经上次创业合作的朋友B介绍，认识了朋友C，一个传统药品展示柜工厂的老板。他准备做店内无人售药机产品，以平台的方式与药店联合运营，目前项目刚启动，已经有外部的天使投资，团队中缺少懂技术的人，想邀请我加入。
我原本的计划是回归职场，已经基本敲定一家创业型公司的高级产品经理OFFER。不过详细了解这个项目之后，我很感兴趣，主要因为以下原因：
（1）方向是对的。夜间购药属于低频长尾需求，售药机是比较好的解决方案之一，饿了么美团京东等大平台都在试点推进，是未来医疗的趋势。
（2）市场有需求。药店对售药机的投资意愿不强，我们提供的是押金和打包药品供应两种模式，经过客户的初步调研还是挺感兴趣的。
（3）团队有资源。创始人确实有一定的经济实力和药店资源（这是我当时最看重的两点）。
最终，我选择了创业，给自己设定了10W和一年的投资上限。
1、主导试运营，磕磕绊绊拿到不错数据
借助创始人的资源，第1个试运营客户很快就签下来了。试运营的目的，是要验证设备的真实销售数据，以最终确定合作模式的细节。
花了2个月时间解决了设备调试、安装和推广等各方面问题后，第1台设备终于在18年10月成功落地了。运营方案大概如下：
（1）选择了客户的优质门店，覆盖用户中有固定比例的夜间用户（工厂夜班）。
（2）全方位用户覆盖，包括线下门店、摆地推、楼道广告和超市水果店等多种线下渠道。
（3）针对夜间应急场景，选择了感冒发烧、胃肠道、跌打外伤和计生用品等主要品类。
因为遇到设备不稳定、数据不理想以及监管上的政策问题等，试运营进行了3个月，结果数据：
（1）日均销售额100+，最高192元。未接入线上外卖，略低于预期，但数据还有增长趋势。
（2）儿童用药的销售占比很高，达到40%，其他几个品类相差不大。
（3）在没有人工的情况下，药品知名度是影响销量的主要因素，但是利润空间小。
这段时间我的主要工作就是处理客户在设备、后台和运营上的各种问题，虽然工作一直在延迟，好在运营数据达到了我们的预期，下一步的计划是自研软件产品。
2、自研产品，最低成本完成研发，却因为尾款不能上线
为什么要自研？
（1）量身定制。只保留售药相关功能，客户培训成本低。
（2）可掌控。后续有大量的第三方平台对接工作，时间和费用上可掌控很重要。
（3）现有的系统难用还不便宜。
根据前期积累的用户需求，我设计了1.0的MVP版本，主要包括：
（1）设备端。用户购药、广告展示和设备控制。
（2）运营后台。设备管理、补货、药品管理和数据中心。
（3）系统后台。商户管理、设备管理和数据中心。
选择了我信任的外包公司，最终结果是用最低的价格，研发出了质量较好的产品，于19年4月底验收通过。
对接外卖平台安排在下一阶段的计划中，3月初开始跟京东到家谈合作，合作意向很强烈，但到3月底因为意外事件导致合作终止（原因在下面）。
3、市场推广，市场接受度不高，创始人药店资源无法兑现，未完成目标
市场推广工作18年12月开始开展。由创始人主导，招聘的市场推广经理执行，我提供支持和配合。
经过前期的客户沟通确定的押金合作模式（合同到期押金全额退还）：
（1）纯押金，19800。
（2）带药采购，26800。包含23800药品采购额度和3000押金。
计划在2019年内落地500台设备。推广渠道包括创始人资源、电话营销和展会。
（1）我一直认为创始人的药店资源是我们团队唯一的优势，但是非常奇怪的是他一直以产品不成熟为由拒绝动用他的“药店资源”，后来从侧面打听才知道这些都是他画的饼。
（2）电话的效果很差。我认为主要原因是售药机是一种新的产品，市场认知程度不高。大部分客户反馈的都是听过售药机，但老板朋友都还没做，实际数据怎么样也不知道。
（3）展会。参加了3月杭州西湖论坛和5月上海药交会，展会的效果还是不错的，客户以连锁药店为主，对售药机接受程度高。签约客户70%来自展会。
（4）制药厂资源。药厂都有丰富的药店资源与完善的渠道体系，我们签约了几个中小型药厂（如华北制药、神龙药业），对方的省代为了提升业绩，也有意愿跟我们绑定合作。药厂渠道签约了4家客户。
从4月份开始陆续有客户签约，到8月初我离开总共签约19个客户，落地设备47台，推广情况落后于计划。
4、正式运营，数据表现非常差，分析原因各个解决
4月底设备开始落地，虽然试运营的数据已经很低了，但正式运营后的数据还是给了我们当头一棒。
前一个月的10设备，平均每天只有2单，销售额15-20元。
因为试运营设备和正式运营设备不同，原因很快就发现了：
（1）药品展示逻辑。老设备系统商品信息比较全，新设备系统是饮料机售卖系统，商品只能传一张大图。
（2）出货稳定性。老设备出货故障为1%，新设备出货故障为10%，货道弹簧不匹配药品盒，电机稳定性不好。
（3）选址。正式运营的设备选址没有试运营那么理想，甚至有一家店旁边500m有一台竞争对手的设备。
为什么正式运营要使用这么差的设备？节约成本。这件事我跟创始人谈过好几次，表达过“现在节省的成本，以后会成倍的通过售后花出去”，但是没办法改变这个决定。
软件系统问题好解决，5月底自研系统上线了5台设备，立即提升至日均6单，销售额50-60元。
