汽车保险事故车业务15讲（加餐1）保险是汽车维修服务的“早鸟团购券”

      你好，这是《汽车保险事故车业务15讲》的第一次加餐。这一讲的内容，是受到了健康险的启发，在健康险领域会涉及到一个问题：商业健康险是“买药”还是“卖药”。当一个客户拿着一堆医院的票据找保险公司报销，我们是不是也可以视作保险公司称为医药服务事实上的最大买家！这里，我们说保险公司是“买药的”。

      反过来再进一步推理，保险公司购买了大量的医药服务，那么它把医药服务卖给了谁呢？我们是不是也可以这样理解，是保险公司批量采购了大量医药服务的“期权”，交付给了付给它保费的用户啊？这么看来，保险公司似乎也是在“卖药”啊！

      那么汽车保险呢？我看也是在“买药”和“卖药”，这里的“药”就是维修服务。汽车行业有没有类似的案例，又可以从健康险中学习什么呢？

      如果把汽车维修和医院看病放在一起，你会发现，有一个非常相近的逻辑：保险公司购买了汽车维修服务商的“维修服务”，换个角度呢？保险公司是不是也是相当于卖给了客户一份汽车维修服务的“折扣券”？为什么是折扣，看看保费的价格相比于正常车辆维修的价格不就好理解了吗？

商业健康险的三层意义

        我们不难知道，保险的基本原理是大数法则，通过将风险暴露的同质人群大量聚集，分担不确定风险。商业健康险分担被保人群不确定的发病风险，通过赔款支付分担患病人群的财务损失。常见的产品形态包括以疾病发生为给付条件的重大疾病保险、住院津贴保险等疾病保险，其保险事故取决于重大疾病的确诊或患病住院的发生，或以补偿患者患病就诊发生医疗费用为形态的医疗保险。这，可以看做是健康保险的第一层意义。

      上面的思维我们可以说是寿险思维的框架，怎么理解？它发挥底层逻辑就是尽量少赔甚至是不赔，这就是我们说的利差、死差和费差。健康保险原理的教科书最开始通常都会提及一个三角形：医疗供给方（Provider）、患者（Patient）、保险方（Insurance）分别位于三角形的三个顶点，三者构成一种委托代理关系。保险方作为医患关系中的桥梁，筹集被保险人的保费，向医疗方支付被保险人群中患者的医疗费用。掌握医疗过程中的资金流向。若跳出寿险思维，从患者视角，买商业健康险真正获得的是什么？有一种观点认为健康险是健康用户未来使用各类医疗健康服务的早鸟券（健康时购买获得最优价格），也是患病用户团购团享医疗健康服务的优惠券（比个人更能获得性价比适合的专业服务）。这么说是不是有一种耳目一新的感觉？这可以说是商业健康保险的第二层意义。

      顺着这一思路继续来看，大多数健康保险的手段是讲已病人群排除在保障之外思维，就是所谓的不能“带病投保”。有一类“带病体药品保险”直接对已病患者的药费进行补偿的保险，通常由药企出资，通过第三方平台运作，为购买该药企药品的患者向保司投保，通过保险对药费的补偿，实现定向药品补贴，第三方平台按补贴的比例收取费用。此外，“带病体药品保险”另外的探索还包括发挥保险杠杆工具价值，直接解决患者实际问题，比如新药疗效不放心、药费高昂不能分期付款、用户自我健康管理的用药依从性差等，可以说是用药患者的特定场景保险。“带病体保险”的核心，并不仅是面向带病体提供概率风险保障，而是利用医疗险工具，高效提供并促进带病体需要的疾病管理服务和医药资源整合（团购）、使用，推动资源合理配置。这是商业健康保险的第三层意义。

      我要特别说明一下，上面的观点参考了《商业健康险与创新医药，卖药还是买药？》一文。收益匪浅，才有了这样一篇加餐。现在，各大药企在广泛开展形式多样的PSP（Patient Support Program，患者支持项目），形式包括疗效保险，分期付款，折扣券等方式来提高患者的支付意愿。从健康医疗服务的购买角度，为更大规模群体的客户（包含带病客户）提供了“优惠团购”的服务。它并不是一味控制赔付率，而是站在了用户的角度，明知你“带病”，但是通过合理的交易安排，吸引更多用户“入局”，一方面为客户的健康医疗“买单”，同时呢又相当于把医疗服务“折扣形式”卖给了客户。

来自汽车行业的两个案例

      讲完了健康险的“套路”，我下面跟你分享两个来自汽车行业的案例。

      首先是一个关于轮胎保障的案例，在某平台，客户购买了一条指定品牌的新轮胎，可免费获赠轮胎保。若保障期间内轮胎发生意外鼓包爆胎，用户将获得赔付最高80%金额。至于保障形式，并不是直接给客户现金补偿，而是一张不折现、不找零、不转让的抵用券，可以在平台购买保养或者车品。必须补充问一下，客户有买保险吗？有支付保费吗？你发现并没有。客户实际支付的一条轮胎的价格，那么这里的赔付怎么理解呢？站在轮胎销售的角度，相当于是轮胎变相的给了客户折扣，但这折扣并不是直接降价，而是基于客户用车一定的行为事件，通过保险理赔的方式给与了补偿。

      还有一个案例是关于发动机延保的。通常大家看到的往往是直接向客户销售延保保单或者服务权益。对于客户来讲，花几千元钱，购买一份“虚无”的延长保修，往往是没有什么“获得感”可言的。有一种延保的尝试，就是通过润滑油或者保养的形式完成了“植入”。某品牌润滑油将金色瓶盖作为产品特殊符号，消费者只需购买"金盖"产品，即可免费获得质保期外的长达8年不限里程的延保服务，承保发动机19大核心零件。润滑油被称作是发动机的“血液”，说它直接影响到发动机的使用寿命并不为过。对于客户来讲，本来用什么品牌的润滑油并没有特别大的感知差异，可如果告诉你，花同样的价钱，某一款润滑油呢，给你提供发动机的延长保修保障，这样的逻辑是不是足够“顺滑”？它的目的是为了卖延保吗？很明显不是，延保起到了给润滑油“背书”和“增信”的作用，至少说明厂商对于自己产品品质有足够的自信啊！用户要怎么呢？一直使用这个品牌的机油。

        这样两个案例，似乎与保险的损失补偿特征并不直接相关，至少出发点不是为了给与客户损失补偿为目的，也并不是为了控制不赔和少赔为手段。类比思考一下，你会发现，本质上它们与上面的健康险的第二和第三层意义，也就是变相优惠券和用户对产品的依从性。

向商业健康险学习：汽车人可以学什么？