为什么有些流量无法带来销量？

一坨翔，在一个人的面前展示多少次他才会去吃？

答案是：无论展现多少次，他也不会去吃的。

如果换成一包卫龙辣条呢？哈哈，是不是看到口水都流下来了。

对于某些事情，单纯的增加展示曝光，并不会有效果。为什么有些时候单纯曝光管用，有些时候给大流量却不管用呢？

流量的前提是产品，你需要的是匹配产品的精准流量，有需求的流量有价值。

这里跟大家分享一个心理学概念叫：纯粹接触效应。

曝光效应（the exposure effect or the mere exposure effect）：又谓多看效应、（简单、单纯）暴露效应、（纯粹）接触效应等等，它是一种心理现象，是指的是我们会偏好自己熟悉的事物，某些外部刺激（产品信息），仅仅呈现的次数频繁，用户就会变得对它越来越多喜欢。社会心理学又把这种效应叫做熟悉定律，我们把这种只要经常出现就能增加喜欢程度的现象叫做曝光效应。

我们会天然的喜欢熟悉的事物，这跟人们追求安全感和确定性的天性有关，当一个东西变得越来越熟悉，我们往往会变得越来越喜欢。

这也是很多人最初接触感觉很平常，日久反而生情的心理学解释。

嗯，任何事情都是过犹不及的，必须提及单纯曝光效果的需要特别注意事项：

1）一开始就让人感到厌恶的事物，无法产生曝光作用（一坨翔，再曝光也不会有人吃）。

2）如果两个人彼此之间已经有一些冲突，或是性格上本来就不合，愈常见面反而愈扩大彼此的冲突（相看两生厌的心理来源）。

3）过多的曝光会引起厌烦（想想当年“送礼就送脑白金”）。

回到我们的问题，为什么有些时候单纯的信息曝光管用，有些时候给大流量却不管用呢？

有人会从需求上面去回答，因为有些人需要所以曝光有用；有些人不需要，所以曝光没用；其实，这背后有一个更深层次的问题：认知决策。因为单纯的信息曝光只能影响到低认知参与的决策，对于高认知参与的决策效果极其有限。

什么是低认知参与的决策？

你是周杰伦粉丝，所以你很轻易的买他的专辑，我是得到用户，看到一本书的推荐，觉得可能会对我有用，就顺手下单了。三只松鼠的零食，只因为在淘宝上多看了几眼，自然就忍不住口水果断“剁手”了。一张碟，一本书，一次演唱会，一箱零食，这些都是属于低认知参与决策的。

卖家如何利用低认知决策来指导自己的商业经营呢？想起那句“找工作，上58同城”的广告词了吗？对，广告的本质是影响决策，粗暴有力的抓重点。

对于这种低客单价低认知决策的商品，我们只需要针对目标客户群，反复的做一些单纯信息曝光就可以获得订单了。可以是通过直通车关键词和人群的精准定位，也可以是通过钻石展位定向店铺、人群和竞品获取到的精准流量。

什么是高认知参与的决策呢？

1.决策的重要性更高（买房子重要，买巧克力不重要；买车子重要，买车厘子不重要；）

2.决策复杂程度高，需要收集信息才能决策（大学读什么专业？要去哪个学校留学？毕业去哪家公司做什么工作？）。

3.违反过去的一些决策习惯（我们这里老人家过世一直讲究“入土为安的土葬”，凭什么你来了就要求“火葬”？）。

这些就是影响高认知参与决策的关键因素，在一个系统中，当一个关键环节存在阻碍时，其他任何环节的提升都毫无意义。

就像庄稼的生长，适宜的温度，土壤，水分，有生命力的种子，一个不能少。

如果你销售的产品需要复杂的高认知参与决策，那么必须先解决用户的“理解、信任、动机、行为门槛”等问题，这样流量才会有效果。

1.理解问题。

寻找参照物或利用对方已有的基模，在现有基模上加以修改，增加少量的信息，利用已经理解的事物，来解释未知的事物。

2.动机问题

让用户关注产品之前，先关注自己。挖掘需求，要卖包子先让他饿起来，要卖零食，先让她馋起来。洗发水先注意到自己的头屑，减肥产品先注意到自己的身材；

意识到过去的行为存在某种不合理，从而渴望通过购买产品来解决。

3.信任问题

额，你卖那么便宜，肯定有问题。我懂你心里的苦了。

背书

行为来解决信任，销量，评价，全网坚果NO1

4.行为门槛问题

用户需要做的决策太重要，门槛太高，怎么办？

1.倡导简单的第一步，刺激用户试看、试用、试吃，而不是直接购买。

房地产开发商，都是鼓励买家看房，而不是鼓励直接买；优酷 爱奇艺 腾讯视频等付费会员都给几分钟的试看，你觉得好看再付费；淘宝新品的试用频道；新开电影院的半价观影券；超市里的各种糕点试吃牛奶试喝的活动；得到付费专栏的试听试看等等~

2.刺激用户去你的另一个营销活动

很多卖保健品的，套路通常是早上菜市场免费领鸡蛋，免费给老年人测量血压，免费给中老年人做“健康知识讲座”； 很多早教机构也会组织一些扫码关注，即可免费报名参加3节体验课。

3.刺激用户先尝试你的免费产品。

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4.降低用户的后悔成本。

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5.合理化用户的选择行为。

你给宝宝穿尿不湿不是因为你懒，而是尿不湿方便省心又透气，你是为了孩子的健；

你坐专车不是“乱花钱”，而是为自己节约了宝贵的时间和注意力。

你热爱高档衣服和化妆品不是“拜金女”，不仅仅是你的工作需要这样的装扮，更因为这样更能衬托你的气质；

你不怕吃苦，只是怕苦的没价值。