关于招商银行推荐的意外险（2018.09.10)

今日接到电话，推销招行银行的保险，保险为囊括了意外疾病住院津贴的保险。

保费：每月138.8，一年138.8*12= 1665.6. 

住院津贴：每天300， 视具体情况而定， 600~900不等，900时为重症病房津贴提供30万封顶。0免赔，100%赔付（无论金额大小都可以赔付，并且可以只提供复印件，方便其它商业保险进行赔付）

疾病的保障范畴：并未详细说明

免责范围：无驾照驾驶导致的车祸，流产（剩下的不记得了）

但实际仔细听一听，分析一下，销售人员一直强调的是意外和病症，而且着重在意外事故。举例也是一个初入职场的小姑娘，骑摩托车摔倒，在医院花费4000元治疗骨裂，后来因为这个保险，住院10天，获赔3000，而且是在参保的一个月内。想体现保险的方便理赔，合适？

对于意外险，第一应该看的是职业类别，第二保额最好在50万以上，和年龄的关系并不是很大，所以如果有合适的可以给老人也上一份意外险。所谓意外并不是日常的一些小擦伤，重要的是由意外导致的身故或者伤残。

个人来说，一些并不是很重花费不是很大的意外，会因为嫌麻烦，选择不理赔。再者，能够危及到性命的意外，保额（住院津贴）30万是远远不够的。

同时相比同类意外险产品或者医疗保险产品来讲，保费是贵的。比如意外险的安意保50万综合意外保障计划，年保险费用也不过198，附赠突发性疾病身故险（在保险期间内，因突发性事故导致在送往医院或救治途中因该疾病身故，给付突发性疾病身故保险金）。但是保额要高出30万，虽然没有住院津贴，但是我们可以另外购买重疾险和医疗险，这些单个的费用都要比招商提供的费用（年度）要低。

而且对于经常坐办公室的上班族来说，发生重大意外的概率相对高危职业要低很多。因此推测，该款保险主要的推销目标人群为信用卡中的工薪族客户，在企事业单位上班，平时工作比较稳定，出差较少，哪怕是出差较多，貌似免责范围中剔除了车祸和意外失事？

所以，再精也精不过保险精算师和资本主义家啊。

以上为从保险角度考虑发现该保险并不合适的地方。也是今日学习的一个应用和巩固吧。

在电话人员的销售过程中，学到的几点话术。

1.顾客至上：我们认为您是很重要的客户。

2.表达遗憾：说实话我对您的这个决定感到挺遗憾的。

3.引起购买欲望：先说明该款保险的两个重要点，每天有300元津贴，保费只需要每月138.8，每天也就是三四块钱，女孩子喝杯奶茶都不止这个价钱吧。

4.解决痛点： 意外之后需要赔付的金额，无论大小我们都给报，都给你300元津贴。而且手续简单，可以在线理赔，我们只要复印件，不要原件，您可以向多家保险机构理赔——>所以即使你买了其它保险，也没关系，可以多拿钱。

5.从众心理和专家效应： 有很多工薪族都购买了我们这款产品，有很多从事保险工作的人员也觉得这个很划算，有很多银行人员也很认可这个产品

6.强调商品的核心用途：我们解决您应对不知道哪天发生的意外，用钱。意外无处不在。（提供危机感，让这个产品成为必需品）