《影响力》读书笔记精要

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我愿意向所有朋友推荐这本书。与其他吹牛扯蛋夸大其词的学科类书籍不同，这里的干货实在太多。绝大多数理论并非转述、摘抄、引用，而是从专门设计的实验中得来。有丰富的数据支撑和可复制性，符合科学原理。

在信息爆炸的背景下，人脑很难再像几百年前那样做大量的分析、运算，得出更符合逻辑的结论，和处理复杂场景。因为首先信息太多，就连甄别都要花费大量精力。其次如今的社会场景太过复杂，以至于人脑越来越感到吃力，必须借助更快更先进的工具。越是信息混乱、复杂，人就越来越倾向于不假思索，遵从很基本的心理原理做决定。本书所述的几种影响力，就是这样具备强大力量的基本原理。所以随着时代发展，这些原理会越来越有效。而人类，尽管在不断的推动科技进步，自身却是越来越退化的。会出现更多的依靠单一原理做判断的场景，也会产生更多的动物行为。

六大原理用我自己的话总结如下：

一、互惠：别人给了我们什么好处，我们会尽量回报。回报之前背上带有亏欠感的人情债。哪怕该好处是被强迫接受或自己并不喜欢的，依然有效。

“拒绝-后撤”手法：将互惠原理与对比原理（自己到书里找吧，不赘述了）结合产生了该操作。先提出一个过高的要求，用率先让步的形式换取对方的同意作为回报。不仅成功率翻倍，对方由此催生出的责任感和满足感还会将承诺的履约率翻倍。因为对方“以为”这种让步是自己促成的。

二、承诺和一致：人们有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望，使人想要履行承诺，即便有时会显得很不明智。在作出决定之后，会倾向于坚信自己做得没错，甚至会欺骗自己。因为做决定之前的反复权衡会带来极大的压力。为逃避该压力，极端情况下，人甚至会强迫自己无论什么决定都可以，只要尽快做，然后就坚信不移。该原理的关键在于承诺行为（口头、契约、表态、决定）。承诺前后，心理状态完全不同。在答应了对方的琐碎请求后，就可能答应更大的请求，哪怕与之前关系不大。因为承诺会改变人的自我认知。但要降低要求对方做承诺的外部压力。让人尽量以为这决定是自己做的。

三、社会认同：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。人人都倾向于观察别人在做什么。根据他人的行为判断自己该做什么，尤其是那些人跟自己相似的时候，更愿意盲从。比如“捧场”、“托”。再比如，面对受害行为，全体旁观者无动于衷的“多元无知”现象。甚至于群发的自杀行为。

四、喜好：大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。让对方喜欢的四大理由：1、迷人的外表。能放大优点，减弱缺点。是最强大的理由；2、相似。不论在观点、个性、背景还是生活方式上；3、恭维。我们特别容易相信别人的赞美之辞，喜欢上那些擅长说好话的人；4、接触与合作。在存在分别并引入竞争的背景下，频繁接触会导致严重后果。只有具备共同目标并需要合作时，双方关系才会加深；5、条件反射和关联。人很容易觉得事物之间只存在单一的联系。人总是自然而然地讨厌带来坏消息，喜欢带来好消息的人。哪怕报信人跟消息一点关系也没有。人也总有“物以类聚，人以群分”、“近朱者赤，近墨者黑”的想法。广告中的名人与产品无论多不合逻辑都不会影响人爱屋及乌。人们对就餐期间接触到的人或事物更为喜爱。这就是为什么宴请很重要。

五、权威：研究发现，在权威的命令下，多数成年人几乎愿意干任何事情。哪怕权威人物说的完全没道理，我们也愿意照着去做。有三种符号能给人极大的权威感：1、头衔。哪怕是假冒的头衔，都能让一些人毫不犹豫的做一些明显违背常理的事情；2、衣着。制服总让人显得更专业。在没有职业制服的情况下，越是高档的西装，越能提高人的权威感；3、身份标识。反应身份地位的物品，例如豪车、珠宝、奢侈品会令他人自觉卑微。

六、稀缺：物以稀为贵。人们主观上会根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量。得到的机会越少见，价值似乎就越高。机会若不断减少，我们的选择自由也会随之丧失。对失去的恐惧，要比对获得同一物品的渴望，更能激发人的行动力。保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。这种心理从两岁起就烙在了人类行为中。因此货源紧俏、限期购买、即将涨价等技巧能极大激发购买欲。而禁止某些行为，反而令人们更感兴趣，甚至会主观上给被禁的事物加上诸多不存在的优点。一贯的稀缺不如从充裕转为稀缺给人的刺激大。给了一些权力或自由又拿走，比完全不给更危险。因此暴乱多发于经济政治急剧衰退期，而不是一贯落后期。管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。

只做简单总结，更精彩的内容还是去书里找吧。需要声明：各原理均有适用范围和生效概率。并非百试百灵。但在适用范围内，都是大概率事件。一般情况下，人遵从这些类似于本能的原理，对自己有好处。因为可以大量节省时间和脑力。但如果有人利用这点，恶意制造虚假信息，设局诱骗，就务必警醒。无数虚假广告、强买强卖、诈骗、煽动、贿赂、邪教组织都在大量使用这几大原理。我们不做恶，也不应当纵容人做恶。“所以你们要灵巧像蛇，驯良像鸽子。”  (马太福音 10:16 和合本)

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