特劳特《什么是战略》阅读笔记

书很简单，作者上个世纪写的，本世纪依旧适用。快速读完，看的过程中记了笔记，夹杂了我的理解，几句英文是离题话，得闲时思考用的。因我并没有系统学过商业和营销学，看书了解一些框架知识还挺有意思。

塑造品牌时，

应设计并保持一个表述清晰、焦点明确的战略。品质和低成本是企业参与市场竞争的基本筹码，但仅靠质量和低成本难以形成战略性差异。创造一个新的品类并成长为品类第一（例如儿童牙膏），比跟进竞争对手更具长足优势。企业应勇于聚焦于大公司所不屑于的细分市场。可以打造专家型品牌（森海塞尔的声音品质），树立在这个领域的专业和权威。至于行业领先者则应强化自身的定位，提防自负到以为自己能做好任何业务（例如格力空调）。--——but why not grow up with your customers? Why do Oppo and Vivo forgo their customers? 品牌定位有效的基础上，也要考虑产品的有效性。产品是否是一个已经过验证的有效的、有用户市场的产品？在运营过程中，品牌管理者应持续观察用户买自己产品而不是竞争对手产品的原因，反复验证品牌价值传递的有效性。

产品上市发布前，

企业管理者应对调研持怀疑态度。在做用户调研和焦点测试过程中，影响用户反馈的因素（社会心理、知识水平）过多，结果并不一定可靠。— how about softwares that require massive usability (UX) tests？试销（众筹、beta版等）有风险，一方面易引来大公司的抄袭，一方面易引来尝鲜者，造成热销的假象，管理者应谨慎对待试销结果。作者建议的调研方式：邀请目标用户给同一品类里的竞品打分，找出竞品们都占据了哪些特性，用户认为他们有哪些优劣势，了解竞品如何占领了用户的心智。

传播推广过程中，

新品发布时，告诉用户该产品不是什么、比告诉他们这是什么来得更紧急重要。文案追求清晰易懂，用词造句越短越简单越好。主打卖点不能是竞争对手已有的，不能跟随，而需另找其他。可以找一个产品不为别人所有的神奇点，而这个点对于专业人员来说可能很普通，例如牙膏的氟（魅族小米的文案也常见这类内容）。传播过程中，要创造热销的假象，选出某个区间段值得骄傲的销量或排名，或专家评测，任何第一的点都可以拿出来说，促成跟风购买。

如何操纵消费者，

给他们制造金钱、功能、生理、心理、社交方面的安全感。首先价格要有优势，产品本身功能实用、品质优秀、质量安全。其次，心理因素，自我评判，因购买某种产品而感到心理不妥或内疚。在宣传时，如果是因外界而导致痛点未被满足（不会误触的手机、续航、过多迷惑选项、网约车），则可作为宣传点。如果是因为消费者自身原因导致的痛点未被市场满足（为没时间陪孩子而购买电子产品、因懒惰而存在的三分钟带你读名著），则谨慎使用。当然这也以人群分。目标人群受文化程度高，认知水平高，则适用于以上。否则，目标人群则容易受社交因素影响（苹果产品）。社交因素，他人评判，社会认同法则。例如，XX银行，为一千万投资者所认可。Analyze target audiences, and weigh among different psychological forces that drive them to make decisions. 

消费选项的爆炸性增长，催生了帮人做选择的行业。从传统媒体、到互联网及移动互联网时代的网络媒体和自媒体，传播形式的不断演变促进了导购信息的精细化传播，信息正精准快速地传递到需要的人手里。— and perhaps people want to get back the right to choose and to make decision? A tool that enable people to make wise decisions efficiently might be a chance. A wealthy of choices that comes with the seemingly professional recommendations is driving people nuts.

关于领导，

比起日常事务，企业管理者应去理解用户心智、感受商业的起落。领导个人需具有感染性，对内的领导魅力散发到公司外部，从而影响用户，而不是凭空去塑造领导形象。反面案例如众多由外包团队塑造的团队领导个人微博号。人类学研究表明，一个人管理群体的上限为150人。Jeff Bezos has this “pizza rule" for team size which asserts that if one pizza is not enough for a team, then the team may be too large.