一场完美的与甲方爸爸的对话

1、让对方先开口，挖掘需求

大部分的甲方都知道自己想要什么，‍‍但是也有很多‍‍不知道自己想要的具体是什么。‍‍信息不对称的盲区在于，甲方不知道你有什么产品正好可以满足他。‍‍

对于政府部门的甲方来说，‍‍想要的通常只有一个模糊而笼统的概念。‍‍作为方向的把控者，通常只明确一个大概，没有细化到执行层，‍‍所以会不了解有哪些‍‍具体的产品‍‍或方案可以实现。‍‍所以这个时候就需要‍‍对方给出尽可能多的信息，‍‍引导‍‍他们‍‍进行更多的阐述。

‍‍影响需求的挖掘还取决于‍‍已经存在的‍‍建设现状，以防出现断层和落差而给出过于超前的建议，抑或给出的方案是落后的、已经存在的。‍

2、以产品为主旨引导需求

‍在满足对方的需求时，‍‍有时‍‍可能无法精准契合。此时，可以通过自己的产品加以引导。通常‍‍解决一个需求的方法有多种，‍‍用另外一种方式能同样达到类似的效果。‍

‍当对方在预算不够的时候，‍‍可以小规模地实施。这样，‍‍先给对方尝一点甜头，‍‍后续可能会有更大的发展空间。‍

‍在‍‍长久的产业生态合作联盟‍‍中，‍‍你会发现‍‍其他‍‍的产品能更好地满足对方的需求，你可以‍‍帮你的合作伙伴牵上一条线，‍‍但是这时候千万不要忘记，‍‍你才是主角，‍‍一定要以自己的产品为宗旨去展开这段对话。‍

此外，‍还可以把其他相似的案例，‍说给对方听，‍‍或者把‍‍比这个需求再深一层次‍‍的‍‍诱饵抛出来，‍‍‍‍这也许将有助于把你的蛋糕‍‍变大。‍

‍尽管可以用‍‍别的案例作为更清晰的‍‍例子来说明，但是千万不要忘了‍‍在对方的‍‍心里，会希望他是独一无二的，‍‍所以一定要针对对方的需求做出个性化的改变。‍

3、有什么是甲方不愿意让你知道的

通常作为招标项目需要满足的技术和产品会明确的写出来。但是除这些有明确可量化的指标之外，还有其他作为甲方自己的考量。这些本不应该作为选择的标准和依据的条款就成了对方想要隐瞒的东西。

这样的条款有比如说是排外你的原因、内定的一些信息、对方实际的上限和底线等。这些情况你通常无法直接从甲方处所得，你只能通过别的渠道获知。

4、形成合作开放模式，明确后续工作

‍通常在第一次接触或者‍‍高层之间的接洽时，‍‍难以‍‍定出具体的‍‍方案或策略，‍‍这时候一定要商定后续的‍‍步骤，‍‍比如说先给对方提供一个整体粗略的项目建议书，‍‍或‍‍决定‍‍下一次的讨论方式‍‍和方向。‍

‍如果是第一次交流，‍‍对方可能对你提到的案例或举例没有正确的认识和清晰的体验，这时一定要邀请‍‍对方‍‍身临其境地去看一看、瞧一瞧，‍‍眼见为实。‍

‍如果‍‍你不是‍‍这个，‍‍这个项目的第一个实施者，‍‍可以委婉的提出‍‍对方在之前对你的排斥，‍‍如果不放在台面上，对方会始终‍‍有一层隔阂。‍‍这也是为了达成更好的、‍‍更开放的合作模式。‍‍因为有些‍‍甲方会有严重的圈子情结，‍‍如果你不是这个圈子里的成员，‍‍他们有可能会比较排外。‍‍这也是为了走进圈子重要的‍‍一步。‍

‍最后，只有实力才能赢得尊重，‍‍实力一切。‍