响动机，加上成就动机不足，导致颜艺很难在这份工作中有积极性更别谈成就感了，再加上收到的多是销售部同事和领导的负面反馈甚至批评，自然越来越没有信心。长此以往，不仅能力没法提升，而且亲和动机指向的能力也无法施展---这样的工作，不让颜艺倍感痛苦才怪呢！
接下来的咨询，我带着颜艺系统梳理了职业诉求、能力情况等，在了解到自己足够多的信息之后，颜艺进一步确信了，她更渴望成为睿智而淡泊的人：
真实，所做所行从心灵深处感到不懊悔、不羞耻、平和而喜悦；工作的方向比如研究人员、导师、产品研发这类；生活不需要很奢华，工作能发挥所长，给他人、给社会带来一些价值；然后业余时间寻找和探索爱好，想学习的东西还有很多，她想让自己的生活更加多彩——这才是她内心真正想要的。
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第五次咨询，我们又仔细梳理了下这份工作中颜艺比较认可的。
首先行业发展是她比较看好的，另外实际工作中能接触到临床。以前在学校学习和做课题的时候，对于很多内容的认识仅仅停留在理论层面。但这份工作中见识了不少实际的病例，同时也循着这个方向去阅读了疾病相关的书籍，让颜艺对疾病、对药物都形成了更加完整和具象的认知。其次这份工作能够听过很多临床大咖的讲座，每次培训她很开心，过程常常表现积极。
再来，这份工作是有助于她增长个人阅历、拓宽眼界的。最满意的还是她所在部门的领导同事还是挺不错的，领导给了她很多自由的空间和成长的时间，同事间也能互相帮助和支持。
梳理到这步，我建议颜艺在做调研的同时也找她的直属领导去沟通下，把你这三年对这份工作的感受和目前的想法和他聊一聊。
颜艺同意了，经过一番调研和行动后她主动找到了我，她告诉我领导向她提出了转岗的提议。
转岗的岗位类似于医学顾问这样的角色，主要通过研究数据分析以及专家意见等形成产品的医学策略，设计并策划相关上市后的医学项目；然后作为公司医学部门和临床专家沟通的桥梁，同时负责医学项目的推动。这样的岗位通常为临床医学硕士或者药学的博士。国企的目前基本都在建立阶段，多从外企挖人，领导询问如果颜艺愿意的话，他可以帮忙去说一下，2个月后就可以转岗过去。
“是的，这样可以积累一些医学项目的经验，但这个岗位是新设立的，本身发展还不成熟，我是否真的适合这个岗位呢？“颜艺有些担忧地说道，她不希望再重蹈覆辙。
如果你已经锁定某个企业的特定岗位，或是已经处在特定的岗位上，这时就需要进一步对该岗位进行评估。看它是否真正适合你，并能给你带来好前途？
那么，什么样的岗位才算是适合你的岗位呢？Vin认为，它应该至少符合以下三个原则：
(1) 与你的职业取向相一致；
(2)能强化或实现你的个体价值；
(3)有你需要的发展出路；
“所以这三点都是和你匹配的呀，这个岗位很适合你。“我非常高兴地对颜艺说道。
颜艺感慨地说，在自己满怀憧憬奔赴广州的时候，从不曾为真正的自己考虑过，这两年千头万绪，自己既没有勇往直前，在商场里拼搏激荡的冲劲，也没有抛开浮华，回归家乡追求家庭生活的勇气。不上不下，不果决也不坚定。看着身边的人或在自己的岗位上深耕，或跳出去做出新的选择，这样的自己让我更加失望和沮丧。
“感谢Vin老师帮助我、陪伴我让我有勇气一步步找到自己的价值观和身份。”
“我们终此一生，就是要找到真正的自己，不是吗？” 我由衷祝福颜艺！
最后的话：
如果你在工作中找不到成就感，不妨看看自己现在拥有哪些能力，又存在哪些不足；你对自我的角色定位是怎样的；你对自我的认知有哪些；你的动机水平又是怎样的状态，再对照你当前的能力，或许你会有一个新的发现。
如果你发现，以你目前的能力无法胜任当前的工作，比起死磕，你可以找到自己能够胜任的工作或环境，逐步优化与提升自己的动机水平，进一步改进自我认知，再影响到你的角色定位，从而对你的能力产生实质影响，再去寻找相应的机会，让你的职业步入正轨，找回应有的自信和成就感。
希望今天颜艺的案例能让你有所启发。
PS:出于对保密条款的尊重和咨询工作的特殊性，为保护当事人利益，文中客户均为化名，另有涉及到客户隐私和咨询技术不能对外公布。
作者 | 职业规划师Vin ：生涯咨询师，中高管教练，专注分享职业咨询案例，提升你的职场竞争力。更多职业规划真实客户案例，请移步微信公众号：职业规划师Vin