出货稳定性问题，根据客户实际摆放的药品进行测试，调整弹簧的规格，同时培训客户如何正确的摆放药品，出货故障率有显著降低，但是因为电机和主板原因导致的出货故障无法解决。
宣传运营，将我们试运营阶段的数据和方案提供给客户，同时根据门店情况提出建议。比如有一家店覆盖的人群以公寓、上班族租住为主，在宣传上着重于超市合作、电梯广告，运营选品上偏向于计生、感冒发烧等年轻人产品。
6月底全面上线自研系统后（为什么到6月底后面有答案），销售额也还在逐步提升。新的产品需求（对接药店SaaS、增加视频咨询药师和促销活动等）也在不停的进来。
5、屡次犯同样的低级错误，断送平台外卖流量
（1）平台A（某东到家）侵权
参加3月展会时，和平台A的合作还没有签订合同，直接以其名义进行产品宣传，导致合作直接终止，损失平台A的外卖流量。
这件事我们团队都有责任，主要责任在创始人，他负责宣传材料设计工作；我在开展会前一天看过，但没有重视侵权这个问题。
（2）拖欠外包公司尾款
4月底时自研产品已经验收通过，我已经把新系统所需的药品数据从网上爬下来了，随时准备上线。但是因为账户上没钱支付尾款，导致系统一直无法交付上线。我只能一边做好朋友的工作，一边尽量把测试版系统拿到客户那边试用，朋友勉强同意我们先上5台设备。6月底，外包公司发了律师函准备起诉，创始人垫资支付了尾款。
这件事情导致朋友公司不再信任我们，后续的需求都需要寻找新的合作伙伴。
（3）平台B（饿某某）侵权
我和创始人在6月去和平台B谈合作，知道我们已经落地了30多台设备，对方很愿意合作。比平台A谨慎的是，平台B要求在双方完成系统对接后签订正式合作合同。我的工作是完成系统对接需求，同时寻找并对接新的外包公司。
7月3日晚上12点，平台B负责人突然给我打电话，质问为什么侵权？我一头雾水，跟创始人了解后才知道真相：
（1）创始人和销售经理从客户那边拿到了另一家公司A（平台B授权合作）的产品介绍，他们在那个手册的基础上稍作修改，变成了我们的产品介绍。
（2）销售经理给多个意向客户发送了这份产品介绍，有客户又发送给了公司A。
（3）公司A知道我们还没有平台B授权合作，所以举报了侵权。
结果当然是合作终止，再次损失平台B的外卖流量。
6、创始人不投资，业务停滞不前，只能选择退出
19年4月开始，资金上出现问题，导致外包尾款拖延支付，团队生活费发不出来，产品新需求一拖再拖，推广方案无法落实，业务停滞不前。
为什么会出问题？我的投资款已经到账，创始人的没有到账，公司章程中没有约定金额和日期，找各种借口拖延出资。
再加上这几次作死事件，我对创始人已经彻底失望，决定退出。我提出了友好退出的方案，我承担持股比例的亏损，公司回购我的股权，后续遇到问题我提供必要的支持。
平心而论这是一个相对公平的退出方案，对双方的持续发展都有好处。但是协商的结果是只有口头承诺和拖延时间，不愿意签订书面协议，我选择离职保留股权。
虽然业务还在运营，但后续的发展也证明了我决定离职的正确性，基本上可以判定为创业失败了。
7、怎样理解售药机行业？
售药机作为一种能与用户接触的线下载体，被很多公司当成了问诊、导医等业务的入口。但是我始终认为售药机的本质还是无人零售，作为药品零售行业中医院、药店和O2O这些渠道之外的另一个渠道，其存在的意义是用较低的成本解决用户长尾的购药需求。
无人零售必须要考虑成本和销量。成本方面，弹簧货道售药机的空间利用率太低，导致后期运营成本较高；空间利用率高的卡扣推出式售药机属于新技术，尚处于技术红利期，价格较高；履带之类的设备也是价格太高。销量方面，无论是店内场景还是店外场景，都是为了解决非常规的购药需求，上限比较低。这两方面的问题决定了售药机的利润表现较差，投资回报率较低，连锁药店可能会考虑民生、品牌等因素进行投资，单体药店更注重利润，对售药机兴趣不大。
8、谁能来做售药机？
目前涉足售药机业务的，包括政府、本地生活类平台、药厂、设备厂、互联网医疗平台，还有很多中小创业公司，究其本质，无非在于谁能挖掘出更多药品销售之外的其他价值。制约售药机产品普及的，成本之外还有监管政策。
只有完美平衡了设备成本、安全监管要求和平台线上流量需求的团队，才有希望把售药机大规模普及。安全监管需求涉及储存环境温湿度条件、软件数据上报，线上流量需求就是挖掘出流量的额外价值。
9、个人总结
一堂为时一年的社会课，虽然相对别人可能有点晚，但对我来说不晚。
1、涉及到跟别人的合作，该事先明确的一定要明确。宁愿事前红脸，也比事后翻脸要好。
2、公司运营中，公司章程、股东协议很重要。
3、创始人是公司的灵魂，创业初期团队才是最重要的，合格的创始人最重要的是能笼络人心。
4、被迫学习了很多法律知识，重要的问题一定要咨询专业律师。
10、我对团队有什么贡献？
产品方面，发挥自己的专业优势，产品设计满足业务最低要求，把控研发过程和验收，以最低的成本完成了产品的落地。
运营方面，主动学习并承担起线下运营的工作，实际效果得到了客户的认可。
其他问题我都会主动寻找解决方案，但资源问题确实是我无法解决的。