律师执业心得（二）——律师如何谈案

如何谈案，是律师执业中绕不开的话题。我自己也是个刚执业的律师，所以只能抛砖引玉，谈一些我在目前阶段理解的谈案思路。想法可能不成熟，但至少是真诚的，希望各位前辈们不吝赐教。

一、谈案的目的是什么

对律师来说，谈案的目的，是为了现在或将来的成交。

具体又可以根据案件的具体情况划分。如果是可以委托的争议，那么谈案的目的就是成交。如果无法构成委托事项，那就是向客户展现自己的专业及人格魅力（如有），争取未来的成交。

谈案子，其实谈的是人，不能光看一时一地的得失，眼光要放得更加长远。年轻律师总是担忧自己的案源，如果只用自己的人际网去拓展案源，那确实难以为继。但如果可以把和自己交流过的客户变成自己的“自来水”，那么假以时日，总会有案子出现。

可能这次客户问的问题并不能成交，但这是与客户建立信任的第一步。刚执业的律师，远不到挑选客户的地步，因为我们不为人所知，一是因为案件做得不够多，二是因为知道我们是律师的人不够多。

二、谈案的基本思路

看事儿：律师的价值，在于解决问题，而不在于服务本身！客户找我们是为了解决自己的问题的，而不是为了“找个律师”。如果经过分析和判断，客户委托我们有可能达到目的，那这个事儿就可以去做。当然，客户作为非专业人士，有时候他对目的的认知有偏差，去给客户提供真正切实可行的方案也是律师的价值。总之，当客户有一个事情找到我们，我们应该全盘为客户考虑，这个事情怎么去处理（不要局限于法律方案，不要为了成案加大客户的诉累！）能达到客户的目的。如果客户的首要目的无法达到，是否有退而求其次的方案。成为能提供最佳方案的律师，才会真正得到客户的认可和推荐。哪怕在这个案子里你没收到钱，广积善缘，总会有越来越多的人知道你。

提炼该部分：

接到需求——了解事件相关的情况，了解客户的核心诉求，判断客户核心诉求能否实现，如果不能是否有替代方案——将问题的解决方案告知客户，解答客户关于解决方案的相关疑问。

看客户：看客户的学问就很大了。

我认为谈案中要关注以下几点：

（1）了解客户性格：

客户是优柔寡断、寻求帮助型的，我们需要统揽对话，帮其做决策，给予其信心。

客户属于强势型的，我们既不能太奴颜婢膝，也不能太针锋相对，我们比之客户，唯一的优势也就是多掌握了一些法律知识，与这种客户沟通，我们是不卑不亢的军师，和客户需有同仇敌忾之感。

其余的不表，核心要点就是针对客户的性格，选择双方沟通能顺利进行的方式。这需要我们在实践中不断反思和总结。

（2）真正理解客户需求

有时候一个案子开始谈了，我们容易急于关注案件本身，其实在服务行业，核心服务的是人。所以，我们在谈案阶段，要真正理解客户需求。一个标的小的案子，客户委托可能不是为了获取经济利益，而是为了出口气。一个没有证据的案子，客户可能不是为了胜诉，就是为了法庭上能有与对方交流的机会。全面探寻客户需求，是我们在谈案阶段需要完成的首要目标。有时候侃侃而谈并不一定能取得客户的信任，倾听和理解客户需求可能更加难得。

谈案中的大忌是只见案件、不见客户，忽略与客户沟通的方式方法，甚至让客户感觉到自己被冒犯和否定。

（3）预判客户支付意愿

成交的要点，除了服务就是价格。在完成了基本的服务预判后，我们就要开始预判客户支付意愿。我认为客户支付意愿的形成主要由以下几个方面构成：

1.客户通过我方服务可能获取的经济利益；

2.客户经济状况；

3.客户对知识付费的认知；

4.案件难易程度；

5.客户对我方的信任和认可程度。

预判客户支付意愿是为了报出一个合理的价格，太高的价格不利于成交，太低的价格除了容易构成低价竞争对我们来说也不可持续。报价可能是谈案中较为核心的部分，围绕着以上几点不断在实践中积累报价经验，防止在谈案的最后一刻崩盘，是我们终身的修行。

找到当事人成本和我方成本的平衡，达到双赢，是较为理想的谈案结果。

三、总结一下，谈案中可遵守以下几个原则：

（1）解决问题原则：要记住律师的核心价值在于解决问题，而不仅仅是售卖自己的时间。

（2）服务原则：要记住律师行业仍然是服务业，对待客户需要有服务精神，维护好客户的用户体验。

（3）双赢原则：有的文章把律师和客户关系搞得很紧张，律师像防贼一样防着客户白嫖，客户又觉得律师收了钱没办事。随着执业年限的增长，有的客户可能确实无法支付我们的律师费，那可以推荐给适合阶段的律师，实现资源的有效配置。双赢就是把对方的诉求也纳入我们的视野，根据自身的情况，制定合理的解决方案。

谈案思路可能是个动态调整的过程，以上文字具有较强的个人风格，仅供参考。