【读书清单】客户秒杀术（二）

20180226【读书清单】

书名：客户秒杀术（二）

编著：谭晓明

01．了解客户信息

了解客户背后的故事，这不仅仅是客户名录中的一行电话、姓名等简单信息，而是要包括客户企业行业、规模、经营模式等相关内容。

02．详细深入了解客户信息

深入了解客户，可以顺藤摸瓜深入了解客户在企业中属于领导者、影响者还是追随者等信息。详细了解攻关对象在企业的组织关系和组织结构图，找准对方的切入点对象。

03．兴趣广泛

一名优秀的销售人员必须要兴趣广泛，这样有利于同更多的客户进行交流，而且能谈不同的话题，这对于拉近和客户的关系是非常有价值的。

04．投其所好

不同的客户有不同的性格和爱好，这需要你依据客户的性格特征来运用适合不同客户的交流方式。

05．掌握哪些兴趣爱好

了解时尚、流行、品牌等针对人群——高级白领；了解商业、管理、领导、股票、财经、政治针对人群——企业老板；了解健康、伦理、小孩教育针对人群——老年客户。应酬离不开喝酒，你还需要对酒文化有一些研究。

06．了解客户的真实需求

从客户的角度去思考，去了解他们日常生活中方方面面的细节，了解他们对于产品功能的各种需求，那么就能从小见大，一步步掌握市场的需求。

07．利益是相互的

建立人脉，关键在于能带给对方什么样的利益。人与人之间的利益是相互的，无论是具体的物质利益或是人际关系方面的利益。

08．善用人脉资源

人脉资源其实是一种潜在的无形资产，是一种潜在的财富。在每个人的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。

09．寻找人脉

扩展你的人脉，你需要不断寻找新的人脉关系，平时多去参加公司的聚会或者同学以及老乡的聚会，在聚会中建立的人脉关系对于做决策，发展事业是很有帮助的。

10．人脉维护

人脉上维护和拓展范围会扩展到客户或者朋友的家庭成员，如果把人脉工作攻入客户的家庭，说明对方把你当朋友看待了。