分享经济实战篇（二）

        大家觉得保险销售可以复制吗？

        曾经跟很多人探讨过一个问题：保险为什么属于分享经济。分享经济有两个特点：复制和倍增。如果保险也有这两个特点，那它无疑是属于分享经济。

        为了理解这个概念。首先要理解什么是系统？

有没有人可以用筷子开啤酒瓶盖的？
有没有人可以用桌角一边开啤酒盖的？
有没有人可以用开瓶器开啤酒瓶盖的？

        第一和第二种，相信少数人能够做到；第三种是绝大多数人可以做到的，这就是系统。麦当劳全球有超过30000家分店。就是因为麦当劳有一套系统，足够简单可复制，全球任何一家店做出来的薯条是完全一样的。

        以中国平安为例。保险公司是不是都有入职前培训呢？全球每个分公司（营业部）都有，这就是复制和倍增。同样的课程，一个讲师给50人讲课，就相当于复制了50次。所以平安公司内部有一套完整的制度和文化，可以不断复制下去，让平安80万人的团队很好的运作。保险公司的培训团队是紧紧跟随销售团队的。只要销售一线需要，任何课程都可以制作出来，然后培训，这就是复制。

        那有人提问了：公司内部管理可以复制，但是销售技巧没办法复制呀？

        以平安为例。平安每个月都会召集本中心各个领域销售冠军前5名一起，去研讨本月销售话术的。然后话术分发到每一个销售人员手上学习并运用。销售冠军除了有直接的销售提成福利，还有额外的销售技巧分享福利。以平安直通广州分中心，2000人的销售团队，一线迭代的销售话术不超过10种。这就是复制与倍增的威力。除了这种直接的销售话术学习分享，还有销冠的技巧分享，平安大学研发的各种课程，和线上打磨的“知鸟”课程等等。

        保险销售的可复制性，简单易懂吧？

        保险团队与收入的倍增原理又该如何理解呢？

        刚开始为什么强调系统这个概念。在保险公司是很少会提到系统概念的，虽然每个销售人员都是系统的产物。我们要理解，系统也是有分类别的，有大系统，全国公司统一要执行和操作的；中系统，分公司根据当地条件，有权限进行的有差异的管理和操作。和小系统，就是自己的行为准则。大系统是公司董事会这种决策层运行的，照做就可以了。中系统是你可以运用到的资源。比方说向公司争取更多的福利或者培训，向别的部门调用/借用的资源。

        大多数在保险公司做不好/做不大的人员，都是没有充分运用中系统和过分运用自己的小系统。

        举个例子，小霞是一名在平安三年以上的销冠，她的个人成绩非常好。但是呢，她并没有把自己一套体系的销售方法总结出来，以至于别人没办法去复制她，她在公司三年，前后进了数批人，她都没有办法带起来，反而觉得进来的人没有她聪明。一直做不大，一个人。

        小龙是一名平安在职两年的小组长。他是一个小孩的父亲，工作起来很努力。但是他的团队一直起不来，停留在5~8个人。小龙的个人能力较为普通，他的圈子也很普通。在这种情况下，他一直很想用自己的能力和方法去带起团队，然而就是带不起来。其实，假如小龙如果认识到自己的不足，懂得运用系统。他尽管把团队放在系统里面，让系统去带团队，就会有不一样的结果了。

        巴菲特曾说：如果是不能完整写在纸上的想法，是不成熟和完整的想法。同理：不能写出来的系统是不能复制的系统。

        不少做保险的销售，都没有意识到一点：保险销售应该是可复制。大多数销售认为自己的销售方式说起来太复杂，或者说是一种feel。这样的销售人员一般一两年、三五年会换一个行业或者公司，自己不明白原因。

          避免误区：有一些在其它行业很高级的管理人员，转行进去了保险行业。TA很容易带来其他公司的管理和文化，还有一种TA个人能力/圈子非常优秀的。往往会带来不可复制的系统，可复制的系统才可以很好的发挥，不可不复制的系统要避免发挥（尽管有可能带来不错的业绩）。