500强也在用的产品推荐秘籍（六）

第六个秘籍：促使核心主题具体化

如果你是一名家长，很有可能看过一个奶粉广告，飞鹤奶粉，更适合中国宝宝体质的奶粉！这个主题是打动了非常家长的心。以前非常多的奶粉品牌对外宣传介绍产品时，会介绍奶粉非常营养，含各种营养元素、DHA之类的，其实会发现，缺少核心主题来统领，顾客就难以对产品有具像化的认知。

比如，以更适合中国宝宝的奶粉为主题，那么同样在介绍营养元素时，就可以统领到主题下，诸如这些营养元素的配比，有多少，更适合中国宝宝。对顾客而言，他们本身不是营养专家，不用记住各种营养元素，只要知道这些营养元素适合中国宝宝即可。其他的特点都可以归纳到主题中，一桶的份量更适合中国宝宝，吸收程度更适合中国宝宝，诸如此类。

你可以会觉得，这不就是找一个点作为统领嘛！不难！

是的，找一个点作为统领，难的是找哪个点呢？

有案例，说之前国外有家工厂，机器出现了故障，老板和工人捣鼓了好久没有修好，没办法找了维修专家过来，维修专家检查了一番之后，说要维修要100美元，虽然价格有点高，但老板依然还是支付了，然后维修专家到工具店花1美元买了螺丝，给安装上去，就修好了！工厂老板看到说，你就花了1美元把机器修好了，为什么要收我100美元。维修专家说，螺丝只要1美元，但知道把螺丝装在哪里，需要99美元。

所以说，要知道最重要的问题在那，再把这个主题具像化。回到奶粉案例，父母不是担心奶粉营养，而是担心营养适不适合“我”的小孩。人参很补，但也不是每个人都适合！

在产品推荐时，一定要找到真问题，提供有效方案。

如何做到呢？

交给你一个模型，叫【坚果模型】。就如同我们要打开外面的壳，吃到里面的真果肉一样。

这分为四个步骤，问，挖，破，立。我用案例进行示意，她是做少儿钢琴培训的。

当时她要做一个钢琴培训产品推荐，顾客是巳经参加过体验课的孩子家长，希望通过产品推荐让家长们报名标准课程。原本她的产品推荐内容是告诉家长们学钢琴的各种好处，相信这也是很多机构的做法，但这并不聚焦，我们常说，什么都是优点就等于没有优点。而且，我们通过坚果模型，发现真问题并不是要告诉家长们学钢琴各种好。

第一步，问。就是不断的追问，但问的方式要注意，多用为什么和是什么来追问。为什么参与体验课的家长还会过来听你介绍产品？这群家长已经体验过了，对孩子学钢琴有好处是认可的，对你的体验课是认可。如果不认可，估计都不会再来听你做产品介绍了。所以，针对已经参与体验课的家长们，以介绍学钢琴的好处为主题，效果并不会好。

第二步，挖。深挖顾客的真需求。已经参与体验课，还愿意过来听你介绍产品，对于家长而言是想知道什么呢？站在家长角度考虑，让孩子正式开始学钢琴是一个很重要的选择，毕竟学钢琴不是一下子就能有成果的事情，是长远的时间、精力、财力的投入。通过深挖会发现，对于这些家长而言，阻碍他们选择报名正式版的真问题是，让孩子学习钢琴是不是最好的选择？毕竟要长时间投入，是不是学其他的也行呢。

第三步，破。破解顾客的真问题。对于已经参与体验课的家长，他们已经初步认可学钢琴的好处以及培训机构，阻碍还没报名正式课程的真问题是，让孩子学习钢琴是不是最好的选择？那我们只要告诉家长们，为什么学钢琴是最好的选择，因为这是性价比最高的投资。

回报是，可以帮助考学校时额外加分，这是用金钱不可衡量的；，可以结实高质量的朋友，相当于优质的学区房，周围都是好邻居，等等。到这一步，相信你会感受到变化，从原本打算告诉家长学钢琴有什么好，变为告诉家长学钢琴是性价比最高的投资，主题不同了，内容指引也会有所改变。

第四步，立。树立具体化主题系统。这一步就相对容易了，将各种特点都归纳到性价比最高的投资这个主题里面，让家长们清晰的接收到这个主题。

以上就是如何促使主题具体化的锦囊，回顾一下。

首先，你知道产品推荐时很多人会把各种优点罗列一通，但缺少具体的主题，这会影响顾客对产品的认知，你要找到最关键的问题，统领其他内容。

然后，你懂得了用坚果模型，问、挖、破、立，来不断的聚焦真问题，打破真问题，在该问题是下树立起关键主题。从而让产品推荐的主题清晰明了，直击人心。