如何打动客户和听众—读亚里士多德《修辞学》

亚理斯多德《修辞学》是古希腊修辞学作品，由亚里斯多德于公元前4世纪完成，主要阐释如何说服他人。《修辞学》被修辞学家视为“最重要的一个说服人教学作品。”

《修辞学》由三卷组成。第一卷提供了概述，介绍了修辞的目的和工作定义，详细讨论了主要背景和修辞类型。第二卷详细讨论了演说者必须依赖的三种说服方式：基于可信度(ethos)、观众的情感和心理(pathos)、以及推理模式(logos)。第三卷介绍了词语选择，隐喻和句子结构等修辞风格方法。

一、修辞学的起源

一是广场政治，公民大会，支持或反对法案，全靠辩论；二是司法制度，控辩双方都要说服陪审团；三是喜剧，歌队的歌词和演员的台词，都不能太复杂。

二、修辞学促使人行动的4条法则

亚理斯多德说，修辞是说服人以及促使人行动的语言艺术。关键在于四条：1、普通的道理；2、简单的字词；3、有节奏的句式；4、使人愉悦。

三、修辞学的应用

修辞的整个任务在于影响听众的判断，通过普通的道理，简单的字词，有节奏的句式，让听众愉悦，从而支持我们的意见，接受我们的建议。

亚理斯多德说：“在名词和动词中，只有普通字词才能使风格显得明白清晰。”但是，人们看到普通的词，就觉得它显得自己太普通了，担心自己被人轻视，觉得“LOW”，这些人忘记了修辞的目的是促使他人行动，而倾向于自娱自乐。

为什么好的方案不能被客户认可，往往是因为没有驾驭修辞的艺术。首先要用事实打底，先让客户接受你的底层逻辑，因为接受了逻辑就接受了结论；你的提案演讲还必须有风格和风采，让他们接受你这个人，客户对人的态度，就决定了对方案的态度；最后，整个会议过程要让人感到愉悦，感到自己学到了东西。

“客观”地判断一个方案是非常非常难的，只有极少数人有那个能力。所以，方案搞不定，回来骂客户无知，那没有用，那都是自己的失败。

四、《修辞学》精彩观点

1.推论要能让听众感到愉悦

从推论一开始，结论就能被听众看出来，而又不流于肤浅的推论最受欢迎，因为听众能预先看出结论，从而感到愉快。

否定式修辞推论比证明式修辞推论更受人称赞，因为否定式修辞推论是由两个相反的论证简单地连在一起而形成的，把两个论证并列起来，听众可以看得更清楚。

书中讲，有教养的人讲的是普通的一般的道理，没有教养的人讲的是他们所懂得的、切身的经验。

为了让听众在愉悦中接受论证内容，我们不应当根据所有的意见来论证，而应当根据判断者自己或他们所称许的人所承认的意见来论证。同时，结论不应该从很远的步骤推出来，也不应该把所有的步骤排列出来，因为前者由于太长了，意思反而模糊不清，后者由于要说出许多明明白白的道理而显得唠唠叨叨。

2.只有普通字才能使风格明白清晰

亚理斯多德说：“在名词和动词中，只有普通字才能使风格显得明白清晰。”

“风格太繁缛，就不明晰；太简练，也不明晰。只有不繁不简的风格才是最合适的。”

“作家必须把手法遮掩起来，使他们的话显得自然而不矫揉造作；话要说得自然才有说服力，矫揉造作适得其反。”

3.好演讲者的技巧

首先，演讲者要熟悉所讲的题材，例如政治演说者要熟悉财政问题、战争与和平问题等。

第二，演说者必须懂得听众的心理、性格，以便激发或控制他们的情感。

第三，亚理斯多德说：“我们应当根据事实进行论证，除了证明事实如此而外，其余的活动都是多余的。”

演讲者不仅要知道说些什么，还要知道以什么样的风格表达。他首先提出的是朗读问题，朗读是读音问题，就是怎样利用声音来表达各种情感。

亚理斯多德再三指出一条原则：演说应当能上口，容易朗读